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  • ISBN:9787111588382
  • 装帧:一般胶版纸
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:16开
  • 页数:172
  • 出版时间:2018-02-01
  • 条形码:9787111588382 ; 978-7-111-58838-2

本书特色

本书是为高等院校应用型本科的教学而编写的,理论与实践相结合,内容翔实,深入浅出,通俗易懂,结构合理,紧紧围绕如何策划和实践企业客户关系管理这一主线,以企业与客户之间的关系作为研究对象,灵活运用管理学、人际关系学、市场营销学等相关理论,在简述客户关系管理相关理论的基础上,重点介绍了如何建立、如何实施、如何维护客户关系,以及客户关系管理的理念、策略和操作技巧,读者通过解读成功企业的客户关系管理实践,可以更好地理解和认识管理客户关系的真谛。

内容简介

本书是为高等院校应用型本科的教学而编写的,理论与实践相结合,内容翔实,深入浅出,通俗易懂,结构合理,紧紧围绕如何策划和实践企业客户关系管理这一主线,以企业与客户之间的关系作为研究对象,灵活运用管理学、人际关系学、市场营销学等相关理论,在简述客户关系管理相关理论的基础上,重点介绍了如何建立、如何实施、如何维护客户关系,以及客户关系管理的理念、策略和操作技巧,读者通过解读成功企业的客户关系管理实践,可以更好地理解和认识管理客户关系的真谛。

目录

前 言
第1 章 客户关系管理概述 1
 本章学习重点 1
 1. 1 客户关系管理的产生及含义 1
  1. 1. 1 客户关系管理的产生 2
  1. 1. 2 客户关系管理的含义 4
 1. 2 客户关系管理的类型 7
  1. 2. 1 按目标客户分类 7
  1. 2. 2 按应用集成度分类 8
  1. 2. 3 按系统功能分类 8
 1. 3 客户关系管理的意义与研究内容 9
  1. 3. 1 企业管理客户关系的意义 9
  1. 3. 2 客户关系管理的研究内容 12
  1. 3. 3 客户关系管理的发展趋势 13
 本章小结 15
 复习思考题 16
第2 章 客户识别与选择 19
 本章学习重点 19
 2. 1 为什么要进行客户识别 20
  2. 1. 1 客户识别的基本概念 20
  2. 1. 2 客户识别的内容 20
  2. 1. 3 如何识别客户 22
  2. 1. 4 客户识别的意义 22
 2. 2 客户选择的策略 23
  2. 2. 1 不是所有的客户都会给企业带来利润 23
  2. 2. 2 正确选择客户是成功开发客户的前提 24
  2. 2. 3 对目标客户的正确选择是成功实现客户忠诚的前提 24
  2. 2. 4 目标客户的选择有助于准确定位企业及树立良好的形象 25
 
 2. 3 如何甄别优质客户 25
  2. 3. 1 优质客户与劣质客户的标准 26
  2. 3. 2 大客户不等于优质客户 27
  2. 3. 3 小客户可能是优质客户 28
 2. 4 选择客户的指导思想 28
  2. 4. 1 选择与企业定位一致的客户 29
  2. 4. 2 选择优质客户 29
  2. 4. 3 选择有潜力的客户 29
  2. 4. 4 选择“门当户对” 的客户 30
  2. 4. 5 选择与忠诚客户具有相似特征的客户 31
 本章小结 32
 复习思考题 32
第3 章 潜在客户开发 36
 本章学习重点 36
 3. 1 营销导向的开发策略 37
  3. 1. 1 有吸引力的产品或服务 37
  3. 1. 2 有吸引力的价格或收费 43
  3. 1. 3 有吸引力的购买渠道 46
  3. 1. 4 有吸引力的促销方案 47
 3. 2 推销导向的开发策略 51
  3. 2. 1 如何寻找客户 51
  3. 2. 2 如何说服客户 56
 本章小结 60
 复习思考题 60
第4 章 构建客户信息库 62
 本章学习重点 62
 4. 1 客户信息的重要性 62
  4. 1. 1 客户信息是企业决策的基础 62
  4. 1. 2 客户信息是客户分级的基础 63
  4. 1. 3 客户信息是客户沟通的基础 63
  4. 1. 4 客户信息是客户满意的基础 64
 4. 2 应当掌握客户的哪些信息 64
  4. 2. 1 个人客户的信息 64
  4. 2. 2 企业客户的信息 66
 4. 3 收集客户信息的渠道 66
  4. 3. 1 直接渠道 66
  4. 3. 2 间接渠道 67

 4. 4 运用数据库管理客户信息 68
  4. 4. 1 运用数据库可以深入分析客户的消费行为 68
  4. 4. 2 运用数据库可以对客户开展一对一的营销 68
  4. 4. 3 运用数据库可以实现客户服务及管理的自动化 69
  4. 4. 4 运用数据库可以实现对客户的动态管理 69
 本章小结 69
 复习思考题 70
第5 章 客户的分级管理 71
 本章学习重点 71
 5. 1 为什么对客户进行分级管理 71
  5. 1. 1 不同的客户带来的价值不同 72
  5. 1. 2 必须根据客户的不同价值分配不同的资源 72
  5. 1. 3 客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提 72
 5. 2 如何对客户进行分级 72
  5. 2. 1 关键客户 72
  5. 2. 2 次要客户 73
  5. 2. 3 普通客户 73
  5. 2. 4 小客户 73
 5. 3 如何管理各级客户 74
  5. 3. 1 关键客户的管理 74
  5. 3. 2 次要客户的管理 74
  5. 3. 3 普通客户的管理 75
  5. 3. 4 小客户的管理 75
 本章小结 76
 复习思考题 76
第6 章 客户沟通管理 79
 本章学习重点 79
 6. 1 客户沟通的作用、内容与策略 81
  6. 1. 1 客户沟通的作用 81
  6. 1. 2 客户沟通的内容 82
  6. 1. 3 客户沟通的策略 82
 6. 2 企业与客户沟通的途径 83
  6. 2. 1 通过人员与客户沟通 83
  6. 2. 2 通过活动与客户沟通 83
  6. 2. 3 通过信函、电话、电子邮件、微信、呼叫中心等方式与客户沟通 83
  6. 2. 4 通过广告与客户沟通 83
  6. 2. 5 通过公共宣传及企业的自办宣传物与客户沟通 84
Ⅷ 
  6. 2. 6 通过包装与客户沟通 84
 6. 3 客户与企业沟通的途径 84
  6. 3. 1 开通免费投诉电话、24h 投诉热线或网上投诉等 84
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