超强掌控

你分别与两名财务顾问约好会面，目的是从中选择一位来帮助你将辛苦赚来的积蓄用于投资。你来到**位顾问的办公楼前，发现门口两旁的灌木需要修剪了，旋转门上还有许多指纹。 在安检台前，保安将访客登记簿推到你面前。你很了解这套程序：你需要登记并出示你的身份证件，等着楼上打来电话允许你上楼，之后保安会冲你指一指电梯的方向。 在楼上，接待员正在总机旁繁忙地接打电话。在她接打电话的间隙，你迅速地报上自己的姓名以及所为何事。之后她会示意你先坐一会儿，你可以从咖啡桌上的众多杂志中挑一本看看。 你等了十分钟后，正准备问问接待员可否借用一下洗手间，这时，有可能是你未来顾问的人大步走来。他的袖子卷起，领带松动，看起来他一大早没闲着。你们简单握了握手，他就走在前面带着你去他的办公室了。 在他的办公室里，电话铃正响着。他接起电话，并示意你先坐下。你坐下来，尽量不偷听他和别人的谈话。终于，他挂了电话，你们的会谈这才开始。 你继续去赴第二个约会。这栋办公楼的窗户一尘不染，大楼像是刚粉刷过，整体环境清新优美。 在安检台前，你很高兴地获知，如你所期望的，你的姓名已经被登记在访客名单中。迅速出示身份证件后，你就上了电梯。 你走向接待员时，她正在接电话。电话挂断后，她看向你说：“早上好，有什么需要帮助的吗？” 你报上自己的名字以及所为何事，她请你先坐下等待，并告知顾问你已经到了。你坐下来，拿起一本咖啡桌上放着的公司宣传册仔细阅读起来。 不到五分钟，你的联系人就出来了，一边走向你，一边扣上他的西装外套。他带着温暖的微笑迎接你，紧紧和你握手，然后你们一起穿过大厅，来到他的办公室。 在他的办公室里，有很多把椅子可供选择，你的这位伙伴请你坐到*舒服的那把椅子上。你非常惊奇地发现，你*喜欢的饮料正翘首以待你的到来。这时你想起来：你接到过一个确认会面的电话，电话中对方曾问你喜欢喝什么。你们很快坐下来，开始谈话。 现在我相信这个问题的答案是显而易见的：在其他可变因素大致相同的条件下，你会将你的钱委托给哪一位顾问呢？ 在以上这些情境中，几乎每一个有影响的因素都是非语言的，而这并不易察觉： ?房屋的外观； ?安保人员的工作效率和礼貌；?你是被语言告知还是被手势示意； ?你是否受到接待员充分的关注（包括等待的时间、目光注视以及问候）； ?提供给你的读物类型； ?你等待的时间长短； ?你的联系人是否注意他的仪表； ?你的联系人如何向你走来以及如何与你握手； ?你们是并肩走还是他走在前面； ?你的合作伙伴是否表现出对你的舒适度的关注（座位，提供食物）； ?你和来电比，哪个更重要。 也许你认为这些事情非常显而易见，只不过是表面功夫。但是请你回想你上一次决定不再与人进行业务往来的原因：大都是一些细节积累而成的，事情虽小，却不断侵蚀好感度。比如不回复电话和电子邮件，习惯性地迟到，总是匆忙无序，或是根本不重视你这个商业伙伴，你难免会产生不舒服的感觉。这些细节损害着一切商业合作的根基——信誉和信任，令本有着积极开端的合作关系无疾而终。我们常常意识不到这种合作早已毫无意义——直到双方重新修订合同，提高价格，竞争对手抛出更有吸引力的条件，或者一个粗心或代价巨大的错误成为“压垮骆驼的*后一根稻草”。