不懂提问,你怎么做销售

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作者：保罗·谢里（PaulCherry）

出版社：北京联合出版公司

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787559630117
装帧：一般轻型纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：其他
页数：240
出版时间：2018-08-01
条形码：9787559630117 ; 978-7-5596-3011-7

本书特色

如何通过提问与潜在客户顺利进行*次商谈？
如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧？
如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息？
如何通过提问知晓客户的真正购买意向？
如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子？
如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员？
如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格？
······
如何通过提问与潜在客户顺利进行*次商谈？如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧？如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息？如何通过提问知晓客户的真正购买意向？如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子？如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员？如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格？ ······ 问对问题，已经成交了一半。只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国著名营销专家保罗·谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的高级提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍。

内容简介

问对问题，已经成交了一半。只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国有名营销专家保罗？谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的不错提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍。

引言 **章无聊还是有趣：你的提问是否达标？销售人员=问题解决者对客户行为的影响潜在客户所考虑的影响潜在客户的因素第二章了解潜在客户 **次商谈让**次商谈顺利进行的三个建议关于过去和(外部)客户的提问瓦解客户与当前供应商关系的提问探究行动原因和企业文化的提问潜在客户的决策标准第三章管理商机:审核客户过程客户是否能清楚说明自己的需求潜在客户如何预想问题解决后的场景回应客户答复:三步审核法运用审核流程澄清意图和判断真伪的提问为什么要审核客户第四章让客户开口:延展式和对比式提问延展式提问基础提问转化为延展式提问情景和话术分析对比式提问基础提问转化为对比式提问情景和话术分析第五章你是销售顾问还是产品贩子?教育式提问如何利用教育式提问教育式提问模板把握教育式提问时机情景和话术分析第六章把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问如何进行锁定式提问锁定式提问示例利用锁定式提问把控谈话节奏客户投入的三个阶段如何进行影响力式提问影响力式提问示例利用影响力式提问鼓励变革第七章展望未来:愿景式提问客户需求如何进行愿景式提问愿景式提问示例愿景式提问的其他用途第八章应对“如果…？”拖延和异议销售人员的常见错误客户拖延的动机客户拖延的反对意见对价格的异议更多要求客户澄清价格的提问对你或者公司的异议第九章整合提问技巧销售情景第十章结语附录A 让我看到钱！创造价值使价格不再是问题附录B 语音邮件和电子邮件的使用附录C 制定行动计划

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相关资料

★ “《不懂提问，你怎么做销售》这本书不仅鼓舞人心，而且富有成效。书中丰富的内容资源可以立即转化为实际行动，销售人员可以利用这些行之有效的方案促使客户采取行动。全书让我印象*深刻的内容是，如何通过这些提问技巧把向客户销售产品转变为向客户传递价值，而价值恰恰是客户的真正需求。*重要的是，这本书能够帮助我们大幅度提高销售能力。” ——安德鲁·弗思（Andrew Firth） Arrowquip公司总经理 ★ “与保罗共事是一段让我难忘的经历。《不懂提问，你怎么做销售》针对我们销售的流程提出了深刻见解，会对我们未来的销售工作产生巨大影响。” ——达里尔·托德（Daryl Todd） Front Line Machinery公司总经理 ★ “这是一本十分有价值，深入客户需要的书。这本书将让你和你的销售团队拥有有力的想法，与客户建立情感联系，带动销售增长。无论什么样的销售风格，《不懂提问，你怎么做销售》都会通过更好更高效的问题提升你的表现，从而实现更大的销售业绩成功。” ——乔恩·韦伯（Jon Webb） National Accounts总监 ★ “我认为阅读这本书是我人生的分水岭，它揭示了那些阻碍我发展的个人积习。询问客户恰当的问题让我放下了原有的动机——期望被客户视为专家或者渴望被客户喜爱。书中提出的销售模式说明，让客户开口说话才能使其放松，而客户只有放松了才可能吐露自己真实的动机、需求和困难。如果你的问题是有说话强迫症，爱讲故事，或是需要向客户证明你的价值，那么我真心建议你好好阅读这本书。本人从事专业销售工作15年，其间也参加过无数的销售培训及指导，现在看来我*欠缺的就是这本书。” ——亚当·达菲（Adam Duffy） Avantik公司销售总裁 ★ “聆听别人说话既是一项技能，也是商业成功的一门艺术。但是，我们需要提出好的问题才能推进、引导谈话。保罗在这本书中提出的见解将帮助你提出更多有分量、有影响力的问题。你不仅要阅读这本书，更重要的是你要运用书中的理念和技巧。” ——比尔·谢尔比（Bill Shulby）企业增长战略家及变革家

作者简介

【美】保罗·谢里（Paul Cherry）美国著名营销专家、国际销售与领导力培训机构Performance Based Result首席执行官，在销售、管理、业绩改良方面拥有20多年的经验，在Kiplinger’ s, Investor’s Business Daily, Inc. Magazine等著名媒体上发表了数百篇文章。每年培训超过5000名专业销售人员，在各主要产业有超过1200家客户，既包括强生、壳牌石油、葛兰素史克等《财富》500强企业，也包括制造、电信、出版、金融服务等行业中小型企业。

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