包邮教练式销售:面对客户你该这样谈判

**章

达成共识就成交—如何开启教练式谈判1

2销售谈判的本质：达成共识

5保持正面的谈判态度

8沉着冷静，保持中立

11充分准备，列出一张谈判清单

14找出决策者，判断谁才是你的客户

17重视谈判对象，让其成为谈判主角

20“需求”是教练式谈判的核心

23始终关注自己的目标



第二章

与对方投契合拍—如何迅速建立亲和关系27



28谈判成败与气氛密切相关

31用幽默打破关系的坚冰

35同步合拍：建立和谐关系

38真诚地尊重谈判对手

41信任是*好的谈判工具

44传递友好合作的信号

47切忌推销



第3章 接受动机和意图—如何与客户开展深层沟通51



52不要预设立场

55清楚表达自己的要求

58理解并接受双方的差异

62找出行为背后的动机

65接受对方的动机和意图

69关注你的机会，而不是问题

72保持沟通顺畅



第4章 建立倾听和觉察—如何洞察客户心理75



76主动的倾听和觉察

79保持专注和好奇心

82觉察对方发出的言语信号

85肢体动作传递的信号

88微表情传递的信号

91注意对方眼神的变化

94奖励信号，而不是指责

97用信号交换信号



第5章 有效提问技术—如何控制谈判的局面101



102教练提问的5个方向

105状况型提问：确定销售机会

108困难型提问：发掘客户需求

111影响型提问：加强紧迫感

114解决型提问：提供解决方案

117教练问题要简洁清晰

12110个强有力的教练问题

125避免使用的教练问题



第6章 重新定义信念—如何化解客户的抗拒129



130每个客户的抗拒都是机会

133合一架构法：尊重抗拒

136感知位置平衡法：理解抗拒

140暗示语言模式：消除抗拒

143语言破框法：打破思维障碍

147语言换框法：重塑信念价值观

150五步脱困法：把问题转变为机会

153心锚建立法：给客户留下好印象



第7章 双赢的解决方案—如何引导共识157



158抓住**个提议的优势

161提议之前先征得许可

164引导对方做出回应

167鉴别禁忌点和兴趣点

170给予他们想要的，并表现出自信

173每个让步都要得到回报

176提出共同解决问题的方案

180达成共识，结束谈判



第8章 实践练习——教练式谈判的工具清单183



184销售谈判流程图

187销售谈判的ZOPA

191BVR系统：信念-价值-规条

193NLP教练技术的预设前提

196VAK技术：视觉，听觉，触觉

198米尔顿语言模式