销售陌生拜访训练手册-情景案例版

**章 拜访≠单纯见面，只有万事俱备，才能胸有成竹 一、如何做到百战不殆——充分收集信息才能稳操胜券 / 2 二、如何找到目标客户——立好销售工作风向标，别南辕北辙 / 6 三、拜访客户是你*恐惧的事——摆正心态，莫让恐惧情绪作祟 / 8 四、销售工作只靠嘴巴——手执销售利器，提升拜访成功率 / 11 五、发挥失误后果严重——角色扮演，提前改正不足之处 / 15 六、销售拜访总碰壁——制定销售计划，别做到处乱撞的无头苍蝇 / 16 七、客户不信任我们——做好功课，让市场信誉度做我们的名片 / 19 第二章 销售就是找对人，瞬间识别并锁定真正的目标客户 一、什么是真正的客户——利用“MAN 法则”寻找客户 / 24 二、为客户少而发愁——扩大社交圈，用敏锐眼光锁定客户 / 27 三、和客户交谈却浪费了时间——寻找团体中的“拍板人”/ 29 四、找客户用老办法行不通——积极转变思维，另辟蹊径 / 32 五、客户处于购买临界状态——有需求的客户才是*好的客户 / 35 六、如何用社交媒体找客户——关注客户账号，尽早进入客户圈子 / 37 七、客户就在身边——将工作融入生活，顺其自然地揽下周边客户 / 39 第三章 预约拜访，没人喜欢“天兵天将”式的突然到访 一、电话预约岂能随便——在对的时间说对的话 / 43 二、对方一听你说话就挂电话——淡化销售氛围，迈出销售**步 / 45 三、声音没有感染力——用心预约，刺激客户的听觉器官 / 48 四、凭一己之力难以成功——搬出“牵线搭桥者”，使客户放松警惕 / 51 五、客户拒绝怎么办——让客户给自己留几分钟说话时间 / 54 六、在哪里拜访客户——选择方便客户的合适地点 / 56 第四章 客户*先关注你，销售的**步要先推销自己 一、如约拜访，对方正在开会——耐心等待，用诚意打动客户 / 60 二、拜访时机岂能随意——避开客户休息时间，莫让拜访变打扰 / 62 三、客户直接拒绝你——先和客户混个脸熟，下次拜访会容易得多 / 64 四、客户“以貌取人”——保持良好形象，让客户一见面就信任你 / 67 五、小名片有什么大用途——懂得名片礼仪，让你的形象不跌份儿 / 72 六、如何以端正的态度对待客户——在尊重客户的同时不卑不亢 / 75 七、客户冷若冰霜——用饱满的热情融化客户内心的坚冰 / 77 八、你的言谈举止不够专业——做产品专家，给自己的产品代言 / 80 九、得体的告辞可有可无——一走了之，只会把刚拿到的订单丢掉 / 82 第五章 有效沟通，句句滋润客户心坎，让拜访水到渠成 一、拜访客户如何开场——强力出击，拿下销售**阵地 / 87 二、每个人都关注自己——说出客户名字，突出你对他的重视 / 90 三、任何人都爱听好话——学会为客户真诚点赞 / 93 四、每个客户都是独特的个体——为客户提供个性服务 / 95 五、客户缄默不语——从共同话题入手，让客户觉得你是自己人 / 97 六、幽默的魔力有多大——你提供快乐，客户提供订单 / 100 七、客户的时间和耐心有限——说话不要啰唆，要言简意赅 / 102 八、拜访效率不高——节省时间，说出客户*关心的问题 / 104 九、遇到意向客户还在等——直入主题，别让大好机会稍纵即逝 / 106 第六章 一眼洞察微反应，秒懂客户未说出的购买意向 一、客户回应时连头都没抬——从“头”开始，一眼看穿客户的内心 / 110 二、客户说话声音有蹊跷——用心倾听，解读客户心理信息 / 112 三、客户面部表情富有意味——多变表情无意间流露隐秘心理 / 114 四、客户手势有玄机——不要忽略客户的手，给对方表达的机会 / 117 五、客户坐姿有何玄机——关注客户的姿势转换 / 119 六、客户的腿脚有何玄机——关注腿脚位置，一窥客户内心秘密 / 121 七、客户未开口就能有收获——留心观察，从习惯可知客户的购买偏好 / 123 八、客户的笑有何深意——解读笑语，揭开客户掩盖的购买心理 / 126 九、客户与你保持距离——拉近空间距离，让客户的心慢慢地靠近 / 128 第七章 掌控谈话局势，让客户在无形之中接受引导 一、视线控制术有何作用——坚定的目光会让客户“无处可逃”/ 133 二、做小动作只会坏事——运用肢体语言，唤醒客户细微的心理 反应 / 134 三、如何用惯性思维引导客户——不断让客户说“是”，客户想拒绝 都难 / 137 四、如何让客户跟着你的思路走——假定客户已成交，让客户自己 说服自己 / 138 五、客户警惕性太高——以退为进，欲擒故纵 / 140 六、想要掌握主动权——为自己造势，于无形中控制你的客户 / 141 七、客户害怕担风险——给客户安全感，消除其风险知觉 / 145 八、客户有逆反心理——莫与之针锋相对，激发其好奇心 / 147 九、总是自己在说怎么能行——一问一答，让客户跟着你的思路走 / 149 十、什么是逆推销——给客户打断谈话的机会，打造轻松的 谈话氛围 / 151 第八章 针对性解除异议，世界上没有说服不了的客户 一、客户拒绝购买产品——拒绝其实是成交的开始 / 155 二、客户产生异议——挖掘异议背后的真相 / 157 三、客户异议如何应对——充分理解客户情绪，借景发挥 / 160 四、生搬硬套的讲述已不可行——引用客观的第三方事例，打消 客户的疑虑 / 161 五、客户理性而严谨——用数据增强说服力 / 163 六、客户不懂你的产品——巧妙演示，让客户秒懂产品功能 / 165 七、客户张口就说产品不行——让客户感觉到购买产品的利益所在 / 167 八、客户信任权威人物——运用权威效应，让客户收回异议 / 168 九、客户的拒绝理由不合理——以静制动，百炼钢也能化为绕指柔 / 170 十、客户看出产品弊端——分析利弊，用产品优势倾斜客户心中的 第九章 不要让拒绝说出口，抓住有利时机攻克成交的堡垒 一、客户露出购买意向——明察秋毫，识别客户购买信号 / 177 二、接近成交激动、心急——保持镇静，别让到手的鸭子飞走 / 180 三、订单达成，缘何丢掉——签单环境不将就，*终成交不出岔 / 182 四、客户还有些犹豫——肯定某一选择，缩小其选择范围 / 184 五、客户拿不定主意——善意地威胁，促使其下定决心 / 186 六、如何利用客户自尊心——请将不如激将，缩短客户考虑时间 / 189 七、干巴巴的说服效果差——用形象化的比喻让客户秒懂产品魅力 / 190 八、客户对你的热情百般不理——改变态度，使客户冷静思考 / 192 九、想要提升产品的吸引力——强调产品的稀缺性，让客户不忍 放弃 / 193 十、客户与我们激烈争论——避重就轻，化解“正面刚”的死结 / 195 第十章 不要急于给销售画句号，转化“铁粉”才有后发之力 一、销售是一锤子买卖——卖出产品并不代表销售的终结 / 199 二、如何维系售后客户关系——超出预期的售后服务能让客户 更忠诚 / 200 三、如何维系老客户——像朋友一样联系客户，保持你的存在感 / 202 四、什么是售后服务的精髓——关注细节，在看似无关紧要的 地方发力 / 205 五、如何用售后服务增加订单——实现转介绍，扩大忠诚客户群 / 207 六、接到客户投诉——将客户流失的苗头消除在萌芽状态 / 208