商务谈判第3版

**篇 商务谈判基础理论
**章 谈判概述
**节 谈判的含义
一、正确认识谈判
二、谈判的概念
三、谈判是市场经济发展的产物
四、谈判的特征
第二节 谈判的代表性理论
一、博弈论与谈判
二、“黑箱”理论与谈判
第三节 谈判的基本原则
一、谈判是双方的合作
二、避免在立场上磋商问题
三、提出互利选择
四、区分人与问题
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第二章 商务谈判概述
**节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特征
第二节 商务谈判的原则和作用
一、商务谈判的基本原则
二、商务谈判的作用
第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型
二、商务谈判的内容
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第三章 商务谈判准备
**节 谈判人员准备
一、谈判班子的规模
二、谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
第二节 谈判信息的积累和信息的收集
一、信息论与谈判
二、掌握谈判信息
三、掌握市场行情
四、信息收集的主要方法与途径
第三节 拟订谈判方案
一、选择谈判对手
二、制定谈判目标
三、谈判方案的基本要求
第四节 谈判物质条件的准备
一、谈判场所的选择
二、通信设施的完备
三、谈判房间的布置
四、谈判人员的食宿安排
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第四章 谈判者素质与谈判心理
**节 马斯洛需要层次理论

第二篇 商务谈判实务
参考文献