大客户销售从入门到精通

**节 大客户销售的特征 // 002
第二节 大客户销售的三要素 // 005
第三节 客户的一般采购逻辑 // 008
**节 销售人员需要具备的基础知识 // 016
第二节 客户开发那些事 // 021
第三节 客户切入与沟通 // 024
第四节 两个有用的小工具 // 035
第五节 拒绝盲目，准确评估销售机会与客户价值 // 040
第六节 客户关系升级，由浅入深、从开始到结束 // 043
第七节 客户的行动计划与行动承诺 // 060
**章 大客户销售概述
—销售工作也是技术活儿
第二章 挖掘潜在客户
—发现和切入客户是销售工作的开端目 录 VII
067
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**节 大客户需求的概述 // 068
第二节 客户需求的开发 // 075
第三节 需求决策的反复 // 085
第四节 业务需求与个人需求 // 086
第五节 你需要一份极具说服力的书面材料 // 087
第六节 提供产品试用 // 091
**节 有需求不等于一定会采购 // 096
第二节 客户是理性的 // 098
第三节 采购决策的组织结构分析 // 100
第四节 客户内部关系的拓展 // 116
第五节 打消客户采购顾虑，推动态势顺利发展 // 128
第六节 千万别忽视方案的制作 // 130
第七节 关于招投标 // 132
第八节 关于竞争对手 // 144
第九节 守局与破局 // 155
第十节 变通合作模式 // 159
第三章 客户需求开发
—需求是客户的采购动机
第四章 产品采购
—客户为什么要从你这里买？VIII 大客户销售
从入门到精通
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**节 消除客户交易前的顾虑 // 166
第二节 谈判签约 // 168
**节 管理客户期望，提升客户满意度 // 176
第二节 签单后的三个阶段 // 179
第三节 产品验收 // 184
第四节 深化合作，发掘新商机 // 186
第五章 谈判签约
—*后关头的临门一脚
第六章 项目落地的后续跟进
—深化合作，打造长期生意
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**节 渠道的作用 // 196
第二节 渠道的不足 // 198
第三节 如何开发渠道 // 199
第四节 有效利用渠道 // 202
第五节 与渠道商的合作方式 // 204
第七章 发展渠道销售
—借助合作伙伴的力量目 录 IX
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**节 采购流程分析 // 208
第二节 流程的匹配 // 213
第八章 客户的采购流程
—谋定而动，有针对性地开展销售工作
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附录一 “销售”是什么 // 218
附录二 如何做好销售工作 // 222
附录三 销售人员的职业发展与出路 // 228
附录四 销售中的共赢 // 231
附录五 先入为主与后发优势 // 234
附录六 充分利用网络 // 237
附录七 顾问式销售—以客户为中心的销售方式 // 242