把话说到客户心里去

　　《把话说到客户心里去》：　　“只有我才能帮助您”　　现象口头答应，第二天又反悔。　　选择，是市场中常有的事情，“货比三家”才是正常的市场行为。　　如何让客户选择你？　　除了展示自身的优质资源，还要不断强调排他性-一只有我能帮助你。在交谈过程中，需要不断强化这种暗示，同时，需要同步引导客户肯定这一说法。　　当然，在交谈过程中，客户犹豫的因素并不是单一的，而是多种多样的。在做商务咨询的生涯中我发现，其实很多客户自己面临着巨大的难题，他们通常是在压力重重的情况下才会找咨询公司解决问题。　　但是因为他们对于咨询和整个市场陌生的原因，同时因为可能会支付大笔咨询费，因此很忐忑。在这种情况下，他们往往喜欢找数家公司咨询，并拿来做比较。　　通常遇到强有力的竞争对手时，我团队中的同事会感到有压力。每每这个时候，我都让他们先不要想竞争对手的事情，全力以赴地把我们的创意和方案做好。　　而我会根据客户的语气和神态来判断他们的意图，尤其是在我讲方案时他们专注的程度和点头的频率，以及眼神表达出的含意。　　我曾经在一个丝绸国企竞标中，明显感觉到提案阶段当时在座的各位领导对我们提出的想法十分感兴趣，但是他们仍然对我说：“你们的创意和建议都很好，不过我们还是需要考虑一下。你知道的，我们还找了A公司和B公司，他们在业内的名气要比你们大多了，而且你们的价格并不便宜。”　　这是客户对身为此项目的负责人的我所说的话。大家注意了，他在肯定我们的同时，也明确告诉我他还找了A公司和B公司，并且有意抬高A公司和B公司的社会地位。一般的人会觉得客户是在委婉地拒绝我们，或者说拿A公司和B公司来压我们而争取更多的利益。大家还要注意他*后一句话：“而且你们的价格并不便宜！”这个信号是什么意思？一个人对于不想买的东西是不会去在意价格的。这种对我们既肯定又否定的词语里面，是暗示我们主动降价，他们才会考虑与我们合作。　　对于着急或者怕失去客户的人一定是在思考降价多少才能保住不赔钱，又能让客户因为价格而选择我们。要是把客户这段话重新来理解一下，我个人是不会这么做的，因为当时客户对我们还是比较满意的，他只是想以更低的价格来达成合作罢了。　　……