包邮20 现代推销技术

　　《现代推销技术（第二版）》：　　1.4.1 推销学的演变过程　　1.推销学溯源　　从历史的角度来考察，推销活动先于市场出现，而市场的产生和发展又促进了推销的发展。在我国古代文献《易经》中有记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所。”在尧舜时期，有了“北用禺氏之玉，南贵江汉之珠”的现象。据说舜本人就曾经做买卖往返于顿丘、贾夏之间，进行频繁的推销活动。　　到了商代，商业活动与商人阶层作为社会大分工的产物而正式出现。春秋战国时期的大商人，像范蠡、子贡、白圭等人就是较具代表性的人物。范蠡辅助勾践灭吴国后，更名易姓，弃官经商，世称“陶朱公”，因为他出色的贸易技巧与推销本领，积财数十万。子贡是孔子的弟子，复姓端木，名赐，子贡经商很有一套，他奔走于曹、鲁之间，“与时转货资”，很会掌握推销时机与购销动向，成为孔子七十二门徒中*富有的一个。由于范蠡、子贡高超的经商技巧与推销技术，所以后人把经营买卖和产品推销活动称作“陶朱事业，端木生涯”。白圭，是战国时期以经营农副产品贸易为主的大商人。白圭十分讲究贸易致富理论，对商品需求变化的内在规律已有初步认识，提出了“人弃我取，人取我予”的经营策略。白圭还十分讲究推销决策与推销艺术，提出经商推销要勇于决断，而且还要工于心计，并提出“智、勇、仁、强”四字诀。他的这套理论给后人有益启示，使人们认识到要从事推销活动，必须研究和掌握推销活动的内在规律，才能保证在竞争中立于不败之地。　　翻开世界历史，处处都可看到各国劳动人民经商贸易的记载。无论是古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商船，还是古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮驼队，都在史书上留下了古代经济中推销活动的足迹。　　2.推销学的发展　　（1）古老的推销技术（19世纪中叶以前）　　商品推销和商品生产是一对孪生兄弟，自有商品生产和商品交换时起，商品推销就产生了，并形成了古老的推销技术。在这个时期，自给自足的自然经济占主导地位，商品经济还不发达。由于社会制度的原因而形成的势力割据，使市场小而分散，加上交通不便，市场规模呈现出相对稳定的形态。从事推销活动的人主要是个体生产者和商人，推销技术主要以个人推销技术为主。传统推销技术就是在这个时期发展起来的，它具有以下特点。　　①推销成功与否带有很大的偶然性。其原因主要是因为所推销的商品是已经生产出来的，它们不一定为消费者所需要。而且推销成功主要依赖于个人的作用，它包括个人的素质、技术水平、私人关系及社会联系等。　　②推销活动带有短期性。以集市、庙会为主，店铺为辅的非连续性的销售方式，推销活动的重点总是放在“这一次”如何把商品卖出去，推销者并不关心“下一次”的推销活动。　　③推销活动具有欺诈性。偶然性与短期行为的特点必然造成推销活动带有欺诈性。　　④在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏形，一些说服消费者购买的方式、方法已出现。　　即使在今天，我们仍能在一些集市、庙会上看到这种古老的推销技术及它们表现出来的基本特点。　　（2）生产型推销（19世纪中期～20世纪20年代）　　在这半个多世纪的进程中，商品生产有了长足的发展，商品经济已基本取代了自给自足的自然经济。推销主体也由个人转变为企业。在商品经济条件下，如果企业不能把商品卖出去，商品的价值就不能得以实现，企业就不可能得到利润，甚至会破产。因此，它要求推销摆脱偶然性，推销技术也就有了其生存、发展的土壤。但是，随着封建市场割据被逐步消灭，发达国家对不发达国家的殖民占领，使市场的空间范围不断扩大，消费需求迅速增长，由于生产的发展赶不上需求的发展，因此，市场处于供不应求的状态。在这种形势下，企业生产的产品都可以卖出去，企业的注意力主要集中在降低成本，充分利用现有的设备、技术、原材料来生产出更多的产品上，“以产定销”的经营思想决定了企业以生产为中心，并不重视推销活动。　　这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总体上来说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展也比较缓慢。　　（3）销售型推销（20世纪20～50年代）　　20世纪30年代资本主义国家频繁发生经济危机，资本主义基本矛盾日益尖锐。随着资本主义国家对世界的瓜分完毕，客观上要求企业必须重视商品的推销，商品价值能否实现已直接威胁到企业的生存与发展。这个时期有以下几个特点。　　①许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅速发展。　　②逐步把“坐等顾客上门”的消极被动方式转变为“走出去，说服顾客”的积极推销方式。在生产中，也开始注意产品的差异性。　　③传统推销的短期性和在成功率上的偶然性已不能适应企业发展的需要。在这个时期，推销的一些基本手段已形成并逐步完善，企业推销技术和推销观念已开始面临一场新的革命性的转变。　　（4）现代推销（市场型推销）（20世纪50年代至今）　　第二次世界大战后，科学技术迅猛发展，物质财富有了较大的增长，形成了以消费者为主导的买方市场。顾客的消费需求呈现出多样化、复杂化的趋势。资本主义商品和资本的相对过剩在市场上表现日益明显，企业间的竞争日益激烈。在这种形势下，新的推销方式的产生便成了自然而然的事情，它从根本上改变了传统推销的概念，并日益科学化。1958年，欧洲著名推销专家戈德曼《推销技巧》的问世，宣告了现代推销学的产生。现代推销主要有以下特点。　　①以消费者的需求为中心，即消费者需要什么就生产什么，企业以销定产，以需定产，这就彻底地改变了传统销售中成功的偶然性。　　……