销售一定要会提问:高效成交的6个提问策略

目录

**章 重塑信念：提高销售成功的可能性

002 01销售技巧是千篇一律吗

007 02为什么**销售员总有那么多销售机会

011 03明明感觉成交近在咫尺，为何还是功亏一篑

016 04高效成交是需求重要，还是关系重要

021 05不要放弃，坚持就有回报

第二章 不易被客户拒绝的提问策略

026 01情境预判：此刻是否适合提问

030 02提问之前一定要观察到位

036 03一开始先问出“回应”

041 04如何提问，才能消除老客户的拒绝心理

045 05如何提问，才能消除新客户的拒绝心理

049 06虚心请教的问题惹人爱

054 07饱含赞美的提问让人心生欢喜

059 08消除戒备的问题必不可少

063 09对方赶时间？直接提问

068 10涉及对方隐私的问题不要问

第三章 建立交流关系的提问策略

074 01好奇心是打开深度交流的钥匙

078 02如何提问才能激发客户的好奇心

082 03只有“您”能回答的问题

086 04激发客户产生相关联想的问题

090 05让客户感到新奇的问题

095 06有可能触动客户利益的问题

099 07暗示“我能帮到你”的问题

第四章 拓展业务关系的提问策略

104 01以涉及范围较大的问题开头

108 02先共鸣，再提具体问题

113 03逐渐缩小提问范围，增强客户的信心

117 04走进客户内心世界的问题

122 05提出便于回答的选择性问题

127 06像专家一样问专业的问题

131 07规避会影响可信度的问题

第五章 评估销售机会的提问策略

136 01随意提问是没有什么效果的

141 02逐步提升提问的“重点”

146 03状况型提问：获取潜在的机会信息

150 04困难型提问：发现客户需求

154 05影响型提问：探询客户对困难的认知

158 06解决型提问：引导客户关注解决方案

163 07引入消极因素的中性化问题

第六章 快速达成交易的提问策略

170 01达成交易的5个前提条件

174 02时机试探：客户是否准备交易

178 03直接提出成交的问题

183 04强化体验的问题

188 05追问客户疑虑的问题

192 06明确客户期望的问题

196 07有效推进销售进程的问题

201 08结论提问：让客户提出成交

第七章 让客户转介绍的提问策略

206 01在客户内部发展更多的“销售员”

211 02如何问出客户不想推荐的顾虑

216 03引导客户关注变化的问题

221 04直接要求客户推荐的问题