20.销售铁军:从销售新人到铁军缔造者

　　《销售铁军 从销售新人到铁军缔造者》：　　从差点被淘汰到Top Sales只有一条路　　2006年，我加入阿里巴巴，在*开始的“淘汰赛”中我的业绩非常不理想，那时的我对未来也感到非常迷茫，但从未想过放弃。坚持一段时间后，到2007年，我几度成为阿里铁军的Top Sales（顶级销售）。如果让我对这段经历进行总结，为业绩的突飞猛进寻找一个答案，我想只有一个词比较合适勤奋。　　我向来不觉得自己比别人更聪明，只是跑得够快——每天早上七点钟我就开始去拜访客户，直到晚上八九点才回来，磨掉鞋底、露出袜子却也没有钱换。但这一切的困难都没有让我产生过放弃的念头。因此，我认为从一个普通的销售员到Top Sales，只有一条路，那就是勤奋之路。　　我的**个客户是个“上门女婿”，一开始他对我的合作想法是表示拒绝的。刚好那个时候我的手里也没有其他有意向的客户。于是，我决定专门“盯”他，每天跟在他的后面，希望他能跟我合作。一开始，他对我的“穷追不舍”表现得十分抗拒，甚至为此跟我吵了一架，并让门卫拒绝我进入他们的厂区。　　当时，我十分气馁，但想着自己已经付出这么多了，就一定要把他签下来。既然门卫不让进，我就翻墙进去找他。或许是我的“坚韧不拔”打动了他，*后他抱着试一试的态度准备跟我签单。　　可在签单的时候，他的老婆又表示不同意了，两人甚至动起手来。当时我立即就过去拉架，*终拳头都落在了我的身上。后来我想着既然人家夫妻俩因为签单闹出这么大的意见，我就打算作罢了。没想到这时反倒是他坚持和我签了合同。　　这就是我在阿里铁军的职业生涯中的**份合同。至今我都非常感激他，同时也非常感谢当时拼命的自己。如果当时的任何一个时刻我放弃了，就再也没有后来的故事，更没有今天能够掌舵旅悦的我。　　我记得有一次去拜访一个工厂，工厂里面养了很多鹅。我被一只鹅咬了屁股，以致我现在见到鹅都心有余悸，躲得远远的。但也正是有了这些“不堪回首”的经历，让我在后来无论遇到多难的事都能扛得住，都不觉得特别苦。　　让勤奋不断地“燃烧”，相信自己的潜能，给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目标高不可攀、难以实现，但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗，你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着进发出来，所谓的“不可能”也只是懒惰的托词。　　成功没有捷径，更不会“一跃千里”就直接到达顶点。想成为Top Sales，就只能一步一步、一天一天踏实努力地积累。　　（1）付出不亚于任何人的努力　　日本著名的实业家稻盛和夫在畅销书《活法》中归纳了“六项精进”，其中一项就是“付出不亚于任何人的努力”。他说：“付出不亚于任何人的努力是一切的基础。一个无法做到兢兢业业、勤奋进取、不落人后的人是没有资格来谈论人生和命运这个话题的。”　　事实的确如此。稻盛和夫用他的人生经历践行了这句话的深刻含义。　　稻盛和夫在创业之前，对企业经营一窍不通，却还是“自不量力”地开办了工厂。虽然当时工厂的员工只有28人，稻盛和夫仍然向员工们宣布：“我们大家一起努力，把工厂打造成原町首屈一指的企业。”　　在创业时，稻盛和夫知道“如果不努力，公司的经营很快就会出现问题”。所以，他每天都拼命努力地工作。后来，稻盛和夫的目标从原町**、西京**、中京区**、京都市**、日本**，到世界**。　　对于“世界**”的目标，稻盛和夫并非只是喊喊口号，他一直围绕该目标不断地努力，甚至时常问自己“如果我要成为世界**，我该如何做好眼前的每一项工作”“我要如何努力，才能实现目标”。　　在努力的过程中，稻盛和夫更加明白：“即便你说自己在努力工作，但如果这个‘努力’的标准是你自己定制的，如果这个‘努力’只是与你自身纵向比较的结果，那么这样的‘努力’是不够的。如果不更加认真、更加拼命努力地工作，那么你所经营的企业也好，你自己的人生也好，都无法顺利发展。”　　在此基础上，稻盛和夫进一步问自己和所有的员工这样的问题：“你是否有付出不亚于任何人的努力”“你的工作热情是否不输给任何人”。　　可以说，稻盛和夫的成功与他的勤奋密不可分。从一个一文不名的年轻人到创立世界500强企业，如果没有勤奋的加持，就没有他后来的财富、地位和成就。　　对于销售工作来说，勤奋更是**的首要素质。业绩是一步一步跑出来的，更是一句一句说出来的。任何迈不出腿、张不开嘴的销售员都不可能取得优秀的业绩。所以，一旦你选择了销售这份职业，就要付出不亚于任何人的努力，以勤奋贯穿每一天的工作，就如苦行僧一般，既然选择了远方，就要风雨兼程。没有什么会比日复一日的勤奋、努力更具有说服力。　　每一天都要比昨天更努力一点，比别人多打一个电话、多拜访一个客户、提前做好拜访准备、多读一些书、多累积一点经验……让勤奋成为你的习惯，融入你的血液和意识中。等到了一定的时间，你所有的“多做一点”就会发生质的改变。　　……