销售心理学

上篇 销售人员要懂的消费心理学——需求心理是消费行为的根本驱动力 **章 我买故我在——消费是生活的需要 消费者普遍心理动机 通过消费满足精神需求 把消费变成一种投资 你有我也要有：为面子买单 第二章 兴趣拉动消费——消费情绪决定消费行为 兴趣在哪里，消费就在哪里 心情好的时候，更愿意消费 出于恐惧而消费 用心体验，放心消费 自由选择，轻松购物 刺激心理，刺激消费 你不卖，我偏要买 当上帝，就要享受上帝的礼遇 走不出去的“要优惠心理” “谢绝议价”是消费的止步牌 要的不是便宜，是便宜的感觉 从众——消费者难掩的情结 第三章 培养消费忠诚一—你够专业，我才够忠诚 消费的“权威效应” 你够专业，他才够忠诚 买东西，也许只因为卖东西的人 你的形象就是商品的形象 专家式介绍更能获得信赖 满意度决定忠诚度 销售细节决定销售成败 服务到位，满意到家 让顾客的“担心”变“放心” 下篇 销售人员如何做顾客才会买——满足消费心理突破销售困境 第四章 用嘴不如用心——了解客户的心，把握客户的人 消费者拒绝背后的潜台词 嫌货人才是买货人 言谈举止中藏着成交信号 做一个察言观色的高手 抓住顾客的“性格软肋” 第五章 近身才有机会——有好的关系，才有好的生意 与消费者建立同体观 用幽默拉近与顾客的关系 尊重消费者的“私人空间” 把顾客“悄悄”拉人销售中 站在消费者的立场说话办事 人性化销售必不可少12l 我喜欢你是因为你喜欢我 亲切地叫出顾客的名字 第六章 把话说到点上——客户的痛点，是销售攻略的焦点 话不在多，攻心*关键 说在心坎上，一句顶千句 问对了就能成交 先聊产品再说价格 在报价上做好文章 用承诺消除顾客心理担忧 第七章 会说不如会听——你说他听，有时不如他说你听 80％的交易靠倾听完成 倾听客户说话时要注意什么 耐心倾听三部曲 通过语态听出客户的性格 口头语展示客户心性 第八章 劝导不如诱导——让顾客去做，永远不如让顾客想去做 说什么重要，怎样说更重要 婉言相劝，巧妙激将 让顾客按着你的思路走 让引导成为说服的**手段 让顾客多说“是”，少说“不”