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一句话打动客户:成就金牌销售员的62个关键

一句话打动客户:成就金牌销售员的62个关键

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图文详情
  • ISBN:9787518073399
  • 装帧:一般轻型纸
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:16开
  • 页数:240
  • 出版时间:2020-05-01
  • 条形码:9787518073399 ; 978-7-5180-7339-9

本书特色

用精彩的开场白打动客户 用一句幽默开启销售之门 一句话唤起客户的好奇心 一句赞美,顶得上十句劝说 一句提问,问出生意来 一句话激发客户的购买欲望

内容简介

为什么同样是销售员,有的人业绩收入很好高? 他们成功的秘诀是什么? 为什么有些销售员能比别人的销售业绩好很多? 因为他们能够快速打动客户,说服客户购买。这既是一门艺术,又是一门技巧。从本质上说,销售工作就是要通过说服客户来达成交易。本书用生动、通俗易懂的语言教会你一整套销售说服法则,让你轻松地学到一句话说服客户的技巧,成为人人艳羡的销售高手。

目录

**章 | 说好**句话,用精彩的开场白打动客户
1好的开场白是成功的一半 2
2如何说好开场白的**句话 5
3寒暄是开场白的开场白 8
4用利益作为开场白 12
5与众不同的开场白 15
6销售员的11种经典式开场白 21
第二章 | 用一句幽默话开启销售之门
1以幽默接近客户 28
2不失时机地来一句幽默 30
3利用幽默来营造一个愉快的沟通氛围 34
4用幽默打开客户的心扉 37
5做一个幽默的销售高手 41
第三章 | 一句话唤起客户的好奇心
1好奇心——一切出于想要了解的目的 46
2一开始就激发客户的好奇心 48
3适时利用客户的好奇心 52
4如何唤起客户的好奇心 54
5把精彩的东西留到*后 57
6给客户制造一些悬念 61
第四章 | 一句赞美,顶得上十句劝说
1有一种语言*能打动客户,那就是赞美 66
2把客户夸高兴了再谈业务 68
3赞美要赞到点子上, 挠到客户的“痒处” 72
4抓住机会去赞美,产品就畅销 75
5恭维过头讨人厌,适度赞美助推销 78
6赞美之词也需要亮点 82
7赞美竞争对手更易赢得信任 85
第五章 | 一句提问,问出生意来
1掌握提问技巧的好处 90
2积极提问,赢得订单 92
3提问的基本方式和技巧 95
4正确地提问,才能把握客户的需求 99
5促成成交的巧妙提问 105
6说服的*高境界是问问题 108
7提问时需要注意的六个方面 113
第六章 | 一句话激发客户的购买欲望
1主动了解客户的需求,说话说到位 116
2有了感觉,就有了购买欲望 118
3给客户一个购买理由 122
4推动你的客户,帮客户下决心 126
5巧用激将法 130
6运用从众成交法,激发客户攀比心理 133
第七章 | 一句请教是*好的说服
1满足客户的自尊心和虚荣心 138
2巧妙利用请教促成法 140
3以请教接近法接近客户 142
4请教客户,声东击西 145
5问一句“您是怎么开始您的事业的?” 147
第八章 | 倾听,无言的说服
1用倾听打开推销之门 152
2认真聆听客户的每一句话 155
3让客户充分表达 159
4倾听可以化解客户的抱怨 162
5适时适度地保持沉默 165
6倾听也是有技巧的 167
第九章 | 处理客户异议时的说服技巧
1没有异议就没有销售 172
2正确认识来自客户的异议 175
3有些异议不必当真 180
4处理客户异议的常用方法 183
5冷静面对客户的过激异议 188
6不要陷入价格争议中 192
7别试图通过争论说服客户 196
第十章 | 这样说服*有效
1要想说服客户,先说服自己 202
2介绍产品能给客户带来的好处 205
3运用暗示技巧来说服 209
4多让对方说“是” 214
5投其所好,以心换心 217
6不要直接指出客户的错误 220
7掌握微笑这门*好的语言 223
参考文献 226
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节选

**章 说好**句话,用精彩的开场白打动客户 开场白是销售员见到客户以后的**次谈话,在与客户面谈时,不应只是简单地向客户介绍产品,而是首先要与客户建立良好的关系。因此,销售员与客户交谈之前,需要准备适当的开场白。 好的开始是成功的一半,客户听**句话要比听以后的话认真得多。听完**句话,许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此,销售员在拜访客户之前一定要想好自己的开场白,给客户留下好的印象,为成交奠定基础。 1.好的开场白是成功的一半 任何一次语言沟通都少不了开场白。专家在研究销售心理时发现,销售员在与客户沟通时,客户一般会记住前2分钟的话语,而且也会在这2分钟内决定是否与销售员交谈下去,因此,开场白的好坏,几乎可以决定一次销售工作的成败。换言之,好的开场白就是销售成功的一半。 就像创作悬疑故事一样,销售员要让开场白在**时间抓住客户的注意力,以赢得与客户继续交谈的机会。通常来讲,开场白包括以下几个部分:感谢客户接待你并寒暄、赞美,自我介绍并介绍所在公司,介绍来访的目的以表示对客户的重视等。 下面是一个销售员的客户拜访开场白: 销售员小王如约来到客户办公室,开场就说:“李经理,您好!很感谢您在百忙之中还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢!”(感谢客户) “李经理,您的办公室装修得这么简洁却看起来很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!”(赞美客户) “这是我的名片,请多指教!”(**次见面,以交换名片自我介绍) “李经理以前接触过我们公司吗?”(停顿片刻,让客户回想或回答,给客户留时间) “我们公司是国内*大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间,同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人,肯定很关心如何*合理地配置您的办公设备,并节省成本。所以今天我来与您简单交流一下,看有没有我们能够帮上忙的地方。”(介绍公司以及此次来的目的,突出客户的利益) “贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊?”(话题就这样引出来了) 李经理也面带微笑非常详细地和小王谈起来。 从这个例子可以看出,好的开场白能够吸引对方的注意力、引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。 那么,要讲好开场白,需要注意哪几个方面呢? (1)把握交谈的时机 与客户**次约见,把握好交谈的时机很重要。有很多销售员在工作时热情很高,也掌握了熟练的口才技巧,但还是总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况,这往往是因为没有选择恰当的交谈时间。 如果在不适当的时间与客户进行交流,客户就会认为自己的事情受到了打扰。比如,当客户情绪低落的时候,或正赶上客户忙得不可开交时,销售员贸然上门,通常都不会达到预期的沟通效果。比如: 销售员:“您好,能否打扰您一下,我是××公司的推销员,以前贵公司买过我们的产品,现在想做一个使用调查,占用您一点点时间就够了,不知是否可以。” 客户:“不可以!你没看见我正忙着吗?真是的,刚才老板还打电话来催,怪我没有及时把报表送上去。我没有时间,你改日再来吧。” 如果销售员事先对客户大致的时间安排进行充分了解,就可有效避免尴尬局面的发生。对客户的具体时间安排了解得越清楚,销售员就越容易找到合适的时机与客户展开沟通,从而*大限度地避免无功而返或引起客户厌烦。 了解了客户的时间安排后,销售员就可以根据这些信息选择一个合适的见面时间了。在选择具体见面时间时,销售人员也需要考虑客户的心情和需求。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间,很可能是*有利于展开互动沟通的时间,比如:客户刚刚领到工资的时候,结婚纪念日、节假日或者大楼奠基等有意义的日子,客户刚刚开业或住上新房需要大批采买商品的时候,客户获奖或得到晋升的时候等。 (2)建立和客户之间的亲和力 人与人之间有时会存在莫名的缘分,从毫无关系的两个人到认识,再到信任,*后成为朋友,这需要彼此间心与心的交流。在与客户正式沟通前,销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分,而制造这种缘分的关键,就是要让客户在**眼看到你时,很自然地体会到你个人独具魅力的亲切感和亲和力。 亲和力的建立,就是通过某种方法让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖感,喜欢或接受你这个人的时候,自然对你的产品也会爱屋及乌。 销售员想要和客户建立起亲和力,利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。例如:“今天天气不错!”“一家人都在这儿,真热闹!”“啊,真气派,大家庭就是不一样!”“啊,你也喜欢收集邮票呀!” (3)语言表达要准确、流畅 在与客户交谈的开场白中,销售员准确流畅的声音除了能给客户带来惊喜、信任外,还可以给自己的**形象加分。有些销售员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白,却因自己一开口就磕磕绊绊、吞吞吐吐,让客户产生了反感。如果是这样,你就必须加紧训练,让自己的语言表达得准确、流畅,否则根本无法与客户继续交往。 那么,怎样才能让自己的语言表达更加准确、流畅呢? 讲话速度快慢适中。讲话时,销售员要依据实际情况的需要调整快慢,讲话速度*好不要过快,应尽可能娓娓道来,给他人留下稳健的印象,也给自己留下思考的余地。 语调要吸引人。明朗、低沉、愉快的语调*吸引人,与客户沟通时,相对放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊,听起来会让人感到舒适一些。 吐字清晰。与客户沟通时,销售员要保持吐字清晰,声音清亮圆润,讲话很流畅。避免含糊其辞、咬字不清,这是做到声音美的起码要求。 说话时要文雅,发音要准确,不要讲方言土语,更不要讲脏话、粗话。 ①一个好的开场白*好达到三个效果:吸引客户的注意力,建立融洽的关系,与自己所销售的产品建立关联。 ②选好时机、问候得体、表达流畅是打造良好开场白的基础。

作者简介

吕国荣,知名畅销书作者,人力资源管理专家,上海复锐企业管理咨询公司首席咨询师、培训师。出版过《你的工资从哪里来》《决定成败的49个细节》《执行力是管出来的:打造高效执行力的58个关键》等员工培训类畅销书,其中多部图书被许多大型企业、机构列为员工职业素质的培训教材。另有《赢局》《比尔·盖茨:优秀员工的10大准则》《老板为什么会发火》等五部图书版权输出,在韩国出版。

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