开发 : 在外贸客户发掘中出奇制胜

谈判的节奏很重要，有些人无法掌握谈判的节奏，认为开发所有客户的节 奏都是一样的，按部就班的报价、询盘、还盘，一旦客户在某一个环节集中发 问，就无法招架；又或者明明前期的跟踪节奏都很准确，突然就进入了真空 期，就无所适从。谈判节奏的关键词是适应，而我们可以在谈判过程中通过一 些征兆来预判接下来的节奏和走势。 一、谈判初期以慢节奏为主 对于绝大多数客户来说，开发的*初阶段都是以观察和了解为主的，所以 这个阶段的主节奏是慢，它要求我们用*大的耐心、包容心去面对客户的各种 猜测、不信任、试探。在这段时间里，客户对产品、竞争者、行业没有大致的 认识，我们加快节奏也毫无意义，所以应当给客户更多的对比供应商的时间， 我们伺机而动，一击即中。 除了前期的接洽，另外一个需要放缓节奏的情况是双方基本确定合作关系 以后客户仍然选择在部分问题上咄咄逼人、不给任何谈判的余地。比如前期双 方已经就价格问题做好了确认，我们也给出*好的价格了，到*后下订单的时 候，客户想通过各种方式在价格上索取一些优惠，甚至不惜拿更换供应商来做 要挟，这个时候我们不要直接回绝客户，将跟踪的节奏降下来，客户在等待该 来而迟迟不来的邮件时，他也会做一些思考，这个思考对于双方重新回到正确 的谈判节奏是非常关键的，这就是博弈。 二、何时加快节奏推进订单 ◎客户收到样品以后 样品是双方开始建立初步信任的信号，一旦客户收到样品以后仍然保持较 为紧密的邮件沟通，我们要意识到样品已经被客户认可，接下来应该加快节奏 了解客户的真实担忧了。他是不是在犹豫颜色、质量、价格、交期、销售代 理？这个时候加快节奏是向客户传达一个信号，首先，我已经知道产品受到他 的认可了，对于这种认可我们非常高兴；其次既然受到认可了，我们就抛开之 前的试探和不信任，开诚布公地谈谈他的担忧吧。能熟练地掌握开发的节奏， 其实是一种有灵性的表现，在合适的时候做*合适的事情，也是自身竞争力的 体现。 ◎长时间无回复，客户突然询价 股市有中一种说法——横久必跌，横指的是K线图是一条横线，股票一旦 持续较长时间没有较大的涨跌幅，它的下一次变化很大可能是跌，原因是上涨 需要资金推动，而下跌不需要成交量，没有接盘自然会下跌。无论上涨还是下 跌它们有一个共同点是在横盘一段时间后，必然会出现拐点和变化。这和客户 谈判的节奏很相似，如果前期的谈判一直很顺利，双方进入了谈判的真空期， 客户在这段时间内不是很活跃，谈判的节奏缓慢，甚至无回复，一旦客户重新 进行询价，这个节奏就必定有变化，而这个变化不同于股市下跌的走势，它是 更积极的变化，谈判很可能会进入实质的谈判谈价格、交期、售后等。为什么 会有这种变化，在和客户沟通以后，我总结出来有这些原因： ● 客户消失的一段时间可能是去解决资金问题了。 ● 客户在几个供应商之间做选择，和其他供应商谈判后，觉得还是我们* 合适。 ● 解决其他与进口流程、资质等相关的问题。 ● 本国的仓储问题。 ● 做产品LOGO或是包装设计。 在解决了这些问题以后，客户会直接进入订单环节，我们应该跳出之前缓 慢的节奏，有意识地让自己兴奋起来，加快谈判的节奏，去积极面对客户的订 单，预判他所关心和顾虑的问题，这样才能够稳稳地拿下这笔订单。 ◎处理客户投诉和质量问题 在面对客户投诉，特别是质量问题时，我们应该迅速地做出反应，调查事 情的真相，及时给客户答复。节奏的加快对于客户的维护来说很*关键的。