哈佛经典谈判术

准备谈判的5 步法 在给成千上万名谈判者做培训和咨询的过程中，我们发现，*常见的错误往往发生在谈判开始之前。有趣的是，这些人的问题通常不是准备得不好，而是完全没有准备。很多人有一个错误的观念，认为谈判是“艺术”，准备了也没什么用，因此完全不做功课。还有人认为，真正的谈判到了谈判桌上才开始。如果头脑中都是这些错误的印象，即使是*聪明、*善于思考、*努力的谈判者都可能会在开始一场非常关键的谈判前毫无准备。 事实上，能有一个具体详尽的方法来准备谈判至关重要。我们的这个“5步法”就是一个很有效的框架，随着谈判复杂性的提高，这个步骤清单还会加长。 第1步：评估你的*佳备选方案 每次谈判时，你都应该首先问自己：“如果这个谈判不成怎么办？”换句话说，你需要评估你的*佳备选方案，也就是如果这个谈判不成后，你另外的*佳选择。如果你不了解*佳备选方案，就不可能知道什么情况下应该接受对方的提案，什么时候应该结束谈判以寻求其他选择。评估*佳备选方案需要以下3步： ?? 列出如果谈判失败所有可能的备选方案。 ?? 评估每个备选方案的价值。 ?? 选出其中*好的一个作为你的*佳备选方案。 在汉密尔顿地产案例里，如果和康妮的谈判不成，你有几个选择：你可以继续等待其他公司的提案；你也可以接受昆西地产的提案；你甚至可以决定不卖了。你目前手里的信息指向你的*佳备选是昆西地产。 第2步：计算你的底线 *佳备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。作为汉密尔顿地产案例里的卖方，底线指的是你能接受康妮给出的*低的价格。这个价格大概是多少呢？如果谈判不成，你会去和昆西地产谈。昆西地产的出价是3 800 万美元，这是否应该是你的底线呢？不是的，因为你还可能和昆西地产把价格谈得更高。具体来说，你觉得还可以提高10% ～ 15%，即4 180 万～ 4 370 万美元。你的底线就应该在这个区间内。 如何在这个区间里更精确地确定你的底线呢？如果你把规避风险放在首位，你可能会选择接近4 180 万美元；如果你比较乐观，对自己的谈判能力很自信，你的选择可能就会接近4 370 万美元。假设你选择中间点，把底线定在4 265 万美元，那么如果康妮的*终出价低于这个数字，你就应该结束谈判；如果高于这个数字，而且你确定不可能把价格进一步提高了，你就应该接受这个价格。另外一种看待底线的方法是把它当作“无差别点”，即如果康妮的*终出价刚刚好是4 265 万美元，那么接受这个出价或者拒绝它去找昆西地产对你来说没有区别。 如上所述，确定你的*佳备选方案对谈判来说非常关键，它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。可惜的是，谈判者经常会把*佳备选和谈判中的其他因素混淆起来。记住，你的*佳备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。你的*佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实。 第3 步：评估对方的*佳备选方案 在评估了自己的*佳备选方案并计算了你的底线之后，你就知道了自己能接受的*低价。当然，你肯定不想一上来就接受一个*低的价格，你还需要搞清楚你可能达到的*高价。换句话说，你需要搞清楚对方的底线。康妮的底线就是地产一号愿意为汉密尔顿地产出的*高价。如何才能确定这个价格呢？如何知道你与对方议价的空间还有多少呢？办法就是去评估对方的*佳备选方案。这一步非常重要，直接决定了你将取得一般好的结果还是一个超级好的结果，甚至也是“超级成功”和“彻底失败”的分水岭。 还记得罗斯福竞选团队的主管吗？如果他只关注了自己的*佳备选方案（重印300 万份传单）和底线（付给摄影师上百万的费用），这场谈判估计就会是个灾难。这位主管的天才之处就在于他去评估了摄影师的*佳备选方案。他思考了这个问题：“如果谈判不成摄影师会怎么做？”如果谈判不成，竞选团队不用他的照片，那么摄影师不仅颗粒无收，还失去了一个在全国范围的宣传机会。换句话说，虽然竞选团队的*佳备选方案非常糟糕，但摄影师的也不怎么样！因此，摄影师就很有可能接受很少报酬甚至没有报酬的结果。 ……