互联网销售十四讲

**讲　销售员的选择：**销售员到底靠什么 互联网的视频广告在过去的十年时间中，经历了异常迅猛的发展。我作为**批进入这个行业的从业者，一路走来见证了太多的辉煌与疯狂。 在2010 年，一个视频行业销售员一整年的业绩任务不过区区几百万元。随后，每年的任务几乎都是翻倍往上走，渐渐地，单笔订单过百万元的，过千万元的，开始慢慢多了起来。2014 年年末，我敲定了联合利华与《爸爸去哪儿》的冠名合作，打破了当时整个互联网行业*大的单笔订单金额纪录。 那是2014 年的12 月。 我记得特别清楚，在敲定当时整个互联网广告行业*大单笔订单的那天晚上，我坐在飞机靠窗的位置上，窗外皓月当空、浮云静默，舱内引擎声轰鸣、人声嘈杂。我跟空姐要了一杯水，便拿出电脑给客户草拟一份邮件，在邮件的末尾处，我写道： “我们不仅仅是在创造两家公司的合作纪录，更是在创造一个互联网广告行业的历史纪录，很荣幸与各位一道身处其中。” 时间回到5 个月前，那时我才刚从北京转战到上海，一个认识的客户都没有。 而在我打破纪录不到半年的时间里，这个纪录就被腾讯一个过亿元的项目打破了。 如今，节目的合作费用水涨船高，过亿元的单笔合作项目已屡见不鲜了。后来经手的单子多了，我再签署这类大额订单的时候，已经全然没了当初在飞机上写邮件时候的那种激动与自豪了。 几千万元上亿元的冠名合作费用，一个单子的合作提成动辄百万元，这就是属于这个时代的疯狂。在这个疯狂的时代里，视频广告的销售员也成了整个互联网行业里面*吃香的一批人，年入百万元的销售员比比皆是。这也导致视频销售员出来以后很难再转行到其他的行业去，因为其他行业根本给不了这样高的待遇。正是这种疯狂，让每一个身处其中的人都幻想着有一天自己可以签回一个过亿元的大额订单，也为此越来越多的人开始相信运气。 在老牌的互联网职场圈里，追根溯源，一般会有来自三大门户的人：新浪、网易和搜狐（那时候还没有腾讯），而从搜狐出来的一部分人尤爱求神拜佛。朋友之间笑谈：倘若你的公司每年的团队建设活动中必然有一项是去寺庙求神拜佛，那么上面的老板很有可能是从搜狐出来的。 我团队里便有两个之前在搜狐工作的员工，一位总监，一位销售。 有一次，这位总监给我拿了一张道士的“符”，说是招财。因为她的团队里面的那位销售员是个持证道士，说此符是那位销售员的师傅画的。那位销售员每次拿下一个订单之前，总会为自己卜上一卦，看看是否能够顺利签单，就连她自己的入职之日都是自己算好的良辰吉日。 我笑笑说，你还相信这个吗？她说当然，因为销售员是偏财运啊。 我当场没有说什么，笑着收下她给的符，并将符贴在笔记本的底部。后来，在一次饭局上偶然间又提起，便跟她们两个聊了聊“运气”这件事情。 **节　疯狂世界中的信仰 销售工作到底更多是靠运气还是靠自己的努力？销售工作的核心任务到 底是什么？这是每一位销售人员都一直在思考的两个问题。 运气与努力的比重 我说，我也学过一些皮毛，懂得基本的“乾、坎、艮、震、巽、离、坤、兑”。追溯起源头，还是因为有一年去海尔，发现他们的楼下砌了一个卦象，一查是“既济卦”，代表勤勉守成。这个事情引起了我的兴趣，觉得往后以一些风水卦象作谈资也不错，便找了几本书来学学。不过，可能因为自己大学专业是数学和计算机，总觉得依照卜卦的概率组合得出对应结果，实在有些牵强，*后便不再做深究。 至于“销售是不是偏财运”这个问题，我觉得首先需要把自己能把握的事情全部努力做好，*后再把自己无法控制的因素求助于运气，这才算是一种正确的思路。而实际上很多人连努力都未曾做到，远没有到要靠拼运气求财运的程度。 当然，我个人对运气的看法，也随着自己的工作经历一直在变化。 我刚刚入行的时候，就有圈里的前辈跟我说：其实销售签单很大程度上取决于你的运气。事实上也有很多这样的案例：某某新人进公司不久便签下了一个大订单；某某有一个客户一直没预算，但是换了销售接手以后突然就有需求大力推广了；某某工作也不认真，但就是有签大订单的命，全年的任务靠几个大订单就完成了。不过，正如我不相信算卦一样，年轻的时候，我总认为靠自己的努力才是关键，运气之类无非是放弃努力的借口。在当时的我看来，个人努力占70%，运气之类大概占30%。 后来，自己从业三四年，越做越熟练以后，开始越来越相信运气了。因为客户有没有预算，公司是否刚好有合适资源匹配，资源档期跟客户的推广时间是否吻合，客户是不是刚好由我负责，客户跟我是不是恰好处得来，等等，这些很大程度上都是我无法左右的“运气”。所以，我渐渐相信，尽人事听天命，先把自己的事情做好，剩下的交给运气。当时在我看来，运气的成分大概能占到60%，个人的努力占40%。再后来，签的单子越来越大，越来越多，就越发地感觉到自己的渺小，此时在我心中运气大概可以占到80%，个人的努力大概占到20%，我当时还觉得这是一种谦卑的良好品行。 但是，再到后来，我发现其实之前很多我归咎于“运气”的因素，实际上是人力可努力的。 比如，客户说自己预算不足无法合作，之前我会归结于自己运气不好；但后来，我便不相信客户说“预算不足无法合作”这种情况。实际上，只要满足客户的真实需求，合作的ROI（投入产出比）高，没有客户会因为预算拒绝合作，我接触过很多案例，一开始客户都是表示没有预算，或者预算有限，但到*后他们都可以额外再申请出足够的预算。预算不足跟无法合作是两件事情。 再比如，我们没有刚好适合的匹配资源来匹配客户需求，这可以归结于运气，却也可以想办法通过努力创造出来匹配资源。我牵头签过很多订单，售卖的资源是原先公司所不曾开放给销售部门的或者之前不存在的：公司的**个定制综艺是我售卖的，当时还没有定制综艺的概念，是临时找的团队，只是因为客户想要的节目我们没有现成的；公司的**个内容位广告也是我卖的，当年这个位置还属于内容部门管，只是因为客户希望软性推广，我便通过特殊申请给要了出来。事实上，如果能够掌握这种思路，*后会爱上这种感觉，你会喜欢去卖一些新的东西，因为新的东西一方面可以得到公司*大程度的政策支持；另一方面，也可以触及客户的兴奋点，让他们清楚地意识到，我们是一起在做一个好玩的、创新的事情。 甚至连节目的档期也是可以筛选调配的，我就曾经为了满足一个客户的门店特殊时间节点的推广需求，说服了节目组想办法把某一期的节目播出顺序进行了调整。 所以，我发现，之前所认为的“运气”，其实完全可以通过人为努力去改变。当你把这些事情全部都做到位了，那么成功率至少在70% 以上了，再把剩下的30% 归咎于运气也不迟。在这个基础上，你还可以继续对被你归入“运气”的元素做长期的规划，让它们渐渐从“运气”转变为“努力”，比如，客户高层的喜好你可以长期规划；客户的战略合作方向你可以长期规划；客 户的全年预算你可以长期规划。 当然，我们对“运气”还是要有敬畏之心。在我的职业生涯中，我遇到过几次单纯是运气不行的情况。 一次是跟韩国社交软件的合作，排期都已经签字确认完了，就等上线，结果因为那一年中韩的国际关系，这款App 在国内被下架了，*后不了了之。 另一次是某快餐品牌和《明星大侦探》合作推广季节性产品榴梿比萨，节目录制所需的植入食品和厨师都准备好了，结果因为十九大的召开，节目要延期上线，从而错过客户需要的推广期，*后不得不撤单。 还有一次是跟丹麦某服饰品牌的合作，因为刚好是代言人参演我们的一档节目，所以客户的中国区代表基本都确认合作意向了，但需要走个审批流程到丹麦总部批示。结果那段时间，某地有恐怖袭击，总部大老板家的两个小孩因为这次恐怖袭击而不幸去世，所有的项目在那期间都没有批复，*后也错过了我们的上线截止时间。 只有这种情况下，我才觉得可以称之为“运气”，除此之外，其实可以称之为“工作做得不够扎实”。 “把属于‘努力’的事情归于‘努力’，把属于‘运气’的事情归于‘运气’，这样也可以让你的卦算起来更加精确一些，总不至于像现在这样，总是算不准啊！”我笑着总结道。