带出销售冠军:90%的成功企业都在用的销售教练模式

前言 “为什么”的力量很多年前，有一位睿智的国王和他美丽的妻子过着幸福的生活。但是结婚几年后，他的妻子因病去世了。遗憾的是，他们并没有孩子，国王只能独自管理这个国家。 虽然痛失妻子令国王悲痛欲绝，但他仍然信守诺言，以德治国，关怀本国人民。 国王对妻子的爱是如此强烈，以至于他无法忍受自己再次结婚的念头。很多年过去了，国王仍然没有自己的孩子，他知道总有一天他需要找到一个合适的人，在他死后接替自己的位置。由于没有子嗣可以合法地继承王位，他呼吁全国人民帮他找到一个合适的王位继承人。国王知道，这必须通过某种测试来确定*有希望的候选人。 一天，当国王在乡间散步时，他发现了一个长约750米、宽约100 米的天坑。“我知道啦！”国王喊道，“我找到可以帮助我确定下一任国王的测试办法了。”说完，他迅速回到城堡，与大臣们分享了他的想法。第二天，国王下旨：“来吧！三个星期后，那些认为自己有资格接替我的人可以在广场集合，证明自己为什么可以继承王位。” 这一天终于到来了。成千上万的人从该国的每一个角落长途跋涉来到广场，每个人都怀揣着被选为王位继承人的梦想。 国王把这些候选人带到乡间，向他们展示他的发现。“现在的问题是，如果回答正确，你将获得成为下一任国王的合法权利。” 国王指着那个天坑问：“我该怎么办？” 几天后，国王得到了数以百计的回复，但没有人给出正确的答案。国王不断听到同样的回答，比如，“用石头和泥土填满它”“把它装满水”“在天坑上架一座桥”“在它周围筑一堵墙”“在天坑周围放置警告标志”“把它变成墓地”“加固周围”“把天坑伪装起来，保护我们不受敌人的侵犯”……虽然其中一些想法很有趣，但没有一个是国王希望得到的答案。 又过去了两天时间，国王很沮丧，他怀疑是否真的有人能像一位成功的国王那样思考和行动。当候选人的数量逐渐减少到只剩下几位的时候，轮到一个年轻人回答国王的问题了。这是一个来自农村的贫穷的男孩，他甚至因为想成为国王候选人而被比他年长和聪明的人嘲笑。国王用一种沮丧和怀疑的语气问：“我该怎么办？” 年轻人犹豫了一会儿，然后回答说：“为什么一定要对这个天坑做些什么呢？” 突然，国王的表情变了。他看着年轻人，满怀希望地问：“为什么？当所有人都建议我处理这个天坑时，为什么只有你一个人既不给我任何建议，也不告诉我该怎么办，而只问了我一个简单的问题――为什么？” 年轻人毕恭毕敬地说：“因为我无法回答您的问题，我的国王。我不知道您为什么要处理这个天坑。只有当我知道您想做什么、为什么要这样做以及您的意图时，我才能根据您的想法采取行动，以得到您想要的结果。否则怎么能贸然行动呢？而且，您可能决定什么都不做。” 多么深刻的答案！这个年轻人没有告诉国王他想做什么，只是向国王提了一个问题，一个如此简单、如此有力却常常被忽视的问题。 为什么？毕竟，如果这个年轻人不了解国王的动机、意图及其信念、行动、意见、决定、行为、目标或价值观等，他又怎么可能有效地与国王达成一致意见并且合作呢？ “恭喜你！”国王惊呼道，“你是我们王国的下一任王位继承人。” 全国都震惊了。城里的长老们都在质问国王：“为什么是这个男孩呢？” 国王回答道：“我其实什么都不想修。那不是我的本意。每个人都向我提出了一个用以解决他们认为需要解决的问题的方案，可他们从来没有花时间去了解我的初衷或者我的意图和想法。” *后，国王说道：“这个年轻人是唯一具有洞察力的人，他能够明白我的意图，也就是我的想法，并找到我这样做的原因。”创建一致的“为什么” 成为优秀领导者的关键是理解你的员工想要什么、期待你做什么，更重要的是，理解他们为什么想要。当领导你的团队向着共同的目标和愿景前进时，团队成员不仅需要了解自己需要做什么，而且还需要了解为什么要这样做以及这样做对他们有什么好处，这样他们才能知道自己如何从中受益。 要帮助员工设定和管理他们的预期，并使其在思想和行动上保持一致，就需要理解他们为什么成为你的员工、他们是谁、他们的价值观及其目标和意图，同时需要确保他们与公司的目标保持一致。这是改变任何组织的文化和绩效都需要的。如果你能在全公司范围内实现思想和行动的统一，这对你、你的团队和你的组织意味着什么呢？ 这些领导力原则也适用于我们生活的方方面面。当你领导一个组织或者一个团队，发现并明确阐述你们做某件事的原因时，你才能利用教练的力量来打造你的冠军团队，并创建一个共同愿景和一种健康的高绩效文化。 你所做的、你所销售的以及你所提供的价值都是副产品。通往伟大的文化之旅始于“为什么”，你唯一清晰的东西――愿景是你的灯塔。你为什么要做你所做的事情是你和公司的根本――你的价值观和目标，以及作为个人和一个统一的组织*重要的事。 这就将我们的话题过渡到了我将要问你的自我反思问题中的**个问题。为什么你是一名领导者 这是我与管理团队共事时首先会问的问题之一。一方面，管理者们会告诉我：“有一天我的老板来找我，并且问我想不想当管理者。就这样，我成了管理者。没有入职培训，只有一个计分卡、一个指标和一大堆职责。” 另一方面，无论我身处哪个国家或者哪家公司，每个职位上的管理者都会说，他们之所以成为领导者，是因为以下重要事项和核心价值观对他们而言很重要： ● 成为一名值得信赖的顾问，引导人们走上职业生涯的*佳路径，从而影响他们； ● 帮助人们成长并获得成功，看着他们在自己所热爱的职业上获得进步； ● 实现更大的团队目标； ● 实现家庭、贡献和生活的平衡，正直，耐心，活在当下； ● 帮助人们实现他们认为不可能实现的事情。 当他们被问及由于工作压力而*容易摒弃哪些价值观时，他们列出了以下内容： ● 成为一名值得信赖的顾问，引导人们走上职业生涯的*佳路径，从而影响他们； ● 帮助人们成长并获得成功，看着他们在自己热爱的职业上获得进步； ● 实现更大的团队目标； ● 实现家庭、贡献、生活的平衡，正直，耐心，活在当下； ● 帮助人们实现他们认为不可能实现的事情。 这就出现了一个大问题。在尊重他们及其价值观的前提下，管理者在被要求做什么和被预期做什么之间存在着巨大的冲突。 新的体系、流程或者技术不会改变你的组织，它们只是有助于管理。这就是为什么你必须从改变你的员工开始。要创建团队的一致性、共同的愿景和方向，你需要理解、尊重和支持每个人的“为什么”。它是一种成功的文化变革以及帮助你打开理想王国之门的动力。要成为你所在领域的王者。也许不是王者，但绝对应该是世界级的领袖。让你成就教练的伟大目标 自从2008年《王牌销售团队： 送给销售经理和公司高管的实战手册》（Coaching Salespeople into Sales Champions）一书出版以来，我有幸与五大洲超过75 个国家的管理者共事。这启发了我进一步发展和完善当今被认为是世界领先的销售组织所采用的顶级的、得到普遍应用的教练模式。 《带出销售冠军》这本书是我10 年来在全球范围内探索“如何通过培养领导力来创造出人类前所未有的成就”的结果。《王牌销售团队：送给销售经理和公司高管的实战手册》是这一系列书籍中的**本，为精通教练技术打下基础。《带出销售冠军》这本书将进一步支持你开启成为一名精英领导者和开拓性教练之旅，而来自世界各地的故事更加坚定了我的信念。事实上，当你知道这本书和经过完善的L.E.A.D.S.教练框架将使每一位忙碌、有同情心的管理者在10分钟或更短的时间内进行有效的教练式谈话时，相信你会非常兴奋的。 无论你的职位、经验或行业如何，本书中介绍的策略都将使你成为下一代领导者中卓越的一员。 现在，让我们开启职业生涯之旅的**篇章。在第1章中，我们要回答这样一个问题：为什么教练技术是一个可以让你和你的公司走向辉煌或者走向平庸和失败的关键因素？