商务谈判与礼仪

　　《商务谈判与礼仪/21世纪经济管理精品教材·国际贸易系列》：（一）商品贸易谈判1.商品贸易谈判的类型（1）农副产品购销谈判。农副产品购销谈判是在以农副产品为谈判对象，就买卖双方的权利和义务进行谈判的基础上进行的。农副产品种类繁多，包括水果、蔬菜、副食品、棉花、家禽等。这些商品不仅是人们生活的必需品，也是一些工业生产不可缺少的原材料。因此，这一领域的谈判随处可见，在我国的经济生活中占据重要的地位。（2）工矿产品购销谈判。工矿产品购销谈判是在工矿产品谈判各方权利、义务谈判的基础上进行的，是生产、供应、销售与全国各部门活跃经济之间*基本的沟通形式。2.商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。（1）商品的品质。商品品质是指商品的内在质量和外观形态。这往往是交易双方*关心的问题，也是洽谈的主要问题。商品品质取决于商品本身的自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分、生物学特征及其物理、机械性能等方面；其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。（2）商品的数量。商品交易的数量是商务谈判的主要内容。成交商品数量的多少不仅关系卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且关系商品的价格。同一货币支付后所购买的商品数量越多，说明这种商品越便宜，因此商品交易的数量直接影响交易双方的经济利益。（3）商品包装。在商品交易中，除了散装货、裸装货外，绝大多数商品都需要包装。包装具有宣传商品、保护商品、便于储运、方便消费的作用。近年来，随着我国市场竞争日趋激烈，各厂商为了提高自己的竞争能力，扩大销路，已改变了过去传统的“一等产品，三级包装”的包装方法。市场上商品包装样式不仅变化快，而且设计的档次越来越高，由此看来，包装也是商品交易的重要内容。为了使双方满意，商务谈判人员必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志等问题。（4）商品的运输。在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的，所以运输方式、运输费用及交货地点依然是商务谈判的重要内容。目前，在国内贸易中主要采用铁路运输、公路运输、水路运输、自运和托运等；对外贸易中主要采用海运、航运、托运和租运等。谈判中应根据运输条件、市场需求、运输距离、运输工具，码头、车站、港口和机场等设施，以及货物的自然属性和气候条件做综合分析，明确装运条件、交货费用和交货日期。（5）保险。保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对个人因死亡伤残给予物质保障的一种方法。我们这里所指的保险主要是货物保险。货物保险的主要内容包括贸易双方的保险责任，明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。（6）商品检验。商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。商品检验主要包括商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。（7）商品价格。商品价格是商务谈判中*重要的内容，其高低直接影响贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。谈判人员在针对商品价格进行谈判时需要注意以下几点：首先，谈判人员应当熟悉成本核算，根据价格的高低，估算对方利润，从而有针对性地讨价还价；还应该在商品品质的基础上，货比三家，确定合理价格。其次，商品的价格还受市场供求状况的影响，谈判人员应根据商品在市场上现在和将来的需求状况进行分析，确定商品交易价格时应考虑该商品的市场生命周期、市场定位、市场购买力等因素，同时还要确定价格发生变动时的处理办法。再次，竞争者的经营策略也会直接影响商品交易的价格，谈判人员在价格谈判时一定要密切关注市场竞争状况。*后，各国在不同时期有关价格方面的政策、法令、作价原则，也会影响交易双方有关价格的谈判。买卖双方在谈判时应遵守国家的价格政策、法令，并依照政策、法令来确定价格形式、价格变动幅度和利润率。值得注意的是，在国际商务谈判中谈判双方还应明确规定使用何种结算货币和货币单位进行交易。一般来讲，出口贸易要争取采用“硬通货”，进口贸易则要力求使用“软货币”或在结算期内不会升值的货币。总之，要注意所采用货币的安全性及币值的稳定性、可兑换性。（8）结算支付方式。在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系交易双方的利益，影响双方的生存与发展。在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等。（9）索赔仲裁。在商品交易中，买卖双方常常会因彼此的权利和义务产生争议，并由此引起索赔和仲裁等情况的发生。为了使争议能够得到妥善的处理，买卖双方在洽谈交易中应充分针对引发争议后所出现的索赔和仲裁事项进行商谈，并做出明确的规定。此外，对于不可抗力因素对合同履行产生影响的状况，也要做出规定。……