别让营销、管理和礼仪上的错误害了你:美绘插画版

PART01你在推销心态和心理准备上可能犯的6个错误 对拜访客户心生畏惧 你的营销生涯是从你一次又一次的拜访客户开始的，所以，不要害怕去见客户。 营销事典 一位资深专家受托为一家知名企业打造一支优秀的推销团队，目标是提高企业的预算软件的销售额，同时提高企业的市场占有率。 个礼拜，专家请销售代表们上门逐家拜访客户，给他们定下了每日拜访目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂地开始了他们的推销之旅。结果到了第三天，销售代表们的热情骤然降温，每日拜访次数开始下降，每个人都开始寻找理由少出门，即便出门，回来后在业务表上总是以“拜访未遇”作结论。他们已经被客户的拒绝打垮，甚至开始不愿意出门！ 专家便问：“小伙子们，怎么了？一下子都没了劲头了？” 听听他们的回答： “天，我站在客户公司所在的那幢大楼外的人行道上，不知道该怎么去做，更不知道能不能推销出去。第二天，我还是……” “我昨天到了××公司门口，又被门卫挡在外边。任我怎么说，他也不肯放我进去，更不用说见彼得先生的面了，真让我失望。” “我运气倒比较好，见到了玛丽女士。可是我刚一开口，她就说她忙，让我别再打扰她了。结果我第二次到她的公司，就没有了敲门的勇气。” 毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾病的患者。当患者出现需要被纠正的行为时，就会被电击，这自然是不舒服的，于是形成条件反射，当该行为再度发生，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。被客户拒绝，使我们遭遇了“电击”，会将之与我们的销售行为（如上门拜访）联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。 因此，一个推销员主要的障碍几乎80%来自心理因素，而这当中常见的问题就是被客户拒绝而产生的恐惧。 简单地说，害怕被拒绝，事实上就是害怕客户对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣…… 据统计，80%销售行为的后结果都是客户的“不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？如果你不能克服这种恐惧，也就不可能提高收入，事业也不可能成功。 大部分的推销员没有办法接受客户的拒绝。依照经验，一个新从业的推销员容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天。若一个新从业的推销员不能在开始工作的90天之内掌握充分的产品知识、建立起他的基础客户群、提高销售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么他就会在90天之内离开这个行业。所以，这90天对一个新从业的推销员来说是非常关键的，而这当中关键的一种能力的提高，就是对失败以及对被拒绝的恐惧的解除。如果能够解除被客户拒绝的恐惧，那么，这世界上的每一个人都能成为优秀、杰出的推销员。 正确做法： 1.做好失败的准备 新从业的推销员一想到可能会失败，往往会停滞不前。这很可能是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。你要对自己说，初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践是走上顺利的方法，即所谓反复10次能够记住，反复100次能够学会，反复10000次就变成职业高手了。 推销员在开始推销时，往往会认为一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿……”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以，应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，唯有不断反复，才会变得顺利。” 2.肯定自我价值 大部分的情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一个错误的决定的恐惧。害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的根源。 3.树立自信心 害怕被客户拒绝也和你的自信心有的关系，你的自信心越强，对被客户拒绝的恐惧就越小。作为一名推销员，你必须从以下两方面着手来培养自己的信心： （1）确信你的工作对客户有贡献。化妆品的企业主相信他能带给人们美丽，从而建立全球性的企业。IBM（国际商业机器公司）相信它对客户的贡献在于替客户解决问题，从而成为世界上的信息处理公司。作为一位专业的推销员，个信念就是：确信我能提供对客户有意义的贡献。如果你的心中没有这种信念，你是无法成为一流的推销员的。 （2）积极与热忱。你的第二个信念是只要你做一天的推销员，积极与热忱就是你的本能。本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。积极与热忱是会感染的，你不但能将积极、热忱传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的件事就是要告诉自己：积极、热忱！ 4.磨炼意志力 通常，推销员进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”的拒绝，才会发现一个有希望的客户。你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。 妙语点评 踏入销售职场，初的新鲜感一过，随之而来的就是很深的挫折感，因为几乎每10个客户中会有9个对你说“不”。渐渐地，你会对你的工作产生恐惧，进而担心：我是否适合干这行呢？我能干好吗？这个时候，请记住不要放弃，只要决心成功，失败永远不会把你击垮！