互联网销售:直播营销的管理法则

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作者：甄英鹏叶萌孙燕刘可

出版社：企业管理出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 市场营销

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图文详情

ISBN：9787516423851
装帧：一般轻型纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：其他
页数：232
出版时间：2021-05-01
条形码：9787516423851 ; 978-7-5164-2385-1

本书特色

适读人群：大众随着5G、大数据、AR/VR和人工智能等在各行各业的广泛应用，直播营销作为新媒体把人类带入万物可播的时代。本书适合企业家、品牌商、创业者，以及对直播带货有兴趣的各界人士阅读。

内容简介

直播作为一种新媒体手段，在当下营销手段日新月异和竞争激烈的市场状态下，能给商家带来缓解压力和突破瓶颈的风口。本书以理论和实例相结合的形式，分析了直播销售的四大关键商业要素：组织管理、目标管理、渠道管理和服务管理。助力创业者和品牌商充分发挥直播销售的营销价值，使其突破营销瓶颈，快速带货成功。

**章快速带货的销售管理
**节互联网销售
一、多维的销售关注点
二、新零售和新制造带动销售方式
三、运营内容、用户、活动、产品的过程
第二节认识销售管理
一、市场目标管理与销售策略制订
二、销售人员管理与销售费用管理
三、销售激励与奖金设计及销售绩效管理
四、销售流程优化与销售管理软件
第三节销售的特点与作用
一、战略、运营、执行的营销循环
二、目标、人员、费用、策略和绩效的综合驱动
三、挖掘商业机会、优化资源配置、推动战略落地
第四节销售管理
一、销售组织管理
二、销售目标管理
三、销售渠道管理
四、客户服务管理
本章小结

第二章销售组织管理
**节销售组织
一、销售定岗
二、销售定人
三、销售定酬
第二节销售人员
一、销售人员规划
二、销售人员发展
三、销售人员管理
第三节激励管理
一、设计运营绩效
二、建立业务分析
三、激励奖金设计
本章小结

第三章销售目标管理
**节销售计划
一、现状与分析
二、目标与战略
三、方案与预算
第二节过程管理
一、战略层管理
二、管理层管理
三、操作层管理
第三节目标管理
一、制订目标管理规划
二、跟踪执行过程，制订绩效制度
三、评估落实效果，引入OKR工作法
本章小结

第四章渠道管理
**节销售渠道
一、销售渠道策略
二、销售渠道的定位
三、销售团队建设
第二节促销管理
一、媒体媒介的选择
二、个性化销售促销
三、口碑传播促销
第三节分销管理
一、分销策略
二、分销管理内容
三、互联网下分销管控实践
本章小结

第五章客户服务管理
**节客户服务
一、服务过程中的客户感知
二、客户关系
三、服务满意
四、服务价值
第二节服务创新
一、体验营销
二、内部营销
三、关系营销
四、口碑营销
第三节信用管理
一、信用管理体系设计
二、信用管理工具方案
三、信用管理制度流程
四、信用管理交付评定
本章小结
参考文献

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节选

**节互联网销售与许多新生领域一样，互联网销售一直没有一个受到广泛认可的准确定义。广义的互联网销售可以被表示为所有以互联网为渠道的具有明确销售目的的销售活动。可以说，互联网销售是所有互联网企业立身之本，也是广大传统行业的革新之路。本节主要讨论在互联网销售中出现的更加多维的销售关注点及新生的新零售和新制造对销售产生了什么影响，以及互联网销售是如何运营内容、用户、活动、产品的。一、多维的销售关注点互联网销售相较于传统销售增加了更多的特点，这些特点也是新兴的销售关注点。总结下来有以下几点。（1）个性化。目前消费者对商品和服务的要求不断特殊化，体现出来的效应就是越来越多的企业开始执行个性化战略，而个性化缺失的企业很多都被淘汰了。（2）多元化。互联网销售较传统销售方式更加多元化，在如今的互联网销售中，销售管理往往需要对产品定位、市场调查、资源配置管理等整个销售流程进行关注。（3）整合化。互联网时代下，销售链相较于之前大大缩短，原本作为中枢的渠道商逐渐减少，销售管理部门需要填补这一部分空缺，*好的办法就是进行资源整合。（4）无界化，随着互联网成为人们生活中的必需品，如外卖和网购都离不开互联网，互联网销售也随之渗透进人们的日常生活之中，如网页中的广告，朋友圈的优惠链接，各式各样的优惠活动宣传等。销售的边界正被不断打破，出现无界化，即范围很广，覆盖方方面面。（5）大数据化，利用用户产生的数据对用户进行画像，大大提高了销售的效率。*典型的就是在微信朋友圈中会时不时出现你曾经在京东中搜索过的商品，有时是背后的人工智能预测你可能感兴趣的商品，以此增加购买者的购买概率。此外，大数据还能对消费者进行兴趣分析，推测出消费者可能购买的产品，如经常购买平价商品的用户，系统会优先推荐平价款，而对价格不敏感的用户，搜索后*先出来的会是高价高质量的产品。（6）可复制化，在互联网销售中，可复制化也是值得关注的点。例如，家政服务在不同的地区都是有需求的，而传统家政行业需要招聘家政人员，开发客户，并且业务覆盖范围十分有限；将家政服务进行商品化销售管理，并确定这种方式是否可复制决定了这一模式能否迅速推广到整个市场，迅速形成巨大经济效益。

作者简介

甄英鹏博士，数字营销专家、南方科学院研究员。曾在金蝶国际软件集团、美的集团、格兰仕集团等500强公司工作。出版《营销管理：新媒体、新零售与新营销》《互联网思维：直播带货的运营法则》等。曾多次应阿里学院、京东商学院、韩都大学等企业邀请参加外部交流和经验分享讲座。叶萌博士，互联网营销实战管理专家，阿里巴巴集团特聘讲师，北京大学汇丰商学院特邀讲师，短视频直播经济博览会组委会中心主任。曾在联想集团、中国联通等世界500强公司工作，担任市场营销管理职务，现任原点研学教育科技CEO。近10年电商行业工作及创业经历，对互联网营销、新零售、社群营销、短视频运营、直播带货、传统企业“互联网+”转型有着丰富的操盘经验，被业界评为“中国社交新零售十大影响力导师”及“十大影响力社群领袖”。著有《电商流程化管理》《互联网思维：直播带货的运营法则》《视频号运营：商业变现的营销法则》等。孙燕博士。现任上海联亚公司、福清新能源公司副总经理，在新文化公司、久上公司从事企业管理工作多年。专注于研究互联网技术运用于企业商业模式创新，运用多媒体技术在实践市场营销工作中取得成效。曾在《上海建桥学院学报》《智富时代》《管理科学》、International Journal of Education and Management上发表多篇论文，出版《互联网思维：组织、生态与管理》，主要研究方向：市场营销、直播带货、商业模式创新等。刘可江西财经大学硕士研究生，主要研究方向：战略管理、市场营销等。参与了《数字商业：新媒体、新传播与新品牌》《销售管理：新模式、新业态与新销售》等书籍的编写。在校期间曾获得校二等奖学金等。

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