农产品直播带货宝典

（摘自本书第181页至第184页文字内容） 第八章 成交转化：提升直播带货的转化率 2．消除犹豫：让观众**时间付款 直播带货不同于线下销售，直播为每一款产品预留的时间都非常短，留给观众考虑的时间也非常有限，想要获得良好的销售业绩，主播必须要尽可能在短时间内消除观众的犹豫不决，让其**时间下单付款。 （1）做好带货人设 主播人设做得好，观众下起单来就会少一些犹豫。就农产品带货而言，以下几种人设是*容易消除观众犹豫的。 **，农村达人人设。主播如果既是农产品的生产者，也是农村达人，那么由生产者亲自直播带货，观众的好感和信任度会直线提升。 第二，农产品专家人设。主播如果对所带货的产品了如指掌，对相关行业了如指掌，那么，其所推荐的产品也会被观众所认可。 第三，“三农”返乡创业者人设。主播可以是回村创业的大学生，他们是集科学种养殖技术、专业知识为一体的新农人，更容易赢得观众的信赖与好感。 第四，基层干部人设。农村干部、县乡官员主播，不仅是当地的特色农产品的上佳代言人，同时也是权威的象征，能够在很大程度上消除直播间观众的犹豫。 （2）限时限量秒杀 心理学上有一个名词叫“损失规避”，研究表明，对于同样数量的东西，人们在失去它时所遭受的痛苦要远远大于得到时拥有的欢乐。换句话说，人们对失去的反应要比得到的反应敏感得多。相对于得到，人们更不能容忍失去，因此，就会有意无意地去避免失去。这种心理，就是“损失规避心理”。 我们在日常消费中，不论是在线下消费，还是在线上直播间购物，都会遇到各种各样的促销打折活动，其中又以限时限量秒杀*为常见，其营销效果也*为有效。 事实证明，限时限量促销之所以屡试不爽，是因为商家抓住了消费者的损失规避心理，通过限时、限量、秒杀等促销手段，让消费者产生一种“过了这个村就没这个店”“再不抓紧下单，就会被别人抢光”的心理，*后要是得不到优惠，同高性价比的商品就会失之交臂，这是他们心理上所不能容忍的。因此，面对限时限量的促销，他们会瞬间摆脱犹豫不决的状态，转而下单购买，生怕抢不到。 主播要善于通过限时限量秒杀活动来制造商品的稀缺性，越是稀缺的商品，人们往往越是争相购买。要让直播间观众明白，如果不抓紧时间下单购买，特价促销的产品很快就会断货、下架，他们就会错过，遭受损失。 （3）利用催单话术 抛出限时限量抢购活动后，主播还应充分发挥话术优势，不断强调产品的性价比优势，不断强调所剩数量不多，刺激观众，发出购买行动指令，来激发他们的下单欲望。类似的催单话术主要有： “需要的朋友们抓紧时间下单了，现在不下单，以后就再也买不到这么便宜的货了，这款产品就销售这一场，现在不买就只能等明年了！” “这一款产品真的数量有限了，只剩*后××件了，都是产地直发，卖完就下架！” “不用再想了，需要的直接拍，现在是拼手速的时刻，手慢真的抢不到了！” “今天的秒杀数量非常有限，仅限500箱，往后价格只会越来越高！” “这个价格，这种质量，只有在这个直播间才可以享受到，因为产量有限！” “数量有限，如果你看中了一定更要及时下单哦，马上就要卖完了！” “直播间的朋友们，先付款先得，请下单的朋友尽快付款，*后两分钟！*后两分钟了！” “我们*后倒数10个数，不管是否抢到，倒计时结束，商品即下架，进行下一款，不再返场，记住朋友们，此款产品不再返场，就过这一遍，‘10、9、8……’” 3．感官刺激：激发观众的下单欲望 短视频之所以越来越火，是因为它更直观地满足了用户的感官体验需求。在传统的图文新媒体（微博、微信）时代，新媒体的内容大多只能以图文的形式呈现出来，远没有视频来得直观。 直播带货相对于短视频又更进一步，它不仅具备短视频的所有特征，而且是实时的、可以互动的、更真实的一种消费体验，能够全方位满足用户的感官体验需求。 因此，主播在带货时要懂得充分利用各种视觉、听觉等感官上的刺激，来激发观众的消费欲望。 （1）全方位感官刺激 主播在直播间推荐农产品时，观众只能听到主播的声音，看到直播间的场景。在此基础之上，主播要进一步强化感官刺激，从味觉、嗅觉、触觉等角度全方位对观众进行感官刺激。例如，针对某款产品，主播可以详细描述自己鼻子闻到了什么气味、舌头尝到了什么味道、双手的触感如何、内心的总体感受是什么，这样的全方位感官描述会让观众更具代入感，以激发观众的购买冲动。 （2）声情并茂、充满激情地讲解 直播间大部分时间是主播一人在讲解，其状态也会在很大程度上影响到观众的购买热情，一个充满激情、声情并茂的主播，带给观众的感官刺激和感染力，一定会强于一个枯燥乏味、空洞无物的主播。 比如李佳琦在直播时，都是声情并茂、充满激情的，他有很多夸张的口头禅，比如“我的天哪”“买它买它买它”“Oh my god”……