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图文详情
- ISBN:9787568529488
- 装帧:一般胶版纸
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:26cm
- 页数:260页
- 出版时间:2021-02-01
- 条形码:9787568529488 ; 978-7-5685-2948-8
内容简介
现代推销学共分四篇十一章,分别是:推销认知(渠道概述、推销理论与模式),推销前准备(推销人员素质、推销实践技能),推销过程控制(锁定目标客户、有效接近目标客户、推销业务洽谈技巧、客户异议处理策略、促成业务成交方法),推销管理与服务(推销管理、推销服务)。推销既是一门学科,又是一种艺术,同时还是一种实践性很强的销售技术。目前国内图书市场关于推销方面的教材要么过于宏观缺少操作性,要么过于微观缺乏理论的提升。本教材汇聚企业多年销售经验,试图将推销理论与中国市场的实际结合起来,在内容上充分体现以推销实际工作过程为导向。既可作为学校的教材,也可作为销售人员的参考读物与培训教材。
目录
**篇 推销认知
**章 推销概述
**节 推销的内涵界定
第二节 推销与营销的关系
第三节 推销工作的流程
第四节 推销行为的伦理规范
第二章 推销理论与模式
**节 推销三角理论
第二节 推销方格理论
第三节 四种典型推销模式
第四节 新时期推销创新
第二篇 推销前准备
第三章 推销人员素质
**节 推销人员的基本素质准备
第二节 推销人员的知识准备
第三节 推销人员的能力准备
第四节 成功推销人员的特质
第四章 推销实践技能
**节 沟通概述
第二节 沟通的核心技能
第三节 礼仪概述
第四节 推销基本礼仪
第三篇 推销过程控制
第五章 锁定目标客户
**节 寻找潜在客户
第二节 建立目标客户档案
第三节 准确定位目标客户
第六章 有效接近目标客户
**节 接近目标客户的方法
第二节 有效接近目标客户的技巧
第三节 约见目标客户
第四节 建立信任
第七章 推销业务洽谈技巧
**节 推销洽谈的主要内容
第二节 推销洽谈的关键步骤
第三节 推销洽谈的有效策略
第四节 推销洽谈的具体方法
第八章 客户异议处理策略
**节 客户异议的类型及成因
第二节 正确处理客户异议
第三节 处理客户异议的方法
第九章 促成业务成交
**节 促成业务成交的信号
第二节 促成业务成交的步骤
第三节 促成业务成交的方法和技巧
第四篇 推销管理与服务
第十章 推销管理
**节 推销业务管理
第二节 推销组织设计
第三节 推销队伍管理
第四节 销售账款控制
第十一章 推销服务
**节 认识推销服务
第二节 顾客投诉的处理
第三节 大客户管理
第四节 客户关系管理
参考文献
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作者简介
郑锐洪老师系中国人民大学营销管理博士,有8年企业渠道管理经历和10年渠道管理教学经验,具有相当的实战经验和理论功力。原系广东工贸职业技术学院营销专业带头人,期间着力教学改革,主持过高职教育研究会的课题,并且把该专业建设成为广东省示范性专业,现为天津工业大学管理学院企业管理系主任。曾经主编并出版了多本渠道管理方面的教材。
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