眼镜销售学

**章 眼镜销售概论
什么是销售
中国眼镜销售的历史变迁
销售成功需要什么
眼镜零售职业
专业销售的基本要素

第二章 眼镜销售的十项全能技术
行业专业的三大技能
销售技巧的四大技能
顾客研究的三大技能

第三章 眼镜的购买心理
心理学概述
销售心理学
顾客心理活动过程分析
顾客心理活动的情感过程
顾客心理活动的意志过程
顾客购买的自我本位心理
销售中的互惠原理
承诺保持一致原理
社会认同原理
喜爱与熟识原理
相信权威原理
短缺原理

第四章 眼镜的购买行为
人们购买的原因
选择标准看法
买点和卖点
兑现性

第五章 眼镜的销售技能
接待与服务
识别顾客利益点
销售沟通
产品介绍
销售纠纷的处理

第六章 眼镜销售的三大定律八项注意
眼镜销售的三大定律
眼镜销售的八项注意

第七章 眼镜的销售流程
探索需求
专业检查
初定方案
获得承诺
确定方案
……
第八章 眼镜的体验销售
附录一 眼镜销售职业是否适合你
附录二 销售力指数自我检测表
附录三 专业销售人员的多重角色