国际商务谈判

**篇 国际商务谈判的基本知识与内容 **章 国际商务谈判的基本知识 2 **节 国际商务谈判的内涵 2 第二节 国际商务谈判的构成要素和类型 5 第三节 国际商务谈判的主要理论 11 第四节 国际商务谈判的基本原则 27 第五节 影响国际商务谈判的因素 29 本章总结 35 知识强化训练 35 实践技能训练 38 第二章 国际商务谈判的内容 40 **节 商品贸易谈判 40 第二节 技术贸易谈判 67 第三节 组建合资企业谈判 70 本章总结 73 知识强化训练 73 实践技能训练 76 第二篇 国际商务谈判的基本能力 第三章 国际商务谈判的沟通方式和技巧 80 **节 国际商务沟通及沟通语言 80 第二节 有声语言的沟通 84 第三节 无声语言的沟通 92 第四节 书面语言的沟通 99 第五节 国际商务谈判中需注意的语言问题 101 本章总结 102 知识强化训练 102 实践技能训练 106 第四章 国际商务谈判中的礼仪 108 **节 国际商务谈判礼仪概述 108 第二节 国际商务谈判礼仪的基本原则 111 第三节 国际商务谈判的基本礼仪 113 本章总结 127 知识强化训练 127 实践技能训练 129 第五章 文化差异和主要国家、地区的谈判风格 131 **节 文化差异及其对国际商务谈判的影响 131 第二节 亚洲商人的谈判风格 136 第三节 北美洲商人的谈判风格 143 第四节 西欧商人的谈判风格 145 第五节 东欧商人的谈判风格 150 第六节 大洋洲商人的谈判风格 154 第七节 拉丁美洲商人的谈判风格 155 第八节 非洲商人的谈判风格 157 本章总结 159 知识强化训练 159 实践技能训练 162 第三篇 国际商务谈判的基本流程 第六章 国际商务谈判的准备 166 **节 国际商务谈判背景调查 166 第二节 谈判团队的组建 171 第三节 商务谈判计划书的制定 175 第四节 模拟谈判 181 本章总结 183 知识强化训练 183 实践技能训练 185 第七章 国际商务谈判的开局 187 **节 国际商务谈判的开局阶段 187 第二节 商务谈判良好开局的营造 192 本章总结 195 知识强化训练 195 实践技能训练 197 第八章 国际商务谈判中的磋商 199 **节 国际商务谈判中的报价 200 第二节 国际商务谈判中的讨价和还价 204 第三节 国际商务谈判中的让步 211 第四节 国际商务谈判中僵局的化解方法 218 本章总结 222 知识强化训练 223 实践技能训练 225 第九章 国际商务谈判的结束 227 **节 国际商务谈判结束的判断 227 第二节 完成谈判*终签约的要领 233 第三节 国际商务谈判的评价标准 239 本章总结 241 知识强化训练 242 实践技能训练 244 第四篇 国际商务谈判综合实训 第十章 国际商务谈判综合实践能力训练 250 **节 典型案例分析 250 第二节 国际商务谈判策划书的制作 256 第三节 国际商务合同的制定 263 第四节 国际商务谈判的综合项目操作 271 附录A 国际商务谈判实训报告模板 285 附录B 国际商务谈判人员能力自我测试题、计分标准及计分表 287 附录C 国际商务谈判人员谈判过程考核系统标准 294 参考文献 296