银行客户经理的销售心理与关键对话

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作者：苏卫宏

出版社：人民邮电出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787115592743
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：16开
页数：205
出版时间：2022-07-01
条形码：9787115592743 ; 978-7-115-59274-3

本书特色

银行、保险、券商、财富管理机构的销售指导手册，数万付费学员亲测有效。手把手教你解决不愿打电话、不敢打电话、不会打电话的问题。手把手教你学会保险营销。一步一步指导你如何周密准备一次销售面谈，稳稳签单。场景化的客户经理成长案例，让你读后停不下来。工具化的方法总结，让你读完后可以去实践应用，用知识提升业绩和能力。

内容简介

这是一本写给银行、保险、信托、财富管理等金融机构客户经理及其主管的销售指导手册。本书以“销售对话”的场景为核心，以渣打银行优选理财经理核心能力培训模型为基本框架和标准，把电话沟通和面谈方法及工具、买卖双方心理和行为变化，以案例的形式呈现出来，满足读者的实战需求。对于书中介绍的沟通方法和工具，理财经理可以拿来就用，而案例分析可以供销售团队管理者辅导团队新人使用。本书接近从实战中来，内容还包括销售人员的职业规划、自我管理、理财沙龙设计与执行、以业绩为导向的项目开展等。本书适合作为银行客户经理、理财经理以及新入职员工的培训手册。

**章银行新员工的困局、破局与蜕变
分析困局
主动破局
题外话：需要重视客户经理的“童年”——新人期培训
开始蜕变
第二章电话约访
问题1：不敢打电话，怎么办
问题2：不愿打电话，怎么办
问题3：不会打电话，怎么办
电话约访常用的三个工具
第三章销售面谈——顾问式销售
销售状态
销售前的准备
销售流程——引起兴趣
销售流程——探寻需求
销售流程——阐述方案
销售流程——处理异议
销售流程——促成交易
第四章客户盘点与客户关系管理
出不了业绩是什么原因
客户关系管理的两个要点
销售诊断：如何盘点客户
现象交流
第五章客户经理的自我管理
客户经理的自我管理实践
第六章理财沙龙的设计与实施
理财沙龙背后的需求是什么
理财沙龙的基本元素有哪些
谁是*合适的主讲人
如何规划理财沙龙的主题
理财沙龙具体实施中的问题
第七章将培训转化为业绩的实践
外部项目的实践
内部从培训到训练的路径
第八章银行客户经理培训的知识体系与内在逻辑
以结果为导向的业务培训
培养银行客户经理的四个层次
后记

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