销售中的心理学策略(第3版)

说长的距离是从客户的口袋到销售人员口袋的距离，究其原因是因为我们时常太过于想获得客户口袋里的钱，像钓鱼者只关心鱼塘里的鱼有多大，却没有关心鱼喜欢什么样的环境和食物。找不到客户所关心的，这也是为什么我们拜访了千百次却还是无法找到与客户一步沟通的突破口的原因。要想钓到鱼，要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要想把东西卖给客户，必须知道客户在想什么！ 鱼的思维是客户的思维 2 客认为自己是4 客户关心的永远是自己7 喋喋不休惹人嫌9 卖“信任”胜过卖产品12 花的是钱，买的是享受15 得不到的永远在骚动18 │章│摸清客户的牌23 如今是产品同质化的时代，同类产品的销售人员众多，客户为什么不与别人成交而要和你成交？你有什么优势让客户从众多销售人员中选择你呢？如果销售人员能摸清客户的牌，知道客户的内心想法，能获得更多的客户。 真诚是好的销售技巧24 记住别人的名字事倍27 喜欢你的客户3pan> 找到你与客户的共同点33 倾听客户的声音36 记住客户小小的喜好39 敢于接受客户的批评4pan> │第三章│谁动了客户的心智47 俗话说，相由心生。人内心里想的什么，在五官上都会有的表现。例如，当一个人遇到开心的事情时，他的面相会眉飞色舞，笑口常开;而当一个人遇到悲伤的事情时，他的面相会愁眉苦脸，皱眉撅嘴之，人的七情六欲无不表现在五官上，五官是一个心境的测量仪。任何一个客户都愿意购买自己喜欢的产品。抓住了客户的心理，按客户喜欢的方式出牌，销售能无往而不利。 身份决定行为48 不卖流行卖怀旧50 商品陈列的心理效应54 意，不销售57 引爆客户的兴趣点59 物以稀为贵62 目录 │第四章│心的博弈65 销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在心与心的博弈中取得胜利，才能地签下订单。 分解你的要求，获得客户的让步66 让客户觉得占了便宜69 心急吃不了热豆腐，别急于让步7pan> 给客户留足面子73 沉默是金75 适度暴露产品的缺陷78 │第五章│娴熟应对不同类型的客户83 人人都有弱点，突破人的弱点容易，效果也好。如果销售员能洞悉并掌握客户的心理弱点，等于抓住了客户的命门，这样销售员必然占据主动，销售工作也会容易很多。 来去匆匆型84 爱慕虚荣型86 脾气暴躁型89 事事节俭型9pan> 犹豫不决型93 小心谨慎型96 世故老练型98 贪小便宜型100 理智好辩型103 沉默羔羊型105 │第六章│读懂客户的肢体语言107 的人类学家、现代非语言沟通研究员雷·伯德威斯特尔认为：在两个人的谈话或交流中，通过口头传递的信号实际上仅占表达意思的35%，而其余65%的信号都会通过非语言信号的沟通来传递。同时，因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，它也很少具有欺骗，所以在销售过程中，要想了解他人的心理状况，肢体动作是一个很好的参考信号，读懂了客户的身体语言，也意味着掌握了65%的机会。 神奇的眼神108 小动作暗藏大心理110 无法掩饰的谎言112 坐有坐相114 走有走姿117 │第七章│不可不知的心理“显规则”12pan> 在做销售时，销售员常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么应对客户，结果屡试屡败。于是，销售员便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩可想而知。其实，这是由于我们没有掌握做销售的一些心理“显规则”的缘故。 打倒墨菲定律，挽救你的销售122 重视麦吉尔定理，千人千面应对法124 坚持斯通定理，把拒绝当享受127 活用阿尔巴德定理，取得竞争优势129 刺猬定律，距离产生美13pan> 250定律，不得罪一个客户133 欲扬先抑定律，人心是这么微妙135 二八定律，没有的公平137 伯内特定律，占领他的头脑139 哈默定律，没有卖不出去的东西14pan> 奥新顿法则，抓住客户的心143 │第八章│大开眼界的9大心理效应145 各种心理效应是对人的心理现象的提炼、升华、浓缩结。通过对这些心理效应的学究，销售员可以学会洞察客户的心理，轻松获得客户的喜欢和信赖，并终促成客户与你的交易。 晕轮效应，好的是这口146 沸腾效应，找到质变的关键148 登门槛效应，是那温柔的一刀150 首因效应，对你的外貌负责点152 共生效应，谁都离不开谁155 效应，用好名人这张牌157 禁果效应，好奇害死猫160 凡勃伦效应，炫富没商量 162 │第九章│“堵住”客户的嘴，让他无法 说“不”165 做销售笨的做法是对客户百依百顺，被客户牵着鼻子走。所以聪明的销售人员要学会让客户无法说“不”，只有这样你才能抢占“上风”，才能牵着客户的鼻子走，那才是销售的高境界。 惯法则，引导对方说“是”166 欲擒故纵，将销行到底169 转换法，让客户跟着你走17pan> 软套牢，让你的客户欲罢不能174 诱推法，步步为营，诱“敌”深入177 暗盘优惠，你好我也好180 │第十章│你的计划，客户的腿183 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给顾客，要掌握专业的推销技巧。销售人员如何才能让客户一步一步地按自己的计划去做，是完成订单的关键。 “意向引导”是一种积极的力量184 真诚地给客户戴顶高帽186 “偶然”是机不可失时不再来188 让客户的好奇心助你一臂之力190 你的善意让他无法拒绝193 “黑脸—白脸”，配合的力量195 给客户赢的感觉197 │第十一章│在谈判中“俘虏”客户pan> 在谈判中，运用恰当的策略，对方的思路会跟着你的思路跑。从对方的表现中我们可以看出他会做出怎样的反应，它能告诉应采取什么样的措施在谈判桌上“俘虏”客户。在谈判桌上游刃有余，能达到自己目的的，才是谈判高手。 放得长线，钓得大鱼2 说“不”的艺术4 善意“威胁”，以刚制刚7 用好时间之手210 在哪里谈的确是个问题212 扫去客户心头的担忧214 │第十二章│细节决定成败，让对方成为你的 客户217 细节决定成败！在销售工作中，要想做到出类拔萃，必须在细节上下工夫。销售员只有把工作中的每一个细节都做深做透，才能让对方成为你的客户。因此，销售员要把销售过程中每一个微小的细节放大，把所有细节做到位。 一杯水敲开客户的心门218 联络感情，让他忘不掉你2 只需比客户穿得好一点222 永远比客户迟放下电话225 守住客户的秘密，是守住了自己的人格227 小本子，大用处229 “我”字要不得23pan> │第十三章│记住，客户永远是主角235 销售员要赢得好的口碑，要重视每一位客户，把客户作为永远的主角。虽然有些客户不会买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些客户还会被你的真诚打动而改变主意。 以客户为中心，主角是客户236 为产品注入情感，增加客户黏237 让客户反感真的要不得240 欲速而不达，让客户享受价的快感242 成交后要表示感谢245 巧妙处理抱怨，赢得宽容与信任247 成交，销售才刚刚拉开帷幕250 │第十四章│好心态，大赢家253 心态决定命运，销售是一项富有挑战的工作，是对销售员心理素质的考验。不管别人怎么说，销售员都必须要对销售工作有一个理的认识，认识到工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去，做出不平凡的成绩。正所谓“态度决定一切”，要做好销售工作，首先要摆正自己的职业态度，干一行，爱一行。只有倾情投入，才会换回应有的回报。 必须具备的7大心态254 你不是普通人，像那样思考吧256 销售其实是在推销自己259 远离销售倦怠26pan> 突破自我，开发小宇宙265 在坚持中收获267 要低估一颗勇敢的心27pan> 承担多大的责任，能取得多大的273 参考文献276