包邮有机增长:激活高产行为以取得非凡业绩

第1章 本书概述 / 001
1. 高管Z迫切的任务：收入增长 / 004
2. 《有机增长》 / 009
3. **条原则：绘制选购过程瀑布图 / 012
4. 第二条原则：基于倾向细分市场 / 013
5. 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍 / 014
6. 第四条原则：制定行为改变价值主张 / 015
7. 第五条原则：有重点地投资 / 015
8. 前进道路 / 025

第2章 泰拉斐：实现药品销量的再次腾飞 / 029
1. 选购过程和高产行为改变 / 031
2. 重新思考市场细分 / 038
3. 行为改变的动力和阻碍 / 041
4. 行为改变价值主张 / 043
5. 本章后记 / 046

第3章 **条原则：绘制选购过程瀑布图 / 049
1. 传统观点 / 051
2. 本书方案：绘制选购过程瀑布图 / 054
3. 高产行为有哪些特征？ / 054
4. **条原则说明 / 057
5. 做出选择：挑选并明确行为目标 / 069
6. 对比上游和下游行为目标 / 074
7. 结论 / 076

第4章 恩塞维节能服务公司：每个人看待市场的角度都一样 / 077
1. 选购过程和高产行为改变 / 079
2. 重新思考细分市场 / 086
3. 行为改变的动力和阻碍 / 092
4. 行为改变价值主张 / 095
5. 有重点地投资 / 098
6. 本章后记 / 099

第5章 第二条原则：基于倾向细分市场 / 101
1. 传统观念 / 104
2. 本书方案：基于倾向细分市场 / 109
3. 第二条原则说明 / 115
4. **部分：识别可行且有意义的市场细分变量 / 123
5. 第二部分：构建市场细分框架和倾向热力图 / 126
6. 第三部分：基于倾向划分客户群体 / 133
7. 结论 / 135

第6章 璀璨美妆：当场赢得客户 / 137
1. 选购过程和高产行为改变 / 141
2. 重新思考细分市场 / 144
3. 行为改变的动力和阻碍 / 146
4. 行为改变价值主张 / 153
5. 有重点地投资 / 155
6. 本章后记 / 156

第7章 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍 / 159
1. 传统观念 / 162
2. 产品中心论 / 163
3. 动力偏见 / 164
4. 推动商业往来 / 165
5. 方案：行为改变的动力和阻碍 / 166
6. 第三条原则说明 / 171
7. **步：完成客户行为框架 / 172
7. 模型运转：总体把握客户行为框架 / 187
8. 第二步：书写客户叙事 / 189
9. 第三步：提取动力和阻碍 / 193
10. 结论 / 196

第8章 恺撒金融：我们要管理客户的全部投资组合 / 199
1. 选购过程和高产行为改变 / 201
2. 重新思考细分市场 / 207
3. 行为改变的动力和阻碍 / 211
4. 行为改变价值主张 / 216
5. 有重点地投资 / 221
6. 本章后记 / 223

第9章 第四条原则：制定行为改变价值主张 / 225
1. 传统观念 / 228
2. 方案：行为改变价值主张 / 232
3. 第四条原则说明 / 238
4. 行为改变价值主张模板 / 240
5. 明确角色、内容和动机 / 242
6. 明确如何激发目标行为的价值 / 247
7. 结论 / 250
第10章 第五条原则：有重点地投资 / 251
1. 传统观念 / 254
2. 将支出分摊到选购过程的每个阶段 / 255
3. 将支出分摊到所有客户群体 / 256
4. 将支出分摊到所有媒体渠道和策略 / 258
5. 方案：对客户群体排序，有重点地支出 / 259
6. 第五条原则说明 / 262
7. 明确总体规划 / 264
8. 描述客户群体 / 265
9. 将客户群体排序分组，置入不同的执行波段 / 268
10. 估计资金和时间安排 /
11. 制定有重点的、针对具体群体的营销活动 / 273
12. 结论 / 276
13. 执行书中方案 / 277

第11章 本书在不同市场的应用 / 279
1. 欠发达经济市场 / 281
2. 欠发达市场中的不同经济体 / 285
3. 传统“商对商”市场 / 291
4. “商对商”选购过程 / 293
5. 客户身份 / 296
6. 客户稀少且集中 / 298
7. 价值体系中的位置 / 300
8. “商对商”市场：特殊案例 / 303
9. 高度管制的竞争市场 / 303
10. 盈满的价值体系 / 305
11. 受政府影响的复杂选购过程 / 306
12. 高创新（高科技）市场 / 307
13. 结论 /

第12章 克服组织障碍 / 311
1. 传统行业观念 / 313
2. 冲突的观点和分布图：销售、营销和研发的不一致 / 314
3. 投资不足的客户调研 / 316
4. 分摊到各个领域的商业投资 / 318
5. 晋升周期和职位轮转 / 319
6. 本书方案 / 321
7. 从传统观念到全系统替换 / 322
8. 从众多分散的观点到统一的观点 / 324
9. 从客户调研投资不足到市场驱动的认知 / 325
10. 从分摊商业投资到有重点地支出 / 326
11. 从职位轮转到长期视角 / 327
12. 结论 / 328