包邮销售管理实务

**章夯实理论根基 ——销售管理的基础知识 **节 认识销售与销售管理 案例导入 小明的职业选择 一、销售的三要素 二、销售管理的含义 三、销售管理的内容 四、销售管理的发展趋势 活动实施销售故事分享会 第二节 熟悉销售人员的职业素养 案例导入销售经理的 一、销售人员的层次及职业生涯规划 二、销售人员的职业道德 三、销售人员的职业能力 活动实施如何成为一名销售经理 知识检测 综合实训 第二章打造组织 ——销售组织的建立 节 了解销售组织的设计 案例导入小米集团组织架构的调整 一、销售组织概述 二、销售组织设计的影响因素 三、销售组织的设计 活动实施调研小米集团的销售组织 节 明确销售组织的职责 案例导入小米集团新再升级一、销售组织的职责 二、销售经理的职责 三、销售人员的职责 活动实施案例讨论会 知识检测 综合实训 第三章激发团队潜力 ——销售人员的管理 节 了解销售人员的选拔与培训 案例导入华为公司的校园招聘 一、销售人员的招募 二、销售人员的选拔 三、销售人员的培训 活动实施华为公司的“磨刀式”培训 节学人员的激励与薪酬制度 案例导入华为公司的薪酬与精神激励 一、销售人员的激励 二、销售人员的绩效考评 三、销售人员的薪酬制度 活动实施辩论赛：金钱是有效的激励因子吗？ 知识检测 综合实训 第四章把握企业命脉 ——销售计划管理 节 认识销售计划 案例导入 某羊肉制品公司的销售计划书 一、销售计划概述 二、销售计划的类型 三、销售计划中常用报表的编制 活动实施规划，描绘发展蓝图 节确定销售目标 案例导入某小家电公司的销售目标 一、销售目标的含义 二、销售目标的内容 三、销售目标的制订方法 活动实施学以致用——为格力集团制订销售目标 …… 二、客户关系管理系统——CRM 活动实施HC公司的客户关系管理 节 学服务管理 案例导入服务更用心客户更满意 一、客户服务管理概述 二、客户服务质量的评价标准 三、提升客户服务质量的方法 活动实施服务上，追求 知识检测 综合实训 第八章诊断销售结果 ——销售分析 节 认识销售分析的作用和流程 案例导入某女装网店的销售数据分析 一、销售分析的含义 二、销售分析的作用 三、销售分析的流程 活动实施开展小米手机销售分析 节 学分析的指标 案例导入小熊电器公司迎来重大考验 一、销售收入分析 二、销售费用分析 活动实施近五年小米手机的销售趋势分析 知识检测 综合实训 参考文献