国际商务谈判(第四版)(经济管理类课程教材·国际贸易系列)

**章 国际商务谈判概述 1
**节 百年未有之大变局下中国面临的国际经济形势 1
第二节 国际商务谈判的概念与特征 5
第三节 国际商务谈判的构成与分类 11
第四节 国际商务谈判的程序与管理 17
第五节 我国国际商务谈判的基本原则 24

第二章 国际商务谈判理论 35
**节 商务谈判的经济学基础 35
第二节 商务谈判的心理学基础 38
第三节 整合性谈判模式与双赢原则 42
第四节 诚信原则与博弈论 48
第五节 其他理论 51

第三章 国际商务谈判前的准备 67
**节 资料准备 67
第二节 策略准备 74
第三节 人员准备 80
第四节 其他准备 84

第四章 国际商务谈判开局阶段的策略 93
**节 开局阶段的控制策略 93
第二节 确定谈判议程的策略 104
第三节 谋取谈判主动权的策略 108

第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略 120
**节 谈判中探测对方信息的策略 120
第二节 打开谈判局面的策略 122
第三节 探测对方意图的策略 123
第四节 对对方探测己方意图的防御策略 125
第五节 应对对方的直接探测的策略 130
第六节 其他策略 132

第六章 国际商务谈判磋商阶段的策略 144
**节 发盘策略 144
第二节 还盘策略 150
第三节 让步策略 152
第四节 打破僵局的策略 170

第七章 国际商务谈判成交阶段的策略 182
**节 表达成交意愿的策略 182
第二节 接收成交信号的策略 185
第三节 促进成交的策略 188
第四节 促使对方签约的策略 192

第八章 国际商务谈判中的其他策略 201
**节 协调与谈判对手关系的策略 201
第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 208

第九章 国际商务谈判中的语言技巧 222
**节 国际商务谈判语言及其表达原则 222
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 228
第三节 国际商务谈判中的行为语言 245

第十章 国际商务谈判礼仪 254
**节 服饰礼仪 254
第二节 举止和谈吐礼仪 259
第三节 赠送礼仪和受礼礼仪 262
第四节 宴请礼仪、赴宴礼仪及餐桌礼仪 265
第五节 日常交往礼仪 270

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及各地区商人的谈判风格 280
**节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 280
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 286
第三节 各地区商人的谈判风格 289

第十二章 国际商务谈判经典案例分析 315