商务沟通与谈判

上篇　沟 通 篇



**章 沟通、商务沟通与商务谈判 2

【学习要点及目标】 2

【核心概念】 2

引导案例 2

**节 沟通概述 3

一、沟通与商务沟通 3

二、沟通的作用 5

三、沟通的分类 6

第二节 商务沟通与商务谈判的关系 11

一、商务沟通是商务谈判的基础 11

二、商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动 12

本章小结 14

综合练习 15

进一步学习 17



第二章 沟通原理 18

【学习要点及目标】 18

【核心概念】 18

引导案例 18

**节 沟通的构成要素、信息识别和障碍分析 19

一、沟通的构成要素 19

二、沟通信息的识别 20

三、沟通障碍分析 22

第二节 沟通环境 25

一、外部沟通环境分析的必要性 26

二、外部沟通环境因素与沟通策略 27

三、内部沟通环境分析的必要性 28

第三节 沟通客体 29

一、受众的确定 29

二、对受众的分析 30

三、预估受众的反应 31

四、激发受众的兴趣 32

第四节 沟通主体 34

一、沟通主体分析 34

二、自我沟通 36

本章小结 39

综合练习 40

进一步学习 41



第三章 沟通方式 42

【学习要点及目标】 42

【核心概念】 42

引导案例 42

**节　面对面沟通 43

一、面对面沟通的特点 43

二、面对面沟通的适用范围 44

第二节 音视频沟通 45

一、音视频沟通的特点 45

二、音视频沟通的适用范围 46

三、音视频沟通时的注意事项 46

第三节 书面沟通 47

一、书面沟通的特点 48

二、书面沟通的适用范围 49

第四节 网络沟通 49

一、网络沟通的特点 49

二、网络沟通的主要渠道 51

三、网络沟通的适用范围 52

本章小结 54

综合练习 54

进一步学习 57



第四章 沟通策略 58

【学习要点及目标】 58

【核心概念】 58

引导案例 58

**节 双向沟通 59

一、双向沟通的形成过程 59

二、双向沟通的优缺点 60

三、单向沟通、双向沟通的应用范围 61

四、双向沟通的策略 61

第二节 换位沟通 64

一、有效进行换位思考的前提 64

二、换位沟通的策略 65

第三节　理性沟通 66

一、理性沟通的策略 66

二、理性沟通的模式 67

第四节 目标沟通 68

一、目标沟通的准备 68

二、目标沟通的模式 69

本章小结 71

综合练习 72

进一步学习 75



第五章 沟通技能 76

【学习要点及目标】 76

【核心概念】 76

引导案例 76

**节　倾听技能 77

一、倾听概述 77

二、倾听的障碍 78

三、改善倾听效果的方法 79

第二节　演讲技能 81

一、演讲的特征 81

二、演讲的种类 82

三、演讲的准备 84

四、演讲的语言 85

第三节　阅读技能 86

一、阅读的作用 87

二、阅读的分类 87

三、阅读的方法 88

第四节 书面沟通技能 89

一、书面沟通的语言逻辑 90

二、书面沟通的写作过程 90

本章小结 92

综合练习 92

进一步学习 94



第六章 跨文化沟通 95

【学习要点及目标】 95

【核心概念】 95

引导案例 95

**节 文化差异 96

一、跨文化沟通的特点 96

二、跨文化沟通的意义 97

三、跨文化沟通分析 97

第二节 宗教文明与国家文明 100

一、基督教文明 100

二、伊斯兰教文明 103

三、佛教文明 105

第三节 跨文化沟通的障碍和策略 106

一、跨文化沟通的障碍 106

二、跨文化沟通的策略 107

第四节 沟通与谈判胜任力模型 109

一、语言与情绪 110

二、沟通与谈判智商 111

三、建立信任与联系 111

四、道德与智慧 111

本章小结 112

综合练习 112

进一步学习 114





下篇　谈 判 篇



第七章 商务谈判概述 116

【学习要点及目标】 116

【核心概念】 116

引导案例 116

**节　商务谈判的特征、构成要素和分类 117

一、商务谈判的特征和构成要素 117

二、商务谈判的分类 119

第二节 商务谈判的基本原则 128

一、人事分开原则 128

二、集中于利益而非立场原则 131

三、双赢原则 132

四、客观原则 135

第三节 突破型谈判 137

一、制约谈判合作的五大因素 137

二、突破型谈判的五项基本策略 138

三、突破型谈判策略的应用 143

第四节 自我谈判 144

一、站在自己的立场上考虑问题 145

二、找到内在的*佳替代方案 145

三、重塑愿景 146

四、专注于当下 147

五、尊重对方 147

六、付出与收获 148

本章小结 149

综合练习 149

进一步学习 151



第八章 商务谈判原理 152

【学习要点及目标】 152

【核心概念】 152

引导案例 152

**节　谈判产生的前提 153

一、冲突的概念 153

二、冲突的类型 153

三、冲突的过程 154

四、冲突的作用 160

五、冲突的解决 160

第二节　谈判中的说服 162

一、说服的概念 162

二、说服者影响力的来源 163

三、说服的技巧 164

第三节　谈判中的合作对话 167

一、谈判中合作对话的特征 167

二、谈判中合作对话的路径 168

三、谈判中合作对话的策略 169

本章小结 170

综合练习 171

进一步学习 173



第九章 商务谈判过程与策略 174

【学习要点及目标】 174

【核心概念】 174

引导案例 174

**节　准备阶段 175

一、进行可行性分析 175

二、充分认识并准确预测 176

三、确定商务谈判的目标 179

四、编制商务谈判工作计划 179

第二节 开局阶段 181

一、开局阶段的关键任务 181

二、开局的策略 183

第三节 摸底阶段 184

一、开场陈述的内容 184

二、开场陈述的注意事项 184

三、开场陈述的方式 184

四、倡议 185

五、摸底的策略 186

第四节 报价阶段 186

一、报价概述 186

二、报价的方法 189

三、报价的策略 191

第五节　讨价还价阶段 193

一、还价 193

二、讨价还价的方法 193

三、讨价还价的策略 195

第六节　成交阶段 198

一、向对方发出信号 199

二、促成签约的策略 199

三、成交签约 200

四、签订合同时应注意的事项 200

本章小结 202

综合练习 203

进一步学习 205



附录 206

商务谈判综合演练 206

商务谈判环境分析模板 206

商务谈判比赛案例 206



更新勘误表和配套资料索取示意图 207



主要参考文献 208