卓越销售:从销售小白到销售总裁的职业晋升指南

本书赞誉
序言
自序
引言 成人达己，便是销售 // 001
世界上*难的两件事 // 001
销售的境界：成人达己 // 004
销售人员取得成功的三要素 // 005
销售人员的职业发展之路 // 011
你做销售的动机是什么？为
什么要做销售？本章提出了一个
TASK 模型，销售人员可以对照
这个模型，一方面衡量自己是否
适合做销售，另一方面明确提高
的方向。
第1 篇 销售入门：从销售“小白”
到销售冠军的成长之路
第1 章 是什么让销售人员走得更远 // 026
销售的原动力 // 026
你为什么要做销售 // 028
TASK 模型 // 033
本章重点讲述如何规划目标
客户群体，如何从目标客户群体
当中找到销售线索并进一步把销
售线索转化为销售机会。这是销
售工作的起点，对销售人员来说
非常重要。
第2 章 开发客户：找不到客户，一切
都白搭 // 048
识别有效销售机会 // 049
找到你的目标客户 // 052
分析和筛选客户 // 053
接触、约访客户的方法 // 055
初次拜访，激发客户兴趣 // 058
对销售人员来说，跟客户建
立信任至关重要，本章提供了一
个建立信任的公式，分别从可靠
性、资质能力、亲密程度、自我
取向四个方面来阐述如何更好地
跟客户建立信任。
第3 章 建立信任，赢得客户的信赖 // 071
树立销售职业形象 // 072
掌握销售专业要求 // 072
建立亲密的客户关系 // 073
与客户达成情感共鸣 // 080
本章重点讲述如何挖掘客
户需求，客户需求包含问题、动
机、方法、价值、障碍五个维
度，对这五个维度都了解清楚，
我们就会对客户的需求有深刻的
理解。理解了客户需求，才能更
好地满足客户需求。
第4 章 挖掘需求：触动客户内心的
想法 // 081
需求分析的五个维度 // 081
洞悉客户需求和痛点 // 088
本章重点讲述如何向客户呈
现价值，FABE 是一个非常好用
的呈现技巧，技巧虽然简单，想
要用好却需要不断地练习。
第5 章 我贵我值：向客户证明价值 // 090
启用FABE，为你的产品插上翅膀 // 091
本章重点讲述如何通过行动
承诺不断推进订单，以及推动订
单的7 个技巧；签约之前客户会
有顾虑，如何更好地消除顾虑，
快速成交，这对销售人员来说非
常重要。
第6 章 促成交：销售中的临门一脚 // 094
单子不是逼出来的 // 094
借助行动承诺推进订单 // 095
推进成交的七种方法 // 099
消除客户顾虑，快速成交 // 106
本章重点讲述销售人员为什
么要成为大客户销售？大客户销
售是销售人员职业发展中很重要
的路径之一，通过分析大客户销
售和小客户销售区别，帮助我们
搞清楚大客户销售中*重要的事
情是什么。为了做好大客户销售，
我们应该如何更好地经营客户。
第7 章 成为大客户销售人员 // 111
什么是大客户 // 111
为什么要成为大客户销售人员 // 112
大客户赢单策略 // 114
持续经营大客户 // 126
管理岗转型的关键一步，本章
首先强调了销售经理角色对于个人
和企业的重要性，并指出销售经
理应该具备的理念和思维，比如
成人达己、以身作则等，这些理
念将指导销售经理顺利开展工作。
第2 篇 登堂入室：从个人英雄
主义到帮助别人成功
第8 章 新任销售经理常见的误区和
新的工作理念 // 131
成为销售经理 // 131
销售经理常见的误区 // 133
树立全新的工作理念 // 133
培养人是衡量销售经理是否
胜任的重要指标，本章介绍了销
售经理该如何招聘销售，如何差
异化地管理团队，如何精准培训，
以及如何营造团队氛围，是销售
经理精准培养人的工作指南。
第9 章 如何精准培养团队 // 145
团队的精准定位 // 146
招聘团队需要的销售人员 // 148
因人而异，差异化管理 // 150
扬长补短，精准培养 // 153
打造独特的团队氛围 // 159
经理团队的执行力是团队
战斗力的保障，本章介绍了销售
经理如何做到执行力闭环，提升
团队的执行力。此外，本章列举
了销售经理的重点工作清单，例
如，如何管理团队的开发，如何
过客户，如何陪同拜访，如何做
复盘等。
第10 章 销售经理如何驱动业务 // 166
提升团队执行力 // 166
重点工作清单 // 171
销售经理的任务清单 // 181
学习能力是销售经理的核心
能力，只有持续学习和自我提升，
才能成为优秀的销售经理，本章
介绍了销售经理需要学习的知识，
如管理知识、人力资源知识等；
此外还强调了销售经理需要具备
的心态以及需要提升的素质。
第11 章 销售经理的自我成长 // 183
学习更多的知识 // 183
保持积极的心态 // 184
提升写作和表达能力 // 185
学会自律，提升个人形象 // 186
本章重点讲述新任销售总
监经常会犯的错误，帮助销售总
监合理地避开“陷阱”。这些错
误包括但不限于花费太多时间在
具体项目上、只注重业绩，忽视
销售过程、选择不合适的人当经
理等。
第3 篇 “将军”之路：销售如同下
棋，布局优先
第12 章 新任销售总监常见的误区 // 189
过多关注具体项目 // 190
忽视销售过程管理 // 190
选拔不合适的销售人员当经理 // 191
只注重短期业绩 // 192
灵活有余 // 192
不尊重职能部门 // 193
忽视市场的力量 // 193
不能持续学习 // 194
本章重点讲述销售总监所
需的正确工作理念，建立对这一
职位的正确认知，比如宏观战略
思维、数据分析思维、人才管理
思维、创新思维、持续学习思维
等，通过多维度阐述来提升销售
总监的思考力，以及看待问题的
全面性。
第13 章 销售总监需要具备的工作
理念 // 196
树立宏观战略思维 // 197
学习数据分析的方法 // 198
合理授权 // 199
当好团队的教练 // 200
创新创意 // 201
持续学习 // 201
本章重点讲述销售总监的工
作思路，通过36 个字来概括销
售总监的大部分工作内容，建立
一个清晰的作战地图，制订正确
的工作计划，更好地完成公司下
达的任务指标。
第14 章 销售总监的重点工作内容 // 203
制定正确的销售策略 // 204
搭建合理的组织架构 // 209
找准团队定位，精准匹配销售人员 // 214
总结和提炼销售战法 // 221
选拔和培养销售经理 // 222
制定差异化绩效 // 228
市场活动和产品迭代 // 230
平衡和协调公司资源 // 231
建立客户圈层 // 233
本章重点讲述销售总监领导
力的内涵，需要具备的几项关键
能力，也是销售总监修炼的“内
功心法”，只有不断提升自己的
领导力，销售总监才能带领团队
做出更大的成绩。
第15 章 销售总监的领导力修炼 // 235
建立领导力认知 // 235
领导力提升模型 // 237
领导力发展的7 把钥匙 // 239
销售总监转型为区域总经理
意味着职位和身份的巨大转换，
本章重点讲述区域总经理需要具
备的全新思维方式有哪些。建立
大局观，提升自己的格局，让自
己的眼光变得更加长远，从销售
思维转变为经营思维，才能持续
完成任务，与此同时也需要不断
提升自己的领导力。
第4 篇 运筹帷幄：决胜千里
第16 章 全新的思维方式 // 245
树立大局意识，长远规划 // 247
培养职能思维，从垂直管理到综合
管理 // 249
坚持增长思维，持续实现目标 // 251
从销售思维转变为经营思维 // 254
持续提升领导力 // 255
本章重点讲述区域总经理的
重点工作，如何制定区域的发展
策略；如何根据发展策略的需要
搭建合理的组织架构，持续培养
团队；如何根据发展策略制定区
域的市场拓展计划并落实执行。
区域总经理拥有区域的自主管理
权，也需要对区域的整体发展承
担责任。
第17 章 区域总经理的重点工作 // 257
制定区域发展策略 // 258
设计适合的组织架构，打造卓越团队 // 260
建立和完善区域工作流程和制度 // 267
制订市场拓展计划 // 268
督促各项计划的落实 // 270
区域总经理面临的挑战很
多，比如缺乏团队组建能力、缺
乏商业盈利技能、不重视企业文
化的价值等，本章重点对这些挑
战进行分析，帮助区域总经理更
好地面对挑战，顺利转型，取得
进一步的职业发展。
第18 章 区域总经理面临的挑战 // 273
缺乏组建强大团队的能力 // 273
缺乏商业盈利技能 // 274
不重视企业文化的价值 // 275
缺乏有效的激励 // 277
不合理的时间管理 // 278