包邮双驱动营销:激活经销商的核心策略

**章 绪论 节 研究背景 第二节 研究目标 第三节 研究方法和技术路线 一、研究方法 二、技术路线 第四节 研究内容和结构安排 第五节 研究的理论意义和实践价值 一、理论意义 二、实践价值 第二章 理论研究和文献综述 节 社会交换理论与B2B营销 一、两种交换形式的整合 二、类达尔文“选择”理论 第二节 价格促销策略理论 一、价格促销概述 二、基于消费者视角的价格促销策略 三、基于经销商视角的价格促销策略 第三节 关系营销策略理论 一、关系 二、关系营销 三、“差序格局” 四、关系状态理论 第四节 行为决策理论 一、从期望效用理论到展望理论 二、展望理论 三、展望理论在 外营销研究中的应用 第五节 本章小结 第三章 模型构建和假说形成 节 研究模型的构建 第二节 双驱动营销策略对经销商订货意愿影响的假说和模型 一、概述 二、价格促销策略对经销商订货意愿影响的假说 三、促销强度调节作用的假说 四、返利策略对经销商订货意愿影响的假说 五、关系策略对经销商订货意愿影响的假说 六、概念模型的形成 第三节 双驱动营销策略对经销商订货频率影响的假说和模型 一、概述 二、价格促销策略对经销商订货频率影响的假说 三、促销强度调节作用的假说 四、返利策略对经销商订货频率影响的假说 五、关系策略对经销商订购频率影响的假说 六、概念模型的形成 第四节 双驱动营销策略对经销商订货批量影响的假说和模型 一、概述 二、价格促销策略对经销商订货批量影响的假说 三、返利策略对经销商订货批量影响的假说 四、返利任务量完成的调节效应的假说 五、关系策略对经销商订货批量的影响 六、概念模型的形成 第五节 关系策略和促销策略交互效应的假说和模型 一、概述 二、假说形成和模型建立 第六节 双驱动营销策略对厂商长期销售绩效影响的假说和模型 一、概述 二、价格促销策略对厂商长期销售绩效影响的假说 三、返利策略对厂商长期销售绩效影响的假说 四、关系策略对厂商销售绩效影响的假说 五、双驱动策略对厂商长期销售绩效比较影响的假说 第四章 研究设计与方法 节 研究及统计方法 一、双驱动营销策略对经销商订货批次影响研究 二、双驱动营销策略对经销商订货批量影响研究 三、双驱动营销策略对厂商长期销售绩效的影响 第二节 数据样本与关系测量 一、数据样本的确定 二、关系问卷的设计与测量 第三节 数据的描述性统计 第四节 因变量 第五节 自变量 第六节 控制变量 第五章 数据分析与假设检验 节 双驱动营销策略影响的订货批次模型 一、双驱动营销策略影响经销商订货批次的假说检验 二、促销强度调节效应的假说检验 三、小结 第二节 双驱动营销策略影响的订货批量模型 一、双驱动营销策略影响经销商订货批量的假说检验 二、返利完成与否的调节效应的假说检验 三、关系驱动策略与促销驱动策略的交互效应的假说检验 四、小结 第三节 双驱动营销策略影响的厂商长期销售绩效模型 一、模型总结和假说检验 二、小结 第四节 结果汇总 第五节 结果讨论 一、促销策略与经销商订货行为 二、关系策略与经销商订货行为 三、关系策略与促销策略 四、返利完成与促销策略 五、双驱动策略与厂商长期销售绩效 第六章 研究结论及讨论 节 研究总结 第二节 创新点与学术贡献 第三节 营销实践建议 一、经济型驱动策略运用需“量体裁衣” 二、经销商面对双驱动营销策略会“适应性选择” 三、双驱动营销策略需“组合应用” 四、双驱动营销激活经销商务必“以商为本” 第四节 研究局限与未来展望 参考文献