渠道建设密码:消费品渠道数字化的发展与实践

**部分  认识消费品渠道数字化
第 1 章  全面认识消费品行业的渠道  /  3
1.1 消费品行业渠道历史沿革 / 3
1.1.1 渠道单一，传统经销批发为主，商超渠道逐渐崛起 / 3
1.1.2 单一渠道转变为多元渠道，线下与线上并重 / 7
1.1.3 多元渠道向全渠道发展，新场景、新零售、新方式不断涌现 / 8
1.2 消费者的变化推动渠道的变化与发展 / 10
1.2.1 消费者流量变化 / 10
1.2.2 消费者思维变化 / 11
第 2 章  消费品主流渠道的发展现状  /  14
2.1 便利店：*健康的线下渠道 / 14
2.1.1 便利店的起源 / 14
2.1.2 便利店对于品牌厂家的意义 / 17
2.2 商超：凤凰涅槃，浴火重生 / 18
2.2.1 商超的历史与变迁 / 18
2.2.2 国内商超的多样性发展 / 19
2.2.3 商超的困局 / 19
2.2.4 商超在长期内，仍然是消费品品牌的关注点 / 21
2.3 电商：逻辑转换，双轮驱动 / 21
2.3.1 电商的崛起 / 21
2.3.2 电商的变化 / 22
2.4 餐饮：增长迅速，受疫情冲击大 / 24
2.5 社区团购：主流渠道之外的有益补充 / 25
2.6 传统小店：毛细血管式的通路 / 27
2.6.1 传统小店的顽强生命力 / 27
2.6.2 传统小店不再传统 / 28
第 3 章  从数字化角度看典型行业渠道管理特征  /  30
3.1 食品饮料：渠道下沉，构筑企业线下市场竞争的护城河 / 30
3.1.1 渠道下沉面临高昂的人力成本 / 30
3.1.2 渠道下沉的典型做法 / 31
3.1.3 渠道数字化建设需求 / 36
3.2 酒水：区分价格带，构建专项渠道分销网络 / 38
3.2.1 高端白酒：聚焦高端餐饮与烟酒专柜，注重圈层营销 / 39
3.2.2 中端白酒：聚焦中端餐饮与烟酒店，注重宴席开拓和控盘分利 / 42
3.2.3 低端光瓶酒：注重购买便利，聚焦低端现饮和流通渠道 / 50
3.2.4 渠道数字化建设需求 / 52
3.3 日化：强化通路执行，打造完美门店 / 56
3.3.1 注重渠道 5P 执行提升通路生动化 / 58
3.3.2 打造完美门店抢占店内黄金资源 / 60
3.3.3 渠道数字化的建设需求 / 64
3.4 农资：连接种植户，做好农资服务；增加终端覆盖，做好营销活动 / 67
3.4.1 从散户时代到种植户与规模企业时代 / 67
3.4.2 种植户时代是服务的时代 / 68
3.4.3 多招商，强覆盖，提升产品分销 / 70
3.4.4 渠道数字化的建设需求 / 72
3.5 五金建材：渠道下沉，连接师傅，建设店招 / 76
3.5.1 房地产行业的黄金期已过，渠道下沉成为新的行业关键词 / 76
3.5.2 终端动销组合拳—店招 陈列 / 77
3.5.3 直接连接师傅群体，打造销售前哨站 / 78
3.5.4 渠道数字化的建设需求 / 79
3.6 调味品：抢占餐饮渠道，控制零售终端、拓展工业渠道 / 82
3.6.1 餐饮渠道—借助经销商力量，多维立体式开拓维护餐饮渠道 / 82
3.6.2 餐饮渠道—下沉农贸市场，增加终端覆盖，提升铺货与动销 / 85
3.6.3 拓展工业渠道，为业绩增长注入动力 / 86
3.6.4 渠道数字化的建设需求 / 87
第二部分  渠道数字化的方法论
第 4 章  渠道数字化的价值在哪里  /  93
4.1 价值一：渠道数据更真实 / 97
4.2 价值二：渠道业务模式更先进 / 105
4.3 价值三：渠道销售效率更高 / 110
4.4 价值四：渠道客户体验更佳 / 115
第 5 章  如何做好渠道数字化  /  120
5.1 想做好企业数字化这件事，*重要的是人才 / 120
5.1.1 CIO 该向 CFO 汇报吗 / 120
5.1.2 错把 CIO 变成 CTO / 121
5.1.3 CIO 的能力模型 / 122
5.1.4 所有人员的数字化素养 / 123
5.1.5 企业文化中和数字化相关的部分 / 124
5.2 公司的数字化要花多少钱来建设 / 126
5.3 数字化建设失败的四大原因 / 130
5.3.1 失去高层领导的支持 / 130
5.3.2 来自员工 / 合作伙伴 / 客户的抵制 / 131
5.3.3 不切实际的目标 / 132
5.3.4 难以坚持 / 133
5.4 如何选择供应商 / 134
5.4.1 在别的同行那里成功的供应商，会不会在我这里也能成功 / 134
5.4.2 选择产品好的供应商，还是服务好的供应商 / 135
5.4.3 供应商的规模越大，是不是越好 / 135
5.4.4 数字化项目，供应商的选择是否要遵循“价低者得” / 137
第 6 章  渠道数字化的技术、工具和平台  /  139
6.1 选择 SaaS，低成本实现渠道数字化转型的*优解 / 145
6.2 选择 PaaS，高性价比满足个性化需求的*佳方式 / 149
6.3 选择 AIaaS，新技术是解决老问题的*佳途径 / 151
6.4 选择 DaaS，懂得行业逻辑分析才能真正帮助业务决策 / 153
第三部分  渠道数字化实践
第 7 章  渠道数字化*佳实践  /  159
7.1 某日化企业—构建以销量和利润为导向的费用投放机制 / 159
7.1.1 项目背景 / 159
7.1.2 业务问题梳理与分析 / 159
7.1.3 项目建设方案 / 162
7.2 某啤酒企业—赋能经销商，提升经销商数字化水平与协同效率 / 169
7.2.1 项目背景 / 169
7.2.2 业务问题梳理与分析 / 169
7.2.3 项目建设方案 / 172
7.3 某建材企业—B2B 平台直连终端，通过促销直达 深度运营，拉动终端
动销，提升品牌知名度 / 182
7.3.1 项目背景 / 182
7.3.2 业务问题梳理与分析 / 182
7.3.3 项目建设方案 / 183
7.4 某保健与白酒企业—构建费用核销和商品流向管理平台，实现核销无纸
化与流向透明化 / 187
7.4.1 项目背景 / 187
7.4.2 业务问题梳理与分析 / 188
7.4.3 项目建设方案 / 190
7.5 某食品饮料企业—五个在线化，为企业深度分销战略插上翅膀 / 195
7.5.1 项目背景 / 195
7.5.2 业务问题与分析 / 196
7.5.3 项目建设方案 / 197
第 8 章  渠道数字化成熟度评估  /  207
8.1 人员在线化 / 209
8.2 客户在线化 / 213
8.3 订单在线化 / 217
8.4 库存在线化 / 222
8.5 费用在线化 / 223
第 9 章  新技术对 SaaS 未来的影响  /  228