大客户销售成功之道:策略、技巧与业务开发实战

**章 客户眼中的“靠谱”销售/001 一、客户眼中什么样的销售才靠谱/003 二、靠谱的销售人员应具备的能力是什么/005 三、靠谱的销售人员应具备的思维方式是什么/012 四、靠谱的销售人员应具备的态度是什么/016 五、怎样成为行业**的销售人员/017 本章关键点总结/019 第二章 大客户的购买流程/021 一、客户是如何购买的/023 二、大客户与小客户购买行为的区别/024 三、大客户购买流程及相应的销售流程/025 四、大客户购买流程每个阶段的关注点/029 五、为什么“搞定”客户越来越难/033 六、销售流程各阶段的关键动作/036 七、销售动作的灵活性/038 八、我们为什么需要销售流程/039 本章关键点总结/040 第三章 每个销售阶段都要为客户创造价值/041 一、做价值的“传递者”还是“创造者”/043 二、你是客户眼中的专家吗/045 三、通过“顾问式”销售向客户展示价值/050 四、“需求－价值循环”——从“需求挖掘”到“价值创造”/056 本章关键点总结/057 第四章 “发现问题”VS“客户接触”/059 一、通过“微营销”接触客户/061 二、抓住客户的潜在需求/069 三、差异化能力/075 四、“核心型”能力的表述/088 五、销售对于“差异化”能力的推动/090 本章关键点总结/091 第五章 “确定需求”VS“需求挖掘”/093 一、“需求”和“问题”的区别/095 二、客户拜访之拜访前/097 三、客户拜访之拜访中/108 四、客户拜访之拜访后/115 五、客户的“决策链”/119 六、首次拜访“二十句”/126 本章关键点总结/128 第六章 “方案评估”VS“影响决策”/131 一、先诊断，后开方/133 二、客户为什么会购买/135 三、提问的技巧/136 四、如何影响客户的决策/151 本章关键点总结/161 第七章 “风险评估”VS“顾虑排除”/163 一、顾虑产生的原因/166 二、“顾虑”的表现形式/168 三、充分重视客户的“顾虑”/169 四、合理应对客户的“顾虑”/170 五、内部协同/180 六、演讲的内容与技巧/185 七、谈判的技巧/195 八、你的谈判对手会如何准备谈判/203 本章关键点总结/208 第八章 “合同执行”VS“方案交付”/211 一、危机四伏的“方案交付”阶段/213 二、“防火”是“灭火”的*好办法/216 三、顺利“交付”的“三要”“三不要”/217 四、小心“交接”让你丢掉客户/219 五、搭建大客户销售“铁三角”组织/220 六、不要停止对客户需求的挖掘/225 七、交付过程中的“复盘”/226 八、行业标杆的树立与复制/230 九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务/232 十、永远保持对客户的敬畏之心/233 本章关键点总结/235 后记/236 主要参考文献/238