包邮让战略直达销售(全2册)

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序章 销售管理的五重奏
**部分 业务战略/ 15
第1章 首先明晰业务战略
什么是战略
框架、要素和范式
什么不是战略
如何进行战略分析
第2章 市场战略：明确目标市场
市场细分
市场评估
选择目标市场
理想客户画像
第3章 产品战略：“客户为什么要买”和“卖什么给客户”/ 46
价值主张
核心功能
定价模式
竞争定位
第4章 销售战略：关键要素的一系列选择/ 67
目标
节奏
兵力部署
行动线路
渠道模式
增长模式
销售方法模式
第5章 新业务发展的战略范式
技术采用生命周期
局部市场高渗透
灯塔客户战略
保龄球道模式
第6章 成熟业务竞争扩张的战略范式
波特三种通用战略
竞争定位四种战略
安索夫矩阵
三视野框架
第二部分 业务战术
第7章 线索引擎：综合运用多种策略，拓展销售线索
线索引擎的设计
内容营销
活动营销
数字投放
销售自拓客
专职拓客团队
合作伙伴推介
附：销售自拓客38法
第8章 销售引擎：打造流程和*佳实践，实现规模化可复制的增长
销售方法论的三要素
买方流程
销售流程
销售*佳实践
附：销售*佳实践十例
商机的评估标准
销售会谈的准备
探寻需求的提问技巧
产品方案宣讲的陷阱
项目竞争策略
客户决策链分析
客户决策逻辑
结案和成交技巧
客户谈判策略
销售谈判策略
第9章 客户成功：以客户的成功为基石，开启持续增长之路
关键时刻和*佳实践
客户成功计划
客户健康度评估
客户细分策略
客户风险管理体系
第10章 渠道设计：构建合作共赢的合作伙伴体系
渠道关系
渠道结构
渠道政策
第11章 产品定价：设计合理有效进行价格歧视的工具
产品定价结构
定价指标
价格点
定价约束条件
折扣控制
第12章 销售角色设计：销售兵种的专业化分工和选择
销售兵种设计的考量因素
销售兵种的专业化划分
第13章 销售组织设计：团队协作与销售队伍部署策略
团队协作模式
组织结构模式
销售队伍部署设计
第14章 销售区域划分：分地盘和市场覆盖策略设计
销售区域划分的三种常用方法
销售区域设计的流程和原则
销售区域调整后的管理应对
第15章 销售目标计划：设定公平合理的销售任务
避免销售任务设定中的误区
销售任务设计的考量因素
销售任务设定的六个策略

下 册

第三部分 团队招募
第16章 招募销售的人才模型
招聘能力模型vs培养能力模型
一个简洁的招聘能力模型
**销售人员的七大性格特质
第17章 启动你的招聘计划
销售岗位的设计
搜寻人才
简历筛选
电话初次面试
第18章 面试他人是一项专业技能，需要刻意训练来掌握
面试的三项首要原则
结构化面试
面试中常见的坏习惯
第19章 面试结束后，招聘工作还在继续
再次评估
说服工作
薪资沟通
背景调查
第20章 新人入职的计划安排需要精心准备
帮助新人融入组织、适应文化
帮助新人熟悉业务、上手工作
帮助新人学习知识、掌握技能
第四部分 团队赋能
第21章 销售赋能*有效的方式不是培训，而是教练辅导
销售人才是培训出来的吗？
什么是教练辅导？三种不同的观点
成年人学习的科学
第22章 销售人才培养的能力模型
销售能力模型框架
销售流程技能
专业知识
综合技能
行为态度
第23章 销售教练的三步辅导法：评估、计划、训练
全面综合地评估销售人员
制定切实可行的教练计划
采用多种方式进行辅导
第24章 指导法和引导法：两种教练方式结合使用才相得益彰
指导式教练法
引导式教练法
两种方法结合使用
销售教练也需要辅助工具
第25章 教练辅导需因人施教
评估团队：对人才盘点
A类队员
B类队员
C类队员
问题队员
分配你的教练时间
第26章 将教练辅导融入你的日常工作
“没有时间”的问题
计划式教练和即兴式教练
身教重于言传，成为团队的榜样
第27章 好球员并不一定是好教练，优秀销售教练的特质和心态
优秀教练的特质
拥抱教练心态
从销售经理到销售教练
第五部分 业务管理
第28章 销售Review，业务管理*重要的一项能力
Review的两个目的
Review的六个误区
Review的频次和组合
销售商机Review
销售会谈Review
重点项目Review
第29章 高效的销售会议能够凝聚、赋能、激励团队
销售会议卓有成效的四个关键要素
利用销售会议来Review？
使销售会议活跃的12个议题
第30章 与团队成员的一对一沟通
一对一沟通是重要的管理工具
一对一沟通的议题
一对一沟通的技巧
一对一沟通的频次
第31章 销售漏斗管理和预测
销售漏斗的三大功效
销售商机维护的六种乱象
三步法提高销售预测准确度
通过数据诊断销售漏斗
第32章 销售指标：可衡量方可管理
销售指标的管理框架
过程指标：用数据强化过程管理
结果指标：以业务结果关联目标
分析指标：用数据进行复盘分析
销售指标体系的设计
第33章 绩效管理：在绩效成为问题之前进行管理
持续性绩效管理
绩效计划：设定绩效期望
绩效监控：关注过程和行为
绩效反馈：定期反馈并采取相应措施
第34章 用销售薪酬方案推动业务目标
联结业务目标和薪酬方案
销售薪酬方案设计的六要素
好的薪酬方案应具备的特点
第35章 激励销售人员需要触动其心灵的原动力
简单实用的MOTIVE激励模型
关于激励的理论和应用
解读销售人员的行为动机
激励销售团队的24个方法
第36章 *终决定一切的还是组织文化
那些有毒的销售文化
四种典型的销售文化
销售文化的影响因素
构建高绩效的销售文化
后记