如何系统规划销售组织与业务——打造金牌销售团(I )(时代光华培

时代光华培训书系

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作者：秦毅

出版社：北京大学出版社

本类榜单：管理

所属丛书：时代光华培训书系

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：7301065035
装帧：简裝本
册数：暂无
重量：暂无
开本：小16开
页数：162
出版时间：2004-07-01
条形码：9787301065037 ; 978-7-301-06503-7

本书特色

本系列教程共三册：《如何系统规划销售组织与业务》、《如何管理与控制销售队伍》、《如何培训与激励销售队伍》，集成了秦毅先生近十年来针对“销售人员的行为分析和销售队伍管理模式”研究的成果，其核心内容来自近百家企业销售队伍的管理模式研究和针对数千年一线销售人员的调查结果，相信能够给立志于推进企业销售队伍建设的朋友们以借鉴和帮助。

内容简介

商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意，其根源就在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系。《打造金牌销售团队》系列教程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统讲授如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。

第1章销售队伍现存问题与原因分析
销售队伍常见的六个问题
针对销售队伍存在问题的调查
*令销售经理头痛的六个问题
问题背后的原因剖析
针对队伍的管理体系设计不当
针对销售活动过程的管理控制不够
针对销售人员的系统培训不到位
系统解决销售队伍问题的思路
第2章销售模式的核心分类、
相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果
销售模式的核心分类：效率效能分类法
效能型销售
效率型销售
不同销售模式对管理风格的要求、
效率型销售对管理风格的要求
效能型销售对管理风格的要求
两种销售模式的共同特点
*终目标一致
目的都是要造出*接近成功的团队状态
都尽力追求自成体系的成熟风格、
效率与效能，你中有我、我中有你
第3章系统规划“六步法”之一：销售目标的设计与分解
系统规划销售队伍的“六步法”
销售队伍的四类工作目标体系
财务贡献指标的确定
销售队伍其他三类指标的确定
第4章系统规划“六步法”之：关键业务流程的梳理
为什么要梳理关键业务流程
都有哪些关键业务流程
关键业务流程的描述形式
第5章系统规划“六步法”之：市场划分与内部组织设计
市场划分的基本方式及适用原则
销售部门的内岗位设计
第6章系统规划“六步法”之：销售人员的数量和薪酬体系设计
销售人员数量的界定方法
设计销售人员薪酬时应考虑的因素
典型销售人员薪酬方案解析
总结回顾
参考答案
参考书目

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作者简介

　秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家注册咨询师。现任多家国内知名管理顾问公司销售管理专项首席物聘顾问，北京大学企业家研修中心营销管理专项特聘讲师。近十年来，秦毅先生一直致力于销售行为研究及销售队伍管理方面的研究，经历了大量的企业销售管理和相关销售培训的运作实践，提出了包括：企业销售壤训的运作要点、销售模式的效率效能分类法、销售经理的技能模型、大客户业务经理的核心技能模型、销售精英的特质要求等基于企业实践的多项成果，并成功主持或参与了诸如戴尔（中国）、摩托罗拉、微软（中国）、中国移动、中国电信、联想电脑、神州数码、方正科技、大唐电信等数十家企业的销售队伍管理咨询及相关系统培训的项目

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