售楼圣经——打造房地产王牌销售代表

训练宝盒一 销售人员的基本素质
法宝一：推销之单车理论
法宝二：杰出销售代表的成功因素
法宝三；杰出销售人员的三种心理素质
法宝四：销售人员成功要点分析
训练宝盒二 售楼代表要注重的11种观念
法宝一：买房是为了生活而不仅仅是为了居住
法宝二：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财
法宝三：不是简单地卖房屋而是卖价值
法宝四：不单卖硬件更要注重卖感受
法宝五：要将推销观念转变为服务观念
法宝六：要将产品观念转变为价值观念
法宝七：不要和等待，而要主动出击
法宝八：要将推销的身份转变为“顾问式”身份
法宝九：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度
法宝十：将客户拒绝视为成交的契机
法宝十一：将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子
训练宝盒三 专业售楼“五步循环”
**步：寒暄（接待的技巧）
第二步：了解背景（了解客户的需求）
第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）
第四步：异议处理（解决客户的疑难问题）
第五步：促成交易（“临门一脚‘的技巧）
训练宝盒四 销售人员应掌握的销售技巧
法宝一：谈判技巧
法宝二：话术技巧
法宝三：产品介绍的语言技巧
法宝四：电话销售技巧
法宝五：销售应变的八大技巧
法宝六：销售跟进技巧
法宝七：销售说服技巧
训练宝盒五 客户购买心理分析
法宝一：客户购买行为分类法
法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制
法宝三：客户购买心理分析
法宝四：“比较法则”的应用
法宝五：“拉销”的心理技巧
法宝六：“群体心理”应用技巧
训练宝盒六 五层级销售法
训练宝盒七 购买行为分析
训练宝盒八 销售关键按钮
训练宝盒九 起舞的探戈—服务
参考资料（一）房地产相关知识
参考资料（二）销售情景训练的42个问题
参考资料（三）销售流程训练