坏营销.好营销

**章　失灵的营销引擎：
　　**节　营销的木马病毒：
　　大规模营销的惯性：
当市场进入大批量生产、同质化趋强、产品生命周期越来越短的白热化竞争时代，企业的竞争重心便不再是看谁有更新的产品、更多的资本、更强的技术，而是看谁有更犀利、更高效的营销方法和手段。
很多中国企业都在像慢性病人盼望万灵丹一样，期待更有效的营销手段出现，希冀通过营销质变实现市场的飞跃。
　 低效或者无效的营销思维与手段就像木马病毒一样内置在企业体内使其市场引擎转速渐慢，即使是那些优秀的本土公司也不例外——一旦它们开始踏上众人瞩目的成功之旅，惯性定律便开始在它们身上作祟。它们开始对过去那些成功的做法产生强烈的依赖性，但实际上那些做法的边际效应越来越低，越来越不适应快速成长的企业需要。
现实让我们不得不经常反思企业营销的现状。
A企业是一家知名的本土饮料企业——在短短的数年内，这家企业所创造的市场迅速增长的奇迹，使之成为国内企业纷纷效仿的样板。在一次为其设计整合营销方案的过程中，营销人员充分发挥其创意热情与烹饪专长，以该饮料为主要调味品，经过反复实验，做出几道色香味俱全的佳肴，实景拍摄之后配上“菜谱”，并注明如何使之更美味、更养眼。这是一个让该饮料品牌渗透至大众日常生活及消费形态中的大胆创意，也是巧妙利用餐饮业渠道进行品牌推广的策略性手段。但后来企业营销行为的“升级”，让我们看到该企业对这种不需耗费巨资的做法并没有坚持做下去，它开始接上中央电视台（以下简称央视）黄金时段这节火车头，把全年营销预算的绝大部分贡献给了央视。
B企业是一家十分值得尊敬的知名学习工具企业——领先性的技术背景与强大的资本支持让它成为行业的领导者。在一次提案中，营销人员建议以中学生“手抄报”大赛的方式进行品牌传播。在电脑普及的时代，手抄报的个性化表现力将让品牌表现得更有特色，而且这种方式能够帮助企业很好地整合到学校这一针对性的营销资源。但该企业认为如今市场竞争激烈，企业营销预算有限，所以只能采用其实更耗资金的做法：把绝大多数的广告费用贡献给央视及地方卫视……
这样的事情每天都在发生，过去如此，现在如此，相信未来也决不会绝迹。
对于已经看到传统大众营销没落先兆的实效主义者而言，向企业积极建言采取更贴近消费者、更具针对性的营销手段，其结果反而使自己心灰意冷。
这不能怪企业缺乏实效营销的思维。
在今日的市场，只要企业胆量够大，钱包够鼓，用烧钱的方式解决市场问题，操作起来*简便可行。
但，这正是问题之所在。
营销战，不是资本战。
资本大奏凯旋曲，意味着营销智慧的萎缩，也意味着一种类似于“星球大战”式的、以资源消耗为主要特征的恶性循环在营销领域蓬勃生长。
然而，市场尤其是成熟市场的另一个特性是，资本的主导作用正逐渐被削弱。
五粮液、娃哈哈，这两个企业无论是品牌影响力还是资本规模，都远超过传统的中国日化企业，但当这两个企业用相当大的投入推出日化产品之后，其市场竞争力甚至还不如很多从小作坊走出来的日化企业。
曾经有客户跟我说，在过去两年中，他与专业广告代理公司合作，实施系统化的品牌营销，打广告的费用可以把其公司在市场上流通的所有产品都买回来。
我忍不住要惊呼：多糟糕的营销，多糟糕的广告代理公司！用这样的一笔费用进行有效的营销，足以让其品牌成为市场的一支生力军。
类似的事件曾经屡屡发生，现在也在天天上演。
　　辉煌如过眼烟云：
我们不得不为现实中盛行的商业现象倍感困惑：
一方面，对于接受新事物、新知识、新理沦、新思维，忙于日常事务的中国企业家们并不像外界所想象的那样缺乏学习的热情。从他们身上，我充分感受到企业界有一种想以创新性的甚至革命性的营销实现市场效率提升的愿望。因此，不能草率地说，企业对创新十分麻木。事实上，对于层出不穷的营销理论的狂热追求以及对各种各样源自西方的断语式“主义”的迷恋，反映出企业营销革新的自觉性。
但在另一方面，在日常的营销实践层面，习惯了的常规手段更容易在企业界推行，央视广告与大众传媒被当做“终南捷径”与“不二法门”，便是*典型的表现。
或许，少谈“主义”多研究“问题”，才是我们提高营销效率的关键。
当越来越多的市场“新贵”不停地在媒体上向我们闪耀其炫目光芒时，昨天如明镜一般呈现在我们眼前，很多辉煌的市场传奇如回放的电影历历在目。
重庆奥妮曾经是中国日化业*成功的企业。从奥妮首乌到百年润发，在两年之内，该企业先后成功启用华人娱乐圈*具影响力的明星做形象代言人，电视广告的鸿篇巨制至今尚难有本土企业可以超越。其年销售额8亿元，市场占有率12．5％，锋芒直逼全球日化行业的“老大哥”宝洁。奥妮于1997年登上荣耀巅峰，谁料颓败接踵而至，1998年奥妮与全球知名的奥美广告公司合作开展市场营销计划，准备向更高的山峰攀登，却不料开始了跌落深渊的万劫不复之旅，从此一败涂地。当年奥妮新皂角的销售收入只有1亿多，而广告费用反而达到上亿元。如此滑稽的投入产出比，令人匪夷所思！奥妮的浮沉如跑马观花让人应接不暇，但一切如过眼烟云。到如今，这个曾经创造了中国企业与国际巨头对弈*辉煌业绩的品牌，陷入商标先后两次被拍卖、归属权纠缠不清的困局。
这不过是中国企业营销沉浮录中*典型的一幕而已。
中国市场的很多往事，总会给人“无巧不成书”的印象。
同样有一家曾经名噪一时的中国企业在1997年登上荣耀巅峰，在1998年便跌入谷底。
1997年11月，广东爱多以2．1亿元天价购得央视黄金时段的5秒版广告，成为炙手可热的广告“标王”，开创了’VCD行业*辉煌的时代。中国颇具影响力的导演张艺谋与演员成龙一同演绎的影视广告巨制，更让爱多写下了本土营销史上让人津津乐道的篇章。1997年爱多VCD的销售额猛升至16亿元，其品牌认知率在城市中高达90％以上。然而谁又能料到，世事如棋，瞬息变幻，1999年《羊城晚报》上的一则股东声明便将创造爱多神话的草莽英雄打回原形。草创、辉煌、倾覆三部曲在不到四年的光景中匆匆如浮云般一一上演。
如今的爱多被作为经典载入史册——不是经典的榜样，而是经典的反面教材，被陈列在商学院的讲台上。
成功与失败都是那么相似，营销路径也毫无差别。像奥妮、爱多这些曾经创造过中国营销史上来者不可追之奇迹的企业，都将命运寄托在一时无限风光的烧钱式营销传播，而非自身营销执行能力的系统性提升以及与消费者的深度沟通上，到*终“无限风光”换来的是企业的“风光大葬”。
这种以大规模资金投入为基础、以大规模传播为基本手段的营销方式给我们带来太多惨痛的教训。
只要我们不进入追求实效的时代，这种似曾相识的经验绝不会成为过去时。
　　尾灯有害：
企业*终选择烧钱的营销方式，不是因为人们没有更新、更好的想法或者突破性的构思，而是因为经营者的主观意见，或者营销人员觉得让高层来选择新的营销方式难度会很大，或是专业广告人认为创意性的方案在客户那里通不过，导致很多富有突破性的营销方案在成形之前就胎死腹中了。
习惯的力量，就在于它能让我们毫不费力地复制任何行为。企业都习惯跟随先行者的尾灯，以规避风险。这就是商业界常见的“尾灯战略”。
正是“尾灯战略”的盛行，让企业营销行为的相互模仿比进行创新更容易发生。然而，看似保险的策略，实际上潜藏着更大的危险。尾灯更多的时候就像尾气一样对尾随在后面的人产生伤害。
尼采《悲剧的诞生》这样写道：“一个游历过几个大洲，见过许多国家和民族的旅行者，当别人问他在各地所发现的人类共同的特性是什么，他回答说：‘人们都倾向懒散。’有些人会觉得如果他更公正的话，他会说：‘他们全都是胆小的。他们都躲在习惯和意见的背后。’”
思想家所道出的人性的普遍特征，同样体现在营销上。
曾经有效的营销手段，一旦成为我们必须依从的习惯，它就会像病毒一样耗尽资源与资本，让企业的营销引擎熄火。
但若将历史的聚光灯摇向另一面的话，我们则可看到另一番景象并让我们更接近营销的真谛。
联想、海尔、万科，这些创造*大市场价值并始终引导国内企业发展方向的本土企业从未创造过营销大跃进的神话，却是真正创造品牌传奇的样板。
不要总说塑造一个有影响力的领袖型企业需要太长的时间，我们经不起这样的等待。这三大旗帜性的企业创造辉煌业绩也就10年左右的时间，这样的时间周期对于追求急速发展的中国企业来说应该不算太漫长，但更多的企业却想在三五年内创造出一个神话来。
这些稳健成长的企业的存在，以及越来越多的实效营销实践让我们有理由相信：能为消费者创造价值，丰富其日常生活，使其加深体验，以互动为主要特征的非传统广告手段与创意性营销，其效率比那些已经让我们上瘾的“营销鸦片”——所费不赀的高举高打式的大规模传播运动更理想。
这是一个正在重构也需重新想象的市场。
新技术、新手段、新媒体、新的组合方式及整合思维，可以让那些曾经为我们谱出舒缓变奏曲的*基本的音符，变幻出新长征路上的摇滚。
但本土企业的营销实践与营销思想转变均落后于市场经济发展的步伐。
　　福斯贝里式跨越：
　　从竞争进化的角度来比照，企业竞技与体育竞技有着很大的相似之处。　
　　拿体育竞技项目跳高来说，让我们把历史的镜头回放到1968年，在这以前，跳高的方式有两种：运动员可以采取俯卧式跳高，也可以采取跨栏式跳高。那时的体育专家认为这两种是*好的跳高方式，如果一个人想成为跳高冠军必须依照这两种跳高方式苦练。
但有一天，研究医药学的跳高运动员理查德·福斯贝里突然意识到从杆上跳过去的*佳方式不是俯卧式，也不是跨栏式，或许，应该是背跃式。福斯贝里*早采用这种姿势时，人们都感到滑稽可笑，但他毫不动摇，坚持采用背跃式参加跳高比赛。1965年18岁的福斯贝里用这种独特的背跃式技术越过了2米的高度，使人们看到这种新姿势的生命力。
*终，在1968年墨西哥奥林匹克运动会上，福斯贝里使用他摸索出来的背跃式一举夺魁。全世界的电视观众都被他舒展而优美的姿势征服了，人们把背跃式同他的名字连在一起，称为“福斯贝里背跃式”。这是跳高史上的一次技术革命。背跃式的优点在于动作简单、自然、容易掌握，能*大限度地发挥运动员的运动潜力。自从福斯贝里以背跃式获得奥运会冠军后，世界上许多优秀选手都采用这一姿势，并获得巨大成功。进入20世纪80年代，风行一时的俯卧式几乎完全被背跃式所取代。
竞争的激烈，对抗的强烈，让体育界人士能迅速接受*具效率的革新性手段。
糟糕的是，企业界对有效的营销手段的反应则显得相当迟钝。虽然有不少勇敢创新的企业利用“背跃式”获益匪浅，但更多的企业还在采用“俯卧式”或“跨栏式”，试图越过消费者不断升高的需求认知栏杆。
很多人自以为有效，实则因为惯性使然的营销手法仍然占据着市场营销的主流。人们常见的依然是，模仿、亦步亦趋，用别人的经验指导自身的实践，或用过去的成功心得左右变化未明的未来。
大家都知道，成功的企业都是因为做了一些平庸企业不愿意做的事，或者是做了很多企业想做而没有做的事。但是，大多数企业已经习惯了用过去的或者是成功的“他者”的思维与手段来适应不断变化的时代，这种做法如刻舟求剑，*终导致企业营销陷入日益尴尬的境地。
当今许多公司的经营者因营销无法产生可计量的效益而感到沮丧，更因投入回报比越来越不尽如人意而不知所措。不投入不行，增加投入的话，财务报表却越来越难看。为此，企业越来越多地将营销视为一种“成本”，而不是一项投资，结果导致营销部门在企业中日渐势微，无论人员构成还是话语权都很弱势。
渠道、终端、消费者，各个环节都要费尽心力打理，营销费用日增，但效应并未成正比增长。以往企业利用电视这一大众媒体就可以将天下消费者一网打尽，现在大家都已明白“营销是一场系统战”。
过去20年间，面对不断分化的市场、激烈的全球竞争、产品商品化趋势的加强、产品生命周期的缩短以及强大的分销渠道，营销这一企业增长的“发动机”显得越来越不灵光。营销难题成为企业经营者们面临的大挑战。然而，惯性的力量以及未见消减的营销趋同现象让我们无法确认营销人员能否应对这些挑战。
要找到一条“实效”的营销之路，我们首先必须找到那些抵消营销努力成果的元素，并在此基础上发现企业的意识偏差。这是我们检讨营销失误并实现市场效应*大化的必由之路。
　　第二节　转变：影响营销效率的关键性趋势：
近20年中国企业的市场进化，是以权力的转移为代价的，而权力棒的*终交接对象就是消费者。这是我对中国当代营销史的一个基本判断。
而“重构”，是这一过程中*值得关注并引起足够重视的关键词。权力的转移，是以市场重构的方式逐步发生的。
如今，我们已经置身于正经历着大裂变的产业新大陆格局之中，市场新生、向上的革命性力量开始左右商业格局。
渐进式的市场革命在不知不觉中完成商业版图重构的地壳运动，整个市场生态已是日月换新天。
如果说以前企业是一面受敌的话，那现在就处于一个八面受敌的时代；如果说以往的营销是“一招鲜、吃遍天”，那现在就要八面出击了。
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