渠道制胜

前言第1章 观念：正确认识渠道重要性1.渠道就是霸权2.渠道定位非常重要3.直销是一种很好的渠道方式4.创新使渠道“保鲜”5.制胜于终端*关键6.渠道扁平化发展7.建立渠道联盟8.发展多渠道营销9.自建渠道：成也渠道，败也渠道第2章 定位：制定合理的品牌策略1.让品牌创造价值2.市场细分，以顾客为主题3.盯住消费者这个目标4.名字是产品的外衣5.让消费者觉得物美价廉6.定价该“高”还得高7.换种思维给产品定位8.推陈出新，以不变应万变9.要巧妙灵活的定价10.信誉是企业生存的基础11.驰名商标更是企业的巨大财富第3章 选择：寻找*佳产品通道1.合理定位渠道成员的角色2.谨慎识别一流的经销商3.明确渠道成员职能4.选择经销商的原则5.渠道成员任务分配6.按步骤选择渠道成员7.客观评价经销商的优势和劣势8.广泛地获取渠道成员信息9.*大的未必是*好的10.多种方法选择渠道成员11.选择经销商，跟着市场领先者走12.经销商存在的问题第4章 治理：保证渠道恒久畅通1.有效管理，渠道精耕2.有效预防渠道窜货3.渠道冲突是怎么产生的4.避免冲突，增强渠道凝聚力5.调整渠道结构，化解冲突第5章 激励：提升经销商的积极性1.激励渠道成员很重要2.渠道激励的9个原则3.适时奖励，提升经销商的积极性4.让促销发挥积极作用5.间接激励比直接激励更重要6.返利是一种很好的激励策略7.提高利润，让经销商有“利”可图第6章 服务：构建全方位的今后服务体系1.全力打造顾客忠诚度2.产品的售后服务一定要“做到位3.“欢迎”客户的抱怨4.一流的服务带来一流的营销力5.构建全方位的售后服务体系6.顾客就是“上帝7.好的售后服备是一把无形利器第7章 收款：确保企业血脉畅通1.回款是维系企业生命的血液2.加强对应收账款的日常管理3.做好内部控制，为回款打好基础4.打电话催款要这样说才管用一：5.谁说催款函不能收回欠款6.召开会议，集中解决问题7.上门催讨必须讲究策略8.因人而异·巧用心理战术第8章 渠道营销的10个经典范例范例一：“华龙”方便面的分销战略范例二：三星的渠道策略范例三：联想特许专卖店经营范例四：意丹奴特许经营模式范例五：神舟电脑渠道建设范例六：长城公司优化分销链管理范例七：海尔店中店——生产商与经销商合作的结晶宛例八：娃哈哈对渠道的“控制”策略范例九：飞利浦照明对分销体系的改造范例十：美的分销链——三个发展阶段和三种管理境界