房地产营销19讲

本书特色

《房地产营销十九讲》是首部地产实战派实操理论体系，该书理论完整，案例齐备，图片丰富，书中整理的数十个实战的图表、工具非常实用，适合房地产营销从业人员、大中专院校学生以及广大对房地产营销感兴趣的人士使用。

内容简介

《房地产营销十九讲》20万字，历时两年半，由作者经过数十次的演讲、培训之后的反馈修改而成。该书是国内**部由民间实战派著述的、将理论和实践完美结合的著作，弥补了房地产营销“无专业、无理论”的缺憾，填补了业内空白。
该书融会贯通科特勒、特劳特、波特等营销学大师及麦肯锡、波士顿等世界顶级商业顾问公司的理论、工具，同时广泛研究了万科、龙湖、金地、恒大、万通、soho中国、星河湾、顺驰等开发公司以及世联、中原、易居、红鹤、揽胜、华高莱斯、叶茂中机构等知名营销服务公司的数百个实战案例，结合作者自身的实践经验，将之系统化、理论化，让读者在理论与实践的结合中修正、借鉴与提升。
该书在前人研究的基础上，提出了很多理论及技术方面的创见。地产营销逻辑树、顺境与逆境营销、歼灭性活动、铁幕营销等原创概念与理论，大盘开发、团购、渠道、关系营销、滞销户型销售、体面降价、销售话术、三四线城市营销等模式的研究都为房地产营销做了原创性的总结与开拓。

节选

相关资料

插图：销售团队手上另有折让空间。一般来说，“明折”适用于“顺境营销”，市场处于卖方市场的时候，卖方态度自信，客户一般不敢要求额外折扣，这时，采取“明折”更容易提高销售效率。反之，市场处于买方市场的时候，客户观望心态严重，一卜定犹豫不决，这时采用“暗折”，一方面迎合客户“贪便宜”的心理，一方面利川额外优惠“临门一脚”促进成交，不火为一种好办法。（三）降价因为购房者“买涨不买跌”的消费心理和老客户认为资产贬值的负面影响，通常情况下，“降价”是销售大忌。但有两种情况可以降价，一是“战略性降价”，一是“体面降价”…。何种情况下采取战略降价，何种情况下只能采取体面降价，都有很严格的要求，必须对症下药，否则只会伤害正常的销售。（四）认购流程在认购流程上，可以做较复杂流程“折腾”客户，也可以做简易流程方便客户。这关键得看买方是要塑造尊贵形象还是亲民形象。比如要求客户看房得预约，然后得交现金1万元，办理会员卡，会员才能享受选房权和优惠权，并且告诉客户只有300个名额；也可以让客户交2万元，直接定房号。前者折腾客，LI，是想塑造尊贵感和专属感，后者是塑造亲民形象，两个策略的日的和适用条件不同。（五）选房方式选房一共有四种方式：直接定房号、排号先到先得、排队先到先得、摇号抽签。在市场处于买方市场、大势低迷、客户心理容易波动的时候，采取一步到位，认购、选房合二为一的做法往往*可靠，可以*人限度防备客户流失。传统的诚意金蓄客、集中开盘消化的模式出现的背景是市场处于顺境。选房时，如果推出房源大于积累客户数量，供大于求，适合采取“排号制”，先到先得；如果供不应求，则适合采取“排队制”和“摇号制”，这样可以人为颠倒供求关系，制造市场紧迫感。但遇到市场逆境的时候，这种模式很容易就会出现开盘冷清，紧迫感荡然无存的局面。所以，成熟的职业操盘手需要很强的把握市场情境的能力，不同的时空选择不同的策略，这点非常关键。（六）销售手法在销售手法上，对于普通住宅非常适用的“团队配合”“强势逼定”“硬性销控”等对丁别墅或者其他类型的高端项目均不适用。因为购买高端物业的客户基本都是非常理性、有谈判经验和多次购房经验的客户，对于这样的客户，销售团队需要的是体

作者简介

陈利文，地产营销界资深专家。2000年毕业于南京大学哲学系，获硕士学位。2002年通过中国首届司法考试，获律师资格。在港台及内地各类专业书刊发表论文20余万字，曾供职国内多家一线地产顾问公司，少年壮游，博彩众家所长，在深圳、天津、郑州、湖南、沈阳等地主持操盘30余个大型项目，奠定了深厚的理论功底和丰富的实战经验。