电话销售人员超级口才训练-电话销售人员与客户的138次沟通实例

**章　要打有准备之仗　
　**节　心态好，业务强　
一、积极自信　
二、感恩的心　
三、打持久战　
四、n次成单准备　
　第二节　物品齐，工作顺　
一、笔和本　
二、电话和电脑　
三、温馨的工作环境　
　第三节　知识够，信心足　
一、知己，做顾问式专家　
二、知彼，找出独特卖点　
三、给出一个打电话的理由　
　第四节　技能备，业绩突　
一、善倾听方能了解客户　
二、会提问才能达成销售　
三、把话说到客户心坎上　
四、声音有魅力，提高吸引力　
五、说话讲礼仪，赢得好印象　
第二章　因为陌生，所以接触　
　**节　找对客户，打对电话　
一、客户会潜伏，你要善找寻　
二、客户需求异，你要善研究　
　第二节　巧挖关键负责人　
一、让前台、秘书为你服务　
二、巧借其他部门之口　
三、网络空间任你游　
四、人脉资源多建设　
　第三节　精彩开场白，成功吸引客户　
一、身份要报，报得要巧　
二、熟人引荐，非同凡响　
三、无事生非，无中生有　
四、借力东风，马到成功　
五、制造忧虑，请君入瓮　
六、从众心理，循循善诱　
七、同类借故，承前启后　
八、开门见山，以诚服人　
第三章　客户可以拒绝，你不可以放弃　
　**节　销售是从%开始的　
一、客户拒绝有原因　
二、客户拒绝是机会　
三、处理拒绝讲方法　
　第二节　客户有托词，你要巧应对　
一、“不需要、没兴趣”　
二、“把资料先发过来”　
三、“我很忙，以后再说”　
四、“我们已经有其他供应商了”　
五、“你们的价格太高，我买不起”　
六、“我考虑考虑吧，到时给你答复”　
七、“这事不归我负责，你找其他人吧”　
八、“你们的产品也不怎么样，还是算了吧”　
九、“把电话留下，我们需要的时候会跟你联系”　
十、“我已经转给老板了，有消息我给你打电话”　
十一、“我们没钱”——“公司亏损严重”“预算已经用完”　
第四章　信任使销售更进一步　
　**节　善于挖掘客户隐形需求　
一、问出客户的需求　
二、听出客户的需求　
　第二节　跟进需求逐步接近客户　
一、哪里有需求，哪里就需要跟进　
二、为接触找理由，让熟识不断升温　
　第三节　介绍产品建立信任关系　
一、介绍产品从客户需求出发　
二、fabe模式专业介绍产品　
　第四节　谨慎报价避免敏感问题　
一、报价时机掌握好　
二、预留空间刚刚好　
三、价格依据先想好　
四、价值展示够充分　
五、让上级参与报价　
六、得到承诺后报价　
七、对比已成交价格　
　第五节　通过提交建议书增加好感　
一、内容规范、形式美观　
二、及时提交、保持沟通　
第五章　跟进通话，及时推进签单　
　**节　给相关影响者打跟进电话　
一、各种途径挖掘相关影响者　
二、通过相关影响者影响决策　
　第二节　再次致电关键负责人　
一、更深层次地挖掘需求　
二、协商以改进合作方案　
三、赢得关键负责人的认可　
四、争取与决策者沟通的机会　
　第三节　应对决策者的常见托词　
一、“这事你找×××吧”　
二、“我们再研究一下，回头再说”　
三、“我得与公司合伙人再商量一下”　
四、对方一言不发或以“嗯、嗯”声代替　
五、“××公司不错，我们打算跟他们合作了”　
六、“这个项目得暂缓一下，过段时间再说吧”　
第六章　消除客户疑虑，才能继续营销　
　**节　面对异议，积极解决　
一、忽视法　
二、太极法　
三、补偿法　
四、直接反驳法　
五、询问探由法　
六、“是的……如果”法　
　第二节　必要时，直接约见客户　
一、什么时候该面谈　
二、约见客户有技巧　
三、事前准备足，效果会更好　
四、在面谈中让疑虑烟消云散　
第七章　该成交时就成交　
　**节　成交有信号，慧眼善识别　
一、当客户不断认同你的看法时　
二、当客户在电话那端突然沉默时　
三、当客户关心产品或服务的细节　时　
四、在回答或解决客户的一个异议后　
五、客户对某一点表现出浓厚兴趣时　
　第二节　成交有技巧，灵活巧运用　
一、直接促成法　
二、假设成交法　
三、选择成交法　
四、利益汇总法　
五、成本收益法　
六、小点成交法　
七、反客为主法　
八、*后机会法　
九、以退为进法　
十、欲擒故纵法　
十一、强化信心法　
十二、少量试用法　
十三、化整为零法　
十四、绝地反击法　
第八章　成交不算完，售后很关键　
　**节　收取账款，避免损失　
一、正常收款要确认　
二、催收账款讲技巧　
　第二节　处理抱怨，消除影响　
一、客户抱怨有原因　
二、处理抱怨诚为本　
　第三节　维护关系，保持合作　
一、兑现承诺　
二、适时回访　
三、寻求帮助　
四、解决问题　
五、保持联系