商务谈判

本书特色

《商务谈判》是高职高专教育“十二五”规划建设教材。

内容简介

本书是一本介绍现代商务谈判知识和商务谈判技能的高等职业教育教材，主要内容有：商务谈判概述，商务谈判准备，商务谈判过程，商务谈判的策略，商务谈判技巧，商务谈判的危机处理，商务谈判礼仪和商务谈判实务等内容。
本教材视野宽阔，内容丰富翔实；设计独特，案例新颖；针对性、可操作性和趣味性较强。本书既有对商务谈判原理和规律的透彻分析，又有对商务谈判实务和技巧的详细介绍，同时加入了丰富而生动的案例分析和阅读材料。还设计了有利于培养学生实操能力的技能训练和活动设计等环节。本书适用于各类高职高专院校经济类专业的商务谈判教学，可用作企业中高级商务谈判人员和管理人员培训的教材与读物，也是相关人士学习商务谈判知识、掌握商务谈判技能的好教材。

节选

相关资料

搜集**手资料通常是为了弥补第二手资料在某些关键问题方面的不足而进行的。这两方面的资料都不可缺少，需要因时、因地、因人而异地进行搜集和分析。2.直接调查法 直接调查法是由谈判人员通过与有关人员的直接接触来搜集、整理情报资料的方法。这种直接调查有很多具体形式和方法。直接调查是一种目的性、针对性很强的调查方法。其方式运用灵活，其途径主要有以下几个方面。（1）向对方企业内部知情人了解。如对方现在或过去的雇员、对方领导部门的工作人员、对方内部受排挤人员等。（2）向与对方有过贸易往来的人了解。如对方的客户、对方的供货商。（3）向对方的有关人员了解。如在会议或社交场合通过与对方的重要助手或顾问的交往探取情报，通过银行账户了解对方的财政状况等。3.实际观察法实际观察法是指调查者在调查现场对被调查事物及被调查者的行为与特点进行观察测度的一种信息资料准备方法，分为纵向观测与横向观测两种。纵向观测是在不同时间里对谈判对手进行分析观察，借以取得一连串连续、完整的记录，供谈判决策时参考；横向观测是在一个特定时间和外界条件下，对谈判对手的各种活动进行观察，由点到面了解谈判对手的有关情况，揣摩对手。实际观察法的形式主要有以下几种。（1）参观对方生产的经营场地。如参观对方的公司、工厂等，以明了对方实情。（2）安排非正式的初步洽谈。通过各种预备性的接触，创造机会，当面了解对方的态度，观察对方的意图。这种预备性接洽的好处很多，它不仅可以使双方有机会正面观察谈判对手的意图，而且可以使对方对己方的谈判诚意有所了解，有助于谈判双方在平等、互利、互谅、互让的谈判气氛中进行通力合作。（3）购买对方的产品进行研究。将对方的产品拆开后进行检验，分析其结构、工艺等，以确定其生产成本。（4）搜集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。运用观察法，具有获得信息量大、面广、准确的特点。但在观察中面对大量的信息，应避免主观、片面，还应对所观察的材料认真加以鉴别，防止以假充真、以次充好的情况出现。在搜集到相关信息之后，商务谈判者必须进行有关的分析，才能透过这些信息的背后找到有利于己方的谈判因子。