商务谈判实务

**篇 商务谈判基本原理第1章 商务谈判概述1.1 商务谈判的概念和特点1.1.1 商务谈判的基本概念1.1.2 商务谈判的特点1.2 商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.3.1 商务谈判的类型1.3.2 商务谈判的内容1.4 商务谈判的原则1.5 商务谈判的模式1.5.1 商务谈判的价值评判标准1.5.2 商务谈判的成功模式第2章 商务谈判心理和思维2.1 商务谈判心理2.1.1 商务谈判心理的概念2.1.2 商务谈判心理的特点2.1.3商务谈判的需要2.1.4 商务谈判的心理禁忌2.1.5 商务谈判心理挫折的预警机制2.2 商务谈判思维2.2.1 商务谈判思维的概念2.2.2 商务谈判中的思维类型2.3 商务谈判者的素质2.3.1 商务谈判者应具备的基本心理素质2.3.2 商务谈判者应具备的业务素质2.3.3商务谈判者应具备的综合能力第3章 国际商务谈判3.1 国际商务谈判的特点和基本要求3.1.1 国际商务谈判的含义3.1.2国际商务谈判的重要性3.1.3国际商务谈判的特点3.1.4 国际商务谈判的原则3.1.5 国际商务谈判的基本要求3.2 商务谈判风格的国别比较3.2.1 商务谈判风格的特点和作用3.2.2 不同国家的谈判风格3.2.3 中西方商务谈判风格比较3.3文化差异与国际商务谈判3.3.1 文化差异产生的原因3.3.2 文化差异对国际商务谈判的影响3.3.3 处理国际商务谈判文化差异的对策第二篇 商务谈判基本程序第4章 商务谈判准备4.1 商务谈判信息准备4.1.1 商务谈判信息准备的主要内容4.1.2 谈判信息的搜集途径4.1.3谈判资料的整理与分析4.2 商务谈判的人员准备4.2.1 谈判者应具备的素质4.2.2 谈判队伍的规模4.2.3 谈判者的配备4.2.4 谈判班子成员的分工与合作4.3 商务谈判物质条件的准备4.3.1 谈判场所的设施4.3.2 谈判房间的布置4.3.3 食宿安排4.4 商务谈判计划方案的制定4.4.1 选择谈判对手4.4.2 制定谈判目标4.4.3确定谈判的地点和时间4.4 .4确定谈判的议程和进度4.4.5 制定谈判的对策4.5 模拟谈判4.5.1 模拟谈判的必要性4.5.2 模拟谈判的过程4.5.3 模拟谈判的人员选择4.5.4 模拟谈判的总结第5章 商务谈判过程5.1 商务谈判开局阶段5.1.1 开局阶段的含义、特点及作用5.1.2 开局阶段的主要任务5.2 商务谈判报价阶段5.3 商务谈判磋商阶段5.3.1 关于交易条件的磋商5.3.2 商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估5.3.3商务谈判磋商过程中的拒绝艺术5.4 商务谈判结束阶段5.4.1 商务谈判终结的判断5.4.2 商务谈判结束的方式5.4 .3商务谈判结束后的谈判总结第三篇 商务谈判基本技能第6章 商务谈判策略6.1 商务谈判策略概述6.1.1 商务谈判策略的含义6.1.2 商务谈判策略的特征6.1.3商务谈判策略的作用6.1.4 商务谈判策略的分类6.2商务谈判各阶段策略6.2.1 开局阶段策略6.2.2 磋商阶段策略6.2.3 成交阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略6.3.1 攻心战6.3.2 擒将战6.3.3意志战第7章 商务谈判技巧7.1 商务谈判语言技巧概述7.1.1 商务谈判语言的分类7.1.2 商务谈判语言技巧运用的重要性7.1.3 商务谈判语言技巧的运用原则7.2商务谈判中的有声语言技巧7.2.1 陈述技巧7.2.2 问与答的技巧7.2.3 听与辩的技巧7.2.4 说服的技巧7.3 商务谈判中的行为语言技巧7.3.1 眼睛语言7.3.2 嘴巴语言7.3.3 腿部语言7.3.4 手势语言7.4 不同形势下的商务谈判技巧7.4.1 谈判形势概述7.4.2 优势谈判技巧7.4.3 劣势谈判技巧7.4.4.均势谈判技巧第8章 商务谈判僵局的破解8.1 商务谈判僵局概述8.1.1 商务谈判僵局的概念8.1.2 僵局形成的原因8.1.3 商务谈判僵局处理的原则8.2 僵局的处理方法8.2.1 避免僵局的产生8.2.2 处理僵局的方法8.3 破解商务谈判僵局的策略和技巧8.3.1 采取横向式的谈判打破僵局8.3.2 替代方案8.3.3 更换谈判者或者由领导出面打破僵局8.3.4.从对方的漏洞中借题发挥打破僵局8.3.5 利用“一揽子”交易打破僵局8.3.6 有效退让打破僵局8.3.7 适当馈赠打破僵局8.3.8 场外沟通打破僵局8.3.9 以硬碰硬打破僵局第9章 商务谈判礼仪与礼节9.1 商务谈判礼仪9.1.1 迎送礼仪9.1.2 交谈礼仪9.1.3 会见礼仪9.1.4 谈判礼仪9.2 商务谈判礼节9.2.1 见面礼节9.2.2 日常交往礼节9.2.3 电话联系礼节9.2.4 仪容仪表礼节参考文献