商务谈判

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《商务谈判》：普通高等教育市场营销专业“十一五”规划教材

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谈判中的“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求，才能够作出相应的决定。也就是说，谈判是通过讨价还价使我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。在我们的日常生活和工作中，涉及谈判的类似情况无处不在，比比皆是。例如，朋友问聚会要选择能满足大多数人中意的地点，进餐要选择合适的餐馆，上街购物时的讨价还价，供应商与采购商的合作条件的达成都需要谈判。如与客户谈判，客户希望再降价20％，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否应该继续降价，如何与客户谈条件，在谈判中你是否能够自如地控制整个局面，如果谈判陷入僵局，如何打破僵局，用什么方法打破，谈判要解决这一系列问题，这种协商与协调就是谈判，用中国人通俗的话来表述就是“商量”，它是人类活动过程中智慧和勇气的体现，也是语言艺术与谈话技巧的集中展现。而且社会越发展，谈判扮演的角色就越重要。尤其是随着商品经济的发展，与之共生的商务活动为谈判的发展注入了更加崭新和丰富的内容。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WT0，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。人们通过谈判来寻求某种平衡，来维系、推进人类文明和社会的发展。谈判是一门艺术，除了自身内在素质和外在形象以外，更重要的是要掌握一定的商务谈判策略和技巧，只有用智慧、谋略制胜对方，才能在谈判桌上成功地达到自己的目的，在商场中立于不败之地。谈判是多种多样的，有工作方面的谈判、关系定位谈判、资源分配谈判、技术谈判、商务谈判、宗教谈判、外交谈判、军事谈判、政治谈判等。谈判成功可以促进双方关系，谈判破裂则使双方关系更趋紧张。人类文明发展到今天，人们越来越多地使用谈判来解决各种问题。要在谈判中获得胜利，就必须要了解谈判的意义，了解谈判的基本理论，把握谈判的原则，掌握谈判的各种策略和技巧。什么是谈判呢？要给谈判下一个定义，既简单又困难。说它简单，是因为谈判对我们而言并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动；说它困难，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达出生活中谈判的含义。按照*一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。尽管如此，我们还是要从对谈判所包含层次的分析来描绘谈判的大概轮廓，以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。