汽车营销理论与实务

前言第1章 概述1.1 市场营销与汽车营销1.1.1 市场的概念1.1.2 汽车市场的概念及分类1.1.3 汽车市场营销的含义1.1.4 汽车市场营销观念1.2 我国汽车工业的发展现状1.2.1 我国汽车工业的发展历程1.2.2 我国汽车工业在国民经济中的作用1.2.3 影响我国汽车工业发展的主要因素1.2.4 我国汽车工业未来的发展趋势1.3 我国汽车市场的发展现状1.3.1 我国汽车市场的发展历程1.3.2 我国汽车市场的特点及影响因素1.3.3 我国汽车工业的总体规模本章小结习题1第2章 汽车市场营销环境与市场调研2.1 汽车市场营销的微观环境2.1.1 企业内部环境2.1.2 生产供应商2.1.3 营销中介机构2.1.4 顾客2.1.5 竞争对手2.1.6 公众2.2 汽车市场营销的宏观环境2.2.1 人口环境2.2.2 济环境2.2.3 政策与法律环境2.2.4 自然环境2.2.5 科学技术环境2.2.6 社会文化环境2.3 汽车市场调研2.3.1 汽车市场调研的含义2.3.2 汽车市场调研的内容2.3.3 汽车市场调研的方法2.3.4 市场调研的步骤2.4.汽车市场预测2.4..1 汽车市场预测的含义2.4.2 定性预测方法2.4.3 定量预测方法2.4.4 汽车市场预测实践2.5 典型案例分析本章小结习题2第3章 消费者购车行为研究3.1 消费者购车行为影响因素3.1.1 文化因素3.1.2 社会因素3.1.3 个人因素3.1.4 心理因素3.2 消费者购车动机3.2.1 生理性购买动机3.2.2 心理性购买动机3.3 消费者购车行为模式3.3.1 消费者购买程序3.3.2 消费者购买行为类型3.3.3 汽车消费者购买行为研究方法3.4 个人与集体组织购车行为比较3.4.1 个人与集体组织汽车消费市场特征3.4.2 影响集体组织购车购买行为的主要因素3.4.3 集体组织汽车消费市场的购买类型和购买决策过程本章小结习题3第4章 汽车市场细分、目标市场选择与定位4.1 汽车市场细分4.1.1 汽车市场细分的概念和作用4.1.2 汽车市场细分的常见标准4.1.3 汽车市场细分原则4.2 汽车目标市场选择4.2.1 目标市场选择4.2.2 目标市场的评估4.2.3 制定目标市场营销战略4.3 市场定位4.3.1 市场定位的概念4.3.2 市场定位的战略类型4.3.3 市场定位的方法4.3.4 汽车市场定位的步骤4.3.5 汽车市场定位常见策略本章小结习题4第5章 汽车市场营销策略5.1 4P策略5.1.1 汽车产品策略5.1.2 汽车价格策略5.1.3 渠道策略5.1.4 促销策略5.2 4C与4R理论介绍5.2.1 4C理论概述5.2.2 4R理论概述5.2.3 4P、4C、4R理论的比较分析本章小结习题5第6章 市场的开发与提升6.1 市场的开发6.1.1 汽车市场开发的步骤6.1.2 进入目标市场的策略【案例资料】6.2 市场的管理6.2.1 市场上各部门之间的关系6.2.2 汽车销售渠道的管理6.3 市场的提升6.3.1 市场的分析6.3.2 区域市场的提升策略本章小结习题6第7章 汽车营销模式7.1 汽车营销模式7.1.1 代理制模式7.1.2 特许经营制7.1.3 品牌专营制7.1.4 自营自销7.1.5 汽车超市模式7.1.6 展卖制7.1.7 汽车大道7.1.8 汽车工业园区模式7.2 典型案例分析7.2.1 乘用车营销模式案例广州本田汽车的销售模式7.2.2 商用车营销模式案例——中国重汽的营销模式本章小结习题7第8章 汽车销售流程8.1 汽车销售业务流程8.1.1 新车交易流程8.1.2 二手车交易流程8.1.3 汽车销售流程管理8.2 营销风险控制8.2.1 营销风险的含义8.2.2 营销风险的管理8.2.3 营销风险的规避本章小结习题8第9章 客户服务9.1 客户需求概述9.1.1 客户需要的概念9.1.2 马斯洛(Maslow)需要层次9.1.3 汽车客户需求层次9.2 客户异议处理9.2.1 客户异议的概念及产生原因9.2.2 处理客户异议的原则9.2.3 处理客户异议的方法和技巧本章小结习题9第10章 客户满意度l0.1 客户资源管理概述10.1.1 客户资源管理的概念10.1.2 客户资源管理系统10.1.3 客户关系管理理念10.2 客户满意度分析与提升10.2.1 顾客满意战略10.2.2 顾客让渡价值与提升顾客满意水平10.2.3 客户满意的意义本章小结习题10第11章 汽车营销人员应具备的法律财务基本知识11.1 汽车营销与合同法11.1.1 合同概述11.1.2 合同的订立11.1.3 合同的效力11.1.4 合同的履行11.1.5 合同的变更、转让和终止11.1.6 违约责任11.2 汽车营销支付工具与支付方式11.2.1 影响汽车价格的因素11.2.2 支付工具11.2.3 支付方式本章小结习题11第12章 汽车营销礼仪12.1 礼仪的意义和原则12.1.1 礼仪的意义12.1.2 礼仪的原则12.2 汽车营销人员的个人礼仪12.2.1 服饰礼仪12.2.2 仪表礼仪12.2.3 举止礼仪12.2.4 谈吐礼仪12.3 汽车营销人员的商务礼仪12.3.1 相识的礼仪12.3.2 电话礼仪12.3.3 陪同引导的礼仪12.3.4 语言礼仪12.3.5 访问礼仪12.3.6 宴请礼仪本章小结习题12附录A《汽车品牌销售管理实施办法》附录B《汽车贷款管理办法》附录c《汽车产业发展政策》附录D《缺陷汽车产品召回管理规定》参考文献