恰到好处的推销方式

本书特色

《恰到好处的推销方式:如何拥有令人信服的销售力》：北大EMBA、特聘教授，北大纵横管理咨询顾问桑郁推荐。客户*需要的是什么?客户*满意的是什么?客户*害怕的是什么?客户*忌讳的是什么?掌握这些因素，你的销售业绩将能直线上升。

内容简介

在市场经济体制的21世纪，随着我们对需求观念的转变，购买与销售，这两个词在我们的生活当中，会无时不刻地伴随着我们。销售不仅仅是把商品出售给客户，把钱收回来那么简单，而是实现人与人之间的沟通，以满足客户特定需求的过程。销售在日常生活中非常普遍，可以说每时每分都在发生，大到大宗商品的销售，小到生活日用品。可以说，我们每个人都是销售员，每天在做着销售的工作。
特别是对企业经营而言，在群雄逐鹿的市场，谁可以掌握信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息*多，谁的信息*准确、及时，谁*会用信息，谁就是财富的拥有者。销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，可以及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业收集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。
可以说，销售对企业的重要性是决定性的。
    那怎么样才能把销售工作做好呢?销售离不开推销业务员，销售成败其实就取决于这些奔走于一线人员的素质和才干。

节选

相关资料

有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足营销界的同仁们：在营销产业中，懂得形象包装、给人良好的**印象者，将是永远的赢家。弗兰克是一个出色的推销员。有一次，弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。前往对方公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出了门。弗兰克到那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”这种遭遇对弗兰克来说还是**次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？”今天所讲的内容应该会像平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样呢？他百思不得其解。然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的样子后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看着就像落泊的流浪汉，更别提推销了。推销大师法兰克·贝格曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下**眼坏印象时就失去了主动。推销行业处处以貌取人，衣着打扮光鲜、品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好。对推销员来说，*重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适宜的衣着是仪表的关键，一所以推销员应该注意服饰与装束。服饰在个人形象里居于重要地位。伟大的英国作家莎士比亚曾经说：“一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的*真实的写照。”在日常工作和交往中，尤其是在正规的场合，穿着打扮的问题正在越来越引起现代人的重视。从这个意义上，服饰礼仪是人人皆须认真去考虑、去面对的问题。衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对象相称的服饰衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸、扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且对方本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来借火点烟的。有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气质、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说，*美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在**次约见客户时就穿着随便，甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系，可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。你要想令客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不论你付出多少努力，客户都会受**印象的左右而忽视你的努力。在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及借鉴专业的杂志或电视节目等。以下是衣着的七大原则：1.不要吝啬：在你的经济能力范围之内买*好的衣服。质料好的衣服穿起来令你显得更有气质，也较耐穿。你可以在上班、工作、宴会、旅行、休闲等不同时机选择不同服饰，但要多加选择搭配。2.适合场合：你不能穿着牛仔装去见银行总裁，你也不能穿着西装去玩足球。3.定期烫洗：油污、斑点、皱褶对你的推销有很大影响，会令人讨厌，应定期烫洗。4.小心收藏：好的衣服应该小心悬挂，以保持它们的形状。5.选择饰物：粗俗的领带、过大的皮带、扣子，或过重的首饰，会分散别人对你本身的注意。6.鞋子的搭配：鞋子和衣服的搭配要合适。而且在不同的场合和时间，鞋子也要注意有所选择。7.鞋子的保养：鞋子要擦得光亮，注意不要让鞋跟磨掉。