销售管理-技能与实务

**章 销售管理概述
**节 销售与销售管理
第二节 什么是销售管理
第三节 销售部门在企业中的地位
第四节 销售经理岗位职责
第五节 如何做一名优秀的销售经理
第六节 销售管理学的发展历程

**部分 销售基本技能篇
第二章 客户开发技能
**节 客户开发概述
第二节 如何寻找和开发客户
第三节 寻找和开发客户的技巧
第三章 销售谈判技能
**节 销售谈判概述
第二节 销售谈判的准备
第三节 销售谈判的流程
第四节 销售谈判的技巧
第四章 销售促成技能
**节 销售成交概述
第二节 销售异议处理
第三节 促成交易技巧

第二部分 销售管理实务篇
第五章 销售计划管理
**节 销售计划概述
第二节 销售预测
第三节 销售目标与配额
第四节 销售预算管理
第六章 销售区域管理
**节 销售区域概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域开发
第四节 销售区域管理
第七章 销售人员管理
**节 销售人员规模设计
第二节 销售人员招募与选拔
第三节 销售人员的培训
第四节 销售人员的激励
第五节 销售人员的业绩考评
第六节 销售人员的薪酬制度
第八章 销售渠道管理
**节 企业渠道管理人员的岗位和职责
第二节 如何建立销售渠道
第三节 渠道中间商种类介绍
第四节 销售合同
第五节 如何进行渠道管理
第九章 客户管理
**节 客户管理概述
第二节 客户关系管理
第三节 客户信用管理
第四节 客户投诉管理
第五节 客户服务管理
第十章 销售终端管理
**节 货品陈列
第二节 订货、发货与退货管理
第三节 终端管理
第十一章 网络销售管理
**节 什么是网络销售
第二节 网络销售的基本流程
第三节 网络销售的主要方法
第四节 网络销售人员管理
第五节 网络销售风险管理
第十二章 销售诊断与控制
**节 销售诊断与控制概述
第二节 销售诊断工作步骤与内容
第三节 销售分析与评价
第四节 销售目标控制
参考文献