医疗器械推销理论与实务

**章推销概论1
**节推销的含义与形式2
第二节推销的功能6
第三节推销程序概述11
【案例分析】初次与客户见面对话四例13
第二章推销要素与推销模式14
**节推销要素15
第二节推销模式23
【案例分析】推销产品利益介绍31第三章推销沟通32
**节推销沟通及其方式33
第二节推销人员的商务礼仪42
【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通48
第四章医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析50
**节个体消费者购买家用医疗器械行为分析51
第二节医疗器械批发商购买行为及销售模式分析56
第三节医院采购行为分析61
第四节医院的招标与投标管理65
【实战销售对话技巧模拟】70
第五章医疗器械顾客寻找与分析71
**节寻找客户的基本概念72
第二节寻找医疗器械客户的方法74
第三节医疗器械产品招商工作的开展81
第四节医疗器械客户的资格审查84
【案例分析】顾客无处不在92
第六章医疗器械客户的约见与接近93
**节医疗器械接近客户前的准备93
第二节医疗器械客户的约见99
第三节接近客户的方法103
【案例分析】接近客户的故事111
第七章医疗器械推销洽谈113
**节推销洽谈的任务与原则113
第二节推销洽谈的内容和程序116
第三节推销洽谈的方法与策略120
第四节医疗器械产品的报价与让价策略127
【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望129
第八章医疗器械客户异议处理131
**节医疗器械客户提出的异议类型及处理策略131
第二节医疗器械客户异议处理的原则与步骤137
第三节处理医疗器械客户异议的方法141
【案例分析】鱼与熊掌145
第九章医疗器械推销成交与合同的签订146
**节推销成交的含义与时机147
第二节推销成交的方法149
第三节医疗器械购销合同的签订153
第四节医疗器械货款回收与售后服务管理157
【案例分析】克里斯?亨利的推销经历165
第十章医疗器械销售组织和团队的组建167
**节销售组织及其基本原理168
第二节销售组织的类型171
第三节销售组织的改进与团队建设178
【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析185
第十一章医疗器械销售人员的招聘与选拔188
**节销售人员的招聘189
第二节销售人员的甄选与测试196
【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园）200
第十二章医疗器械推销人员的激励与培训203
**节医疗器械推销人员的激励204
第二节医疗器械推销人员的培训210
第十三章医疗器械推销人员的绩效考核218
**节医疗器械推销人员的薪酬管理219
第二节医疗器械推销人员的绩效考核222
【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案228
参考文献231