推销与商务谈判

　　《推销与商务谈判（第二版）/“十二五”职业教育国家规划教材·新世纪高职高专市场营销类课程规划教材》：　　（二）可接受目标　　可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力，在谈判实战中，经过努力可以实现。可接受目标是谈判人员根据各种主要因素，通过考察种种情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受目标是介于*优期望目标与*低限度目标之间的目标。在谈判桌上，一开始往往要价很高，提出自己的*优期望目标。实际上这是一种谈判策略，其目的完全是为了保护*低限度目标或可接受目标，这样做的实际效果往往超出了谈判者的*低限度要求，通过双方讨价还价，*终选择一个中间值，即可接受目标。　　实际业务谈判中，往往双方*后成交值是某一方的可接受目标。可接受目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益目的。它往往是谈判者秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程的某个微妙阶段挑明，因而是谈判者死守的*后防线，如果达不到这一可接受的目标，谈判就可能陷入僵局或暂时休会，以便重新酝酿对策。　　可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会各自施展技巧，运用各种策略。　　（三）*低限度目标　　*低限度目标就是通常所说的底线，是*低要求，也是谈判人员必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃，这是谈判人员的机密，一定要严格防护。具体来说，*低限度目标是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地、必须达到的目标。换言之，*低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌，放弃合作项目，也不愿接受比这更少的结果的目标。*低限度目标的确定主要考虑到以下几点因素：　　1.价格水平　　价格水平的高低是谈判双方*敏感的一个问题，也是双方磋商的焦点。它直接关系到获利的多少或谈判的成败。影响价格水平的因素有主观与客观之分，主观因素包括推销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格水平的客观因素主要有以下几点：　　（1）成本因素　　这里的成本主要是指“市场成本”，一般是指产品从生产到交货的一切费用。具体来说，它包括生产该产品所需的原材料、劳动和管理费用以及为购销该商品所耗费的调研、运输、广告费和关税、保险费、中间商的佣金等费用。　　（2）需求因素　　需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现。而需求弹性又与市场的供需状况、同类产品的市场价格等因素相关联，因而合理确定价格策略是必要的。　　（3）竞争因素　　决定价格下限的是商品成本，决定价格上限的则是顾客的需求程度。在上限与下限之间所定的价格的高低，则由竞争来决定。也就是说，价格的确定不以个别成本为依据，而是取决于既定需求条件下同类商品的竞争状态，取决于由竞争形成的社会平均成本和平均利润。一方面，主要是应当注意竞争者有多少，竞争者越多，说明竞争越激烈，价格的变化也就越大；另一方面，要注意竞争的激烈程度，不同市场下，竞争的激烈程度也就有所不同，在谈判中就要充分注意这一点。　　（4）产品因素　　针对不同性质和特征的产品，买方的购买习惯也有所不同。一般来说，消费品价格的灵活性大，而工业品价格的灵活性小。此外，人们对于不同产品的利润率存在不同的期望，也就导致谈判者的不同价格目标。　　（5）环境因素　　谈判需要天时、地利、人和，而环境是指三者的统一体。当环境对谈判某一方有利时，其希望通过价格得到的利益也就更大，买方可能会进一步要求降价，而卖方则可能会要求提价。因此，我们应该善于把握住机会，使环境向有利于己方的方向发展。　　2.支付方式　　不同的支付方式对谈判的预期利润会造成较大的影响。现款交易与赊款交易的不同就会带来不同的风险性，如果直接付款可以在价格上进行适当的优惠，但如果赊款的话，就不能在价格上有所退让，而应力争将由于时间带来的资金损失降到*小，而且赊款带来的债务人不付款或扣款的现象也普遍存在。　　……