技能篇-当场成交

**章 内炼气质，外树形象 **节 强者心态你有多强对方就有多弱 拥有自信，克服莫名的恐惧 保持激情，点燃积极的心态 展现真诚，付出真心才能换来订单 锲而不舍，失败是成长的熔炉 坚定信念，奔赴成功的动力 第二节 职业形象，**回合交锋必须得赢 好马配好鞍，着装决定**印象 站有站相，坐有坐姿，展现*得体的仪态 适度化妆，浓妆淡抹总相宜 做销售先练口才，练就一副铜牙铁齿 第三节 销售礼仪，有“礼”才有“利” 送礼不如送名片，小小纸片有大作用 做好电话沟通，走出成功**步 握手，绝对不能忽视的小细节 记住客户的名字 第二章 知己知彼，有备无患 **节 知识储备，打硬仗的关键靠“软实力” 完备的行业知识 企业的相关知识 系统的产品知识 超强的推销能力 第二节 建立目标，有目标才有前进的方向 科学制定销售目标 正确评估销售目标 没有执行，一切都是零 第三节 制订计划，绝对不打无准备之仗 完善的销售计划是成功的一半 拜访客户的计划设计 必不可少的销售日记 制定工作进度表，做好工作分析 第三章 开发客户，拓展关系 **节 寻找客户，客源是做好销售的核心 通过电话寻找新客户 通过网络平台寻找新客户 通过老客户推荐 通过参加展会寻找新客户 第二节 拓展关系，用好人情术，打好情感牌 加强与客户的来往 亲自登门拜访 礼物的重要性 第三节 深入沟通，取得客户信赖 初次见面，重在沟通而不是推销 向客户表示尊重和敬仰 投其所好，谈论客户喜欢的话题 在客户*需要帮助时，多帮帮对方 第四节 发掘需求，找准真正的购买人 一视同仁，谁都可能成为潜在客户 精准定位，辨别准客户 以需求为中心，确定目标客户 第四章 介绍产品，制造亮点 **节 提炼卖点，找到产品的优势所在 找到产品优势，就是*大卖点 质量优势，质量永远是*有说服力的 价格优势，物关价廉更受欢迎 服务优势，凸显产品附加价值 第二节 正确介绍，促使客户作出购买决定。 巧设氛围，制造“抢购”假象 逐步引导，引导客户转变态度 针对性强，配合客户的需求介绍 扬长避短，实现优劣势的转化 不要轻易暴露底线，把底牌留到*后 提供人情关怀，增强语言的感染力 利用促销品，促使客户立即购买 第五章 破解拒绝，挖掘需求 **节 破解心理，分析客户说“不”的原因 拒绝是对陌生人本能的防御 拒绝是一种主观能动反应 拒绝是有过失败的购买经历 推销中常见的5种托词 第二节 积极应对，处理客户异议常用的技法 冷处理 反问 比较法 补偿法 预防法 第六章 说服客户，轻松成交 **节 谈判技巧，把主动权牢牢握在手中 常用的谈判方法 不该说的话不要说 “四要”与“三不要” 第二节 轻松成交，成不成功就看这临门一脚 富兰克林成交法 双簧黑白脸 好奇成交法 选择成交法 迂回成交法 第三节 收回货款，没有回款一切都等于零 回款不力可能带来的风险 加强自身的回款意识 收回货款的技巧 用法律收回货款 及时发现客户拖欠款项的信号 预防重于治疗